PYMES | Artículos | 15 FEB 2000

Epson potencia las opciones tecnológicas de la PYME con sus periféricos

Miguel A. Gómez.
Los requisitos tecnológicos de una PYME no se detienen en el ordenador. Evidentemente, el PC o el servidor son el punto central de toda la tecnología que necesita una pequeña y mediana empresa, pero existen otra serie de elementos que tienen tanta importancia como el ordenador. Nos referimos, evidentemente, a los periféricos. Desde las impresoras hasta los escáneres, pasando por los equipos multifuncionales o las cámaras fotográficas, son elementos que cada vez se hacen más imprescindibles para las empresas, independientemente de su tamaño.
Por este motivo, Dealer World 15 ha querido conversar con Ignacio Llano, director de ventas a VAR de Epson, quien nos explicó lo que entiende este fabricante por pequeña y mediana empresa, la forma en que se enfrentan a este mercado, y los productos que le ofrece para cubrir sus necesidades.

Un concepto múltiple
No se puede definir a una PYME en base a un simple criterio. Como ya hemos podido ver en esta misma sección, bajo el paraguas de la PYME se pueden incluir empresas por facturación, por número de empleados, o por número de puestos, por ejemplo. En el caso de Epson, según señaló a Dealer World 15 Ignacio Llano, la definición se basa en este múltiples elementos. Según sus palabras, "la consideración de una empresa como PYME por parte de Epson se basa, principalmente, en la cifra de facturación, que consideramos que debe situarse entre unos 300 y unos 1.000 millones de pesetas, dependiendo de la actividad económica y el número de empleados de la misma, que pueden estar en torno a las 50 personas". Asimismo, "se toman en cuenta criterios basados en inversión, estructura y entorno en el que desarrollan su actividad", con lo que es muy complicado obtener un perfil que sirva para todas las PYMES.
Como no podía ser de otra manera, las PYMES españolas se encuentran por detrás de las europeas, al menos en tamaño. Así, y según nos explicaba Llano, la diferencia se encuentra, "básicamente, en la dimensión de las mismas y su estructura, así como en la cifra de negocio que habitualmente suele ser superior a la de las empresas españolas".

Necesidades propias de su naturaleza
Si decimos que la PYME es diferente, no podemos olvidar que sus necesidades también lo son. No queremos decir con esto que no precise de tecnología, ni que ésta deba ser inferior a la que necesita una gran empresa. Es posible que las dimensiones sean diferentes, pero los entornos de trabajo no tienen porqué serlo.
De todas formas, sí es cierto que algunas necesidades de la PYME son propias de ella. Entre estas, según la particular visión de nuestro interlocutor se encuentran "la información y el soporte de preventa por parte del fabricante, que debe concretarse en apoyo al distribuidor".
Así, nos encontramos ante un cliente que no tiene una estructura de personal como para hacer frente a los conocimientos que requiere planificar una instalación de este tipo. Normalmente, la persona que debe tomar la decisión de compra no es un técnico, motivo por el cual necesita que sea el fabricante, a través del distribuidor, el que le oriente sobre qué solución adquirir, cómo utilizarla, cómo instalarla, y cómo aprovecharla al máximo.
El segundo de los aspectos que destaca Ignacio Llano a la hora de acercarse a la PYME es "la agilidad en los suministros". El motivo es similar al señalado anteriormente, la planificación de compras normalmente no existe, con lo que es necesario entregar el producto en el momento en que lo solicita este cliente, porque suele ser el momento en que lo está necesitando con urgencia.
Un tercer apartado es, quizá, el más importante a la hora de distinguir a la PYME de una empresa de mayor envergadura. Se trata, como señala nuestro interlocutor, del "apoyo financiero en forma de programas de renting o leasing".
Evidentemente, si algo le falta a la PYME es el dinero para realizar inversiones tecnológicas. Para este tipo de cliente, si no se le asesora bien, cualquier desembolso es un gasto difícil de realizar. Además de convencerle de las nuevas posibilidades que se abren para su negocio, y de la mayor capacidad con que contará para enfrentarse a su competencia, hay que ponerle encima de la mesa herramientas que le faciliten la inversión. Herramientas como las que propone Ignacio Llano permiten amortizar el gasto a largo plazo, lo que allana el camino para poder vender una solución informática.
Por último, y como complemento de lo anterior, Ignacio Llano estima necesario "planes de renovación de productos que se hayan quedado obsoletos".
Un grave problema a la hora de asesorar a la PYME es la rápida evolución de la tecnología informática. Evidentemente, todos somos conscientes de que en un año una instalación informática puede haberse quedado pequeña, algo difícil de comprender para alguien que ha realizado una inversión importante para adquirirla. Así, planes de renovación tecnológica le permiten a la PYME obtener un último beneficio de la tecnología que se le ha quedado anticuada, algo que puede convertirse, además, en una herramienta de venta para el distribuidor.

El nivel tecnológico de la PYME
Si ya de por si es difícil establecer qué es una PYME, cuanto más será valorar su nivel tecnológico. Aún así, y tal y como comenta nuestro interlocutor, "el nivel tecnológico depende en muchas ocasiones del sector económico que analicemos. Hay sectores que por su propia competitividad requieren estar en continua renovación y actualización tecnológica, mientras otros presentan atrasos considerables".
Pese a todo, independientemente del sector en el que nos encontremos, la evolución hacia una sociedad global marca unas líneas de actuación de las que no se puede escapar nadie. En palabras de Ignacio Llano, "la evolución hacia mercados más globales, con un mayor flujo de información y disponibilidades de producto, están provocando un giro en todos los canales de comercialización tanto de las PYMES como de las grandes empresas que lleva consigo una inminente actualización tecnológica en diversas áreas".

Un cliente que escucha si se le dice lo que necesita oír
Son muchas las voces que acusan a la PYME de hacer oídos sordos a la renovación tecnológica. Pero también son muchos los que afirman que el problema no es del que no oye, sino del que no le habla bien.
De esta opinión es Ignacio Llano, quien afirma que las pequeñas y medianas empresas "son clientes con necesidades muy concretas y que buscan soluciones específicas para las mismas. Si la solución ofertada es la adecuada la reacción suele ser favorable y acogida de inmediato. Por el contrario, si la solución es una imposición e implica un gran cambio, se genera una reacción negativa".
No es, por tanto, una cuestión de falta de interés sino, más bien, de falta de un mensaje adecuado que, por suerte, parece que cada vez está cambiando más, lo que favorece que la PYME viva un momento de mayor adaptación tecnológica. Eso sí, no conviene echar las campanas al vuelo, porque todavía queda mucho por hacer".

Tras el mensaje adecuado, el canal apropiado
Una vez que somos conscientes de que el mensaje debe mejorarse, llega el momento de saber cómo llegar a este

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios