PYMES | Artículos | 15 MAR 2003

EMC mira el año 2003 a través del mercado PYME

Seis meses después de comenzar con esta nueva estrategia, la compañía se muestra satisfecha
Yolanda Sánchez.
EMC, una de las grandes empresas de almacenamiento, hace medio año anunció la búsqueda y formación de un canal de distribución que le permitiera llegar a las PYMES. Paralelamente, diversificó su catálogo de soluciones de gama baja con la familia de soluciones CLARiiON CX. Después de este tiempo, Dealer World 15 ha hablado con Elba Fernández-Novoa, directora de canal de EMC España, para saber cómo ha evolucionado en su acercamiento a la PYME española.

EMC está envuelto en un proceso de revolución interior. Aunque de cara a sus clientes de siempre nada ha cambiado, la compañía está siguiendo, a pie juntillas, una política de diversificación de mercado. Así, y hasta el momento, siempre se ha presentado a sí misma, dentro del mercado de las TI, como una empresa de hardware. Éste es el principio básico que quiere empezar por cambiar y, a pesar de que sigue trabajando en este área, la compañía se ha establecido como prioridad escalar puestos en la lista de fabricantes de software y, en un corto período de tiempo, estar dentro de los primeros puestos. Conseguirlo no es fácil y, por ello, la compañía está aumentando de manera significativa la inversión en desarrollo de software.
Esto es sólo el principio de su estrategia para mostrarse al mercado como un fabricante de soluciones completas, uno de los principios para llegar a esa pequeña empresa española que no cuenta con un departamento técnico que le permita implementar ella misma las soluciones que se le ofrecen. Y es que parece ser que, al fin, la clave es la sencillez.

El canal y la PYME, dos elementos unidos
Hasta hace seis meses la compañía vendía todo, o buena parte de sus soluciones, de manera directa, a través de su departamento comercial. Pero, a partir de este nuevo planteamiento, es primordial contar con un canal de distribución sólido.
“En España la PYME ronda el 70 por ciento del PIB y, obviamente, no podemos pasar por alto este mercado si tenemos ambiciones de crecer de manera exponencial. Hace medio año que hemos dado un giro radical y nos estamos centrando en la búsqueda de partners que nos permitan llegar a ella de manera real”, comentó Elba Fernández-Novoa. El tiempo no ha pasado en vano y, actualmente, EMC está en posición de afirmar que, al menos, un 80 por ciento de su facturación se hace a través de canal.
“Lo más importante es enseñar a nuestros clientes, desde el principio, qué y cuáles son las soluciones de almacenamiento que comercializamos y cómo pueden ayudarles en su trabajo. Siempre buscamos y nos apoyamos, además, en partners en el mercado que hagan lo que nosotros no hacemos y que completen nuestras soluciones de cara al cliente para así ofrecerles una solución final más completa”, aseguró la responsable.

Buena acogida al nuevo catálogo
En estos momentos en que se plantea la apertura de un nuevo mercado, la compañía siempre se mantiene un tanto a la expectativa de la respuesta de las figuras que le rodean y que están implicadas en su plan de desarrollo. Es por ello que el fabricante de almacenamiento se muestra conforme y satisfecho de la acogida y apoyo que ha tenido por parte del canal de distribución el desarrollo del catálogo para la PYME durante estos primeros meses.
“Este apoyo nos ha permitido pasar, en muy poco tiempo, de ser una compañía de venta directa, a tener varios partners, muchos de ellos certificados y otros en proceso de ello. Además, muchos han pronunciado su interés en comercializar tanto nuestras soluciones de hardware como de software”, confirmó la responsable.

Preparación para el nuevo mercado PYME
Bajo la premisa de dirigirse cien por cien a través de canal a la PYME, EMC ha dedicado estos primeros meses a entablar contactos y empezar a trabajar de manera habitual con ellos. “Son muchos los distribuidores que nos han llamado para preguntar cuáles son los pasos o los procesos a seguir para trabajar con nosotros en el mercado de la pequeña y mediana empresa”, aseguró la directora de canal.
En este proceso de “solidificación” del canal, EMC no ha contemplado la figura de mayorista. Pero esto es sólo por el momento, ya que parece que, hacia finales de año, “empezaremos a trabajar con uno o dos mayoristas que, hoy en día, aún no están decididos”.
Aunque la forma de llegar a las PYMES es primordial, obviamente siempre se debe articular en un primer momento un catálogo de productos que se adecue a sus necesidades y a sus presupuestos. Hasta el año pasado, hasta la salida de la familia CX, había una parte del mercado a la que “no podíamos llegar, entre otras razones porque se nos conocía globalmente como una compañía “cara” dirigida a las grandes cuentas. Hasta cierto punto esto sí era cierto, pero la verdad de todo ello es que ofertábamos muchas más cosas que nuestra competencia y de manera integrada. Pero, conscientes de este enorme obstáculo para llegar a este mercado, hemos hecho un gran esfuerzo para solucionarlo”. La clave fue el desarrollo de la gama de productos CX, a la medida de PYMES con necesidades de almacenamiento. Así, el modelo CX 200 permite llegar a las PYMES con soluciones completas por menos 25.000 euros, lo que se traduce en un presupuesto más asequible de lo que venía ofertando.

Lenguaje también a la medida de la PYME
Uno de los problemas a los que se tienen que enfrentar las grandes multinacionales que se dirigen a la pequeña empresa es el desconocimiento del entorno en el que se mueven y cuales son sus necesidades reales. Normalmente, aparecen ante la pequeña empresa como un agente extraño y lejano que no habla su mismo idioma.
En este sentido, EMC ha volcado todos sus esfuerzos en el canal de distribución y ha procurado, según sus propias palabras, hacer que el flujo de comunicación sea natural y distribuidor, cliente final y ellos mismos entiendan siempre de qué está hablando.
“Por un lado, ayudamos al partner a llegar a los clientes que anteriormente no podía llegar y, por otro, utilizamos a este canal para saber cuáles son las necesidades de esa empresa de dos servidores que ahora nos empieza a interesar”. Por ello, está realizando diversas campañas de visitas diarias con los socios para explicarle al mercado cuál es la diferencia de EMC respecto a la competencia.

El coste un tema clave
EMC es consciente de que muchas de estas PYMES no tienen, en muchas ocasiones, ni siquiera presupuestos dedicados a la inversión de tecnología. “Por ello, partimos de la premisa de que, si queremos que nos compren tenemos que hacer primero que conozcan nuestras soluciones y explicarles cuáles son sus necesidades para ofertar, de esta forma, una solución lo más ajustada a sus necesidades”.
Una vez tomada conciencia de cuáles son las necesidades y los factores que se deben tener en cuenta a la hora de hablar con las PYMES, EMC también ha implantado otros recursos para las PYMES que no puedan hacer una inversión total al principio de la adquisición y, entre ellas, destacan las campañas de recompra de equipos (ya sean servidores o soluciones de almacenamiento que tengan). Al margen del tamaño o del coste de la solución en la que estén interesados, siempre “damos también posibilidades de hacerlo a través de sistemas de le

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