PYMES | Artículos | 15 MAR 2000

Computer Associates adapta su oferta a las necesidades de las PYMES

Miguel A. Gómez.
El abanico de posibles clientes es muy amplio. La primera distinción que hay que realizar es si nos dirigimos a un mercado profesional o, por el contrario, si se tiene la intención de llegar a un segmento del mercado compuestos por usuarios domésticos. Una vez que decidimos centrarnos en las empresas, llega el momento de ver en qué tipo de empresas debemos posicionar nuestros productos. En el caso de Computer Associates, sus productos se dirigen a un abanico muy amplio de empresas pero, conscientes de que las pequeñas y medianas son una parte muy importante del total, la compañía posee una versión específica de sus productos orientada precisamente a este mercado. Para conocer cómo se posiciona en este mercado Computer Associates y qué tipo de productos e iniciativas específicas ha diseñado, Dealer World 15 quiso conversar con Beatriz Cabrera, directora de distribución para España y Portugal del Channel Partner Group, quien nos explicó la política de la compañía en este nicho de mercado.

Una parte importante del mercado
Las pequeñas y medianas empresas son una parte de un mercado global pero, evidentemente, se trata de la parte más amplia del mismo. Recordemos que algunas fuentes cifran en alrededor de 3 millones el número de empresas que se pueden incluir en esta categoría y que, según algunos estudios, el negocio que generan es más del 90 por ciento del que se produce en España. Por este motivo, pese a que no todos los productos que se desarrollen sean para este segmento, es necesario contar con una política concreta y unos productos adaptados a las necesidades de la PYME.
En el caso de Computer Associates, las pequeñas y medianas empresas se encuentran en el comienzo del abanico al que orienta sus productos. Teniendo en cuenta el tipo de productos que comercializa, la compañía se centra en las necesidades que cualquier empresa puede tener en sus instalaciones, independientemente del tamaño, si bien ha confeccionado versiones específicas para este tipo de clientes. En este sentido se expresa Beatriz Cabrera cuando afirma que Computer Associates "puede abarcar, gracias a su amplia gama de productos, a toda clase de empresas, desde las unipersonales hasta las de más de 5.000 empleados".
Evidentemente, pese a que como hemos señalado las necesidades generales son las mismas, las pequeñas y medianas empresas tienen unas necesidades específicas marcadas, entre otras cuestiones, por su tamaño, su estructura tecnológica, y su capacidad de inversión. De todas formas, los responsables de la compañía estiman que pueden atender sus necesidades, tal y como explica Beatriz Cabrera, "no sólo por el tipo de productos (un antivirus o un backup pueden parecer más accesibles que un sistema de gestión de redes), sino por las diferentes ediciones de cada uno de los productos. En este sentido, contamos con la Edición Workgroup, que lleva las capacidades del cada software a grupos de menos de 250 usuarios; Edición Advanced, que hace lo propio para entornos de más de 250 usuarios; y Edición Enterprise, que eleva las posibilidades de la aplicación algo más, para dar soporte a entornos grandes y heterogéneos".

¿Qué necesita una PYME?
Esa es una de las preguntas claves a la que tiene que someterse una empresa antes de dar el paso para acercarse a las pequeñas y medianas empresas. No basta con ofrecerles un producto muy competitivo, sino que hay que adaptarlo a su realidad, a sus necesidades. Así, la idea que en este aspecto tiene Computer Associates se resume, según la responsable de distribución para España y Portugal del Channel Partner Group, en una sencilla frase: "logramos llegar a las PYMES españolas de una forma u otra, ofreciéndoles lo que necesitan en cada momento".
Esto que parece sencillo, no lo es tanto, dado que no todas las PYMES son iguales e, incluso, una misma empresa puede no tener las mismas necesidades dependiendo del momento en que se acerque a adquirir tecnología. Por este motivo, Beatriz Cabrera quiso matizar esta frase señalando que en Computer Associates "tenemos productos líderes en el mercado como nuestro conocido backup, ARCserveIT, o nuestro antivirus de redes InoculateIT, y tenemos productos de muy alta tecnología, utilizados desde hace años en todo el mundo, como Unicenter. Nos adaptamos a las necesidades de una u otra empresa que siempre son muy diferentes".
Esto enlaza directamente con una de las acusaciones que siempre se lanza sobre la pequeña y mediana empresa, en general, y sobre las españolas, en particular: la falta de interés por la tecnología. La opinión de Beatriz Cabrera no podía estar más lejos de este idea, dado que, como ella misma nos explica, "no creemos que haya PYMES poco receptivas, sino PYMES con muy diferentes necesidades, y pocos fabricantes tienen gamas tan amplias de producto como para cubrir toda una serie de demandas".
Por tanto, una vez más, y ya son muchas en esta misma sección, la idea de que la PYME es poco receptiva se ve superada por otra que es más fácil de cambiar, el hecho de que algunos fabricantes deben cambiar su forma de ver y de atacar este mercado. No se trata de luchar contra un enemigo externo, sino de realizar cambios a nivel interno, algo que se antoja más sencillo si tenemos en cuenta de que sí se trata de un cliente que sabe valorar las posibilidades que puede ofrecerle la tecnología adecuada.

Añadir a la tecnología el canal adecuado
Una vez definida la tecnología que se debe poner en la mesa de la PYME para conseguir despertar su interés y su deseo de compra, llega el momento de plantear cómo llegar a este tipo de cliente. No podemos olvidar, cuando nos enfrentamos a este aspecto, que se trata de un número muy elevado de clientes que se encuentran muy repartidos por todo el territorio español, es decir, que para acercarse a ellos es necesaria una estructura muy amplia. Además, son empresas que, como su propio nombre indica, tienen una estructura pequeña y cuyos responsables se sienten más cómodos tratando con empresas de similar tamaño para quienes el negocio que les puede proporcionar este cliente sea importante. Es decir, sentir que son importantes para aquella empresa que les quiere vender cualquier producto tecnológico.
A esto hay que sumarle que, normalmente, este tipo de empresas no cuenta con un departamento técnico que se pueda ocupar de la planificación, implantación y mantenimiento de la inversión en tecnología, y que ésta, por los presupuestos que mueven estas empresas, es muy importante para ellos.
Por todo esto, es evidente que la mejor opción para acercarse a la PYME es el canal de distribución, y en Computer Associates son conscientes de ello. En palabras de nuestra interlocutora, "Computer Associates llega a las PYMES a través de sus distribuidores VIP. Ellos conocen muy bien nuestros productos ya que han pasado por diversas formaciones, y a su vez conocen muy bien sus cuentas y sus necesidades".
Evidentemente, y como señalaba Beatriz Cabrera, la formación tecnológica de los partners es fundamental en este segmento del mercado, más si cabe que en la globalidad del mismo, porque el cliente al que se dirigen tendrá que poner toda la instalación y, por tanto, toda su inversión, en sus manos. Cuanto mayor sea la capacitación del canal, mejor será el servicio, y cuanto mejor sea éste, más fácil será mantener

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