PYMES | Artículos | 01 OCT 1996

Hewlett-Packard ayuda al dealer en su venta a las PYMES, e incrementa su margen

Sobre la base de sus nuevos sistemas Vectra 500

Wenceslao Lada, director europeo de la unidad de negocio de PC de Hewlett-Packard para el mercado SBSO (Small Business Small Office), ha visitado nuestro país para anunciar al canal de distribución las primeras acciones puestas en marcha por este fabricante con la intención de dirigir una oferta específica para las PYMES. La idea global es ofrecer una serie de soluciones para un mercado en el que las empresas carecen de responsables de informática, por lo que precisan sistemas funcionales, fiables y fáciles de utilizar. Asimismo, y en su deseo de apoyar al canal, HP ha desarrollado una serie de características específicas para los Vectra 500 que simplifican al máximo los procesos de configuración, instalación y mantenimiento. Con esta oferta de productos, HP busca incrementar el margen del dealer, ofrecerle nuevas posibilidades de negocio, y darle más argumentos de venta.

La PYME: un mercado marginado

Para Wenceslao Lada, "hemos visto desde HP que el mercado, hasta ahora, no tenía más que una oferta dirigida a las grandes cuentas, o bien los equipos típicos del mercado doméstico. En ambos grupos hay un mercado mucho mayor, aproximadamente el 90 por ciento de las empresas, que son las PYMES, y para las cuales no hay una oferta específica, sino que tenían que conformarse con adquirir equipos destinados a las grandes cuentas, o bien al mercado doméstico, por lo que las características de estos no estaban adaptadas a las necesidades de un mercado como la pequeña y mediana empresa, que es diferente". Según este representante de HP, el problema no afectaba sólo a la PYME como tal, sino que "provocaba cierta incertidumbre entre el canal de distribución, ya que carecía de una oferta concreta y fiable para la PYME. Tenían que dirigirse a este tipo de cliente con una solución que no estaba adaptaba para ellos, lo que redundaba en que el dealer tuviera que asumir las funciones de responsable de informática de la PYME, hacerle la instalación y, en general, invertir mucho tiempo en ese cliente, lo que redundaba en que su margen se veía muy penalizado". Para Lada, "Hewlett-Packard es una de las pocas compañías capaces de ofrecer una solución específica para esas necesidades de la PYME, pero no una solución cerrada como los sistemas propietarios que se ofrecían llave en mano, sino soluciones abiertas que funcionan perfectamente en entornos multimarca, pero que tienen la particularidad de que funcionan mucho mejor si todos son HP. Esto es obvio, nosotros desarrollamos la solución y la mejor forma de que un PC imprima, y lo haga bien, es que lo haga a través de una impresora HP".

Tipos de PYME

Hewlett-Packard identifica la PYME como un tipo de cliente en el que se dan determinadas características. De éstas destacan tres fundamentales: se trata de un cliente que no dispone de un departamento de informática capaz de soportar su instalación; que no quiere preocuparse de los aspectos técnicos de su equipamiento; y que quiere que le proporcione el mayor rendimiento posible, con disponibilidad constante, con un claro incremento de su productividad, y que mejore sus procesos de comunicación interna y externa.

Según el director europeo de la unidad de negocio de PC para SBSO de HP, "la PYME, no conviene olvidarlo, necesita una disponibilidad de la informática absolutamente segura, ya que sus procesos de facturación o producción dependen de esa máquina. Hay otros clientes, como las grandes corporaciones, en las que hay un departamento que soluciona cualquier problema, e incluso disponen de servidores alternativos que pueden asumir las funciones más urgentes. La PYME, sin embargo, dispone de un sistema informático muy ajustado a sus necesidades, pero que tiene que funcionar siempre, y de manera cien por cien eficiente, ya que es un soporte crítico para ellos".

Qué ofrece HP

La nueva estrategia hacia las PYMES de HP se ha organizado a partir de los estudios y encuestas realizados a clientes a nivel europeo, y lo que se ha pretendido es dar tanto a los clientes como a los dealers las herramientas que necesitan para rentabilizar su apuesta por la informática, en el primero de los casos, y para mejorar su margen y disponer de más argumentos de venta, en el caso de los distribuidores. Para Wenceslao Lada, "nuestros ordenadores vienen, por ejemplo, con todos los drivers para las impresoras disponibles en el mercado. Es algo que parece muy sencillo, pero muchas veces la configuración de una impresora no es tan sencilla. Con nuestros equipos, sólo es necesario conectar la impresora, el PC la detecta e instala los drivers necesarios para que funcione correctamente. Esta, junto con otras características de los Vectra 500, son un servicio para los distribuidores y las PYMES; cuando adquieren un equipo, no saben los gastos asociados que eso conlleva, como la instalación, formación, la creación de una red local, el coste de la garantía, ni nada de todo esto. El problema para el canal es que si no quiere perder ese cliente deben asumir todos esos aspectos, lo que redunda en que su margen disminuya fuertemente", y añade que "desde HP, lo que hemos pretendido es balancear este margen del dealer, y para ello hemos pretendido ofrecerles herramientas que le permitan no sólo no perder margen, sino aumentarlo por medio de aspectos paralelos. Podemos señalar, como casos concretos, que los Vectra 500 disponen de todos los drivers de LAN, y hemos lanzado un Network Kit que es estándar en el mercado, pero que tiene la particularidad de que trabajando con un Vectra 500 sólo es necesario abrir el PC, conectar la placa, cerrar el equipo, enchufar el hub, y el equipo reconoce ese hardware e instala los drivers necesarios para que todo funcione correctamente. Lo que hacemos es simplificar la labor del canal, y conseguir que hagan el margen de forma más rápida y más sencilla, y para ello hemos tratado de compaginar todo aquello que los clientes consideran necesario, y que al mismo tiempo va en contra del margen del dealer, lo hemos puesto todo en una caja, y hemos simplificado toda la instalación".

Junto a las características técnicas de los equipos, HP ha considerado necesario un tratamiento especial en cuanto al soporte que se da a este tipo de cliente, por lo que ha puesto en marcha una línea hot-line mediante la cual el cliente, a través de un teléfono local, tiene acceso 12 horas al día (de lunes a sábado) a un ingeniero de HP que será el encargado de solucionar sus problemas. Además, HP ha tomado la iniciativa de que todos los productos desarrollados por sus distintas divisiones, y destinados a las PYMES, tengan un núcleo de información común, por lo que el ingeniero en cuestión puede resolver tanto los problemas asociados al PC, como a la impresora, el hub, o el escáner. Además, y para facilitar la resolución de estos problemas, y si el PC dispone de un módem o está conectado a una red en el que una de las máquinas lo esté, el ingeniero de HP puede conectarse a ese PC y, en remoto, solucionar los problemas que pudieran presentarse. Para Wenceslao Lada, "este servicio es fundamental para el cliente, ya que sabe que se encuentra respaldado constantemente por un fabricante del prestigio de HP. En cuanto al dealer, es de nuevo un argumento de venta para él, ya que con los sistemas Vectra 500 podrá ofrecer más seguridad a la PYME, y le será más fácil cerrar esa operación".

Servicios adicionales para el canal

Según este representante de HP, su preocupación es mejorar el margen del dealer, y para ello se han preocupado de poner a su disposición la posibilidad de desempeñar servicios paralelos que mejoren ese margen. Según Lada, "hay distribuidores que ofrecen a los clientes un servicio de reparación y mantenimiento. Nosotros con los equipos ofrecemos un año de garantía on-site, más dos años en piezas; por lo que el distribuidor puede dedicarse a reparar esas piezas, ganando dinero por med

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