PYMES | Artículos | 15 ABR 2007

Cisco Systems busca en la especialización la clave para aprovechar la oportunidad de negocio en la PYME. Este segmento sigue manteniendo ritmos de crecimiento anuales en torno al 20 por ciento

Miguel A. Gómez.
Después de varios años proponiendo al canal la oportunidad de negocioque significa la pequeña y mediana empresa, Cisco Systems ha vuelto a poner este segmento de negocio en el centro en una nueva edición de su Partner Summit que se ha celebrado en Las Vegas. Y para que los partnes puedan aprovechar la oportunidad, la compañía pone en el mercado novedades de producto, integradas dentro de lo que denominan Small Business Communications System; una nueva certificación dentro de su canal orientada a este tipo de cliente concreto, Select Certification; así como una plataforma de servicios que se irá implementando en los próximos meses en los diferentes países donde opera la firma. Todo ello con un mensaje de fondo: la especialización como clave del éxito ante este cliente. Informa desde Las Vegas, Miguel Ángel Gómez.

Tambores y ritmos tribales precedieron a Keith Goodwin, vicepresidente sénior de canal a nivel mundial, en el escenario ante los asistentes a un nuevo Partner Summit de Cisco Systems en una comparecencia en la que se mezclaron los agradecimientos por el trabajo realizado con la propuesta de nuevas posibilidades. “La red”, señaló a sus partners, “crea oportunidades para vosotros porque vosotros habéis sido sus grandes posibilitadores”, oportunidades “por tecnologías, clientes, servicios, segmentos verticales, áreas geográficas y tipos de oferta”, añadió posteriormente.
En palabras de este responsable, “los mayores crecimientos llegan de la mano de la diferenciación. Ya sea en tecnología, mercados o servicios, los márgenes provienen de la especialización”.

La oportunidad de la PYME
Con todo, de nuevo la PYME ha vuelto a ser el centro del mensaje en este Partner Summit. Si hace doce meses se anunciaban novedades en este segmento, ahora son tres las propuestas que la firma quiere hacer a sus socios de canal: Small Business Communications System, la nueva certificación Select y la plataforma de servicios Cisco Smart Care Services. En los últimos años ha habido numerosos y diferentes anuncios destinados a que los socios comerciales aprovechen la oportunidad que significa lo que denominan mercado SMB, y ahora toda esta estrategia culmina con los tres anuncios citados. Y es que como señaló John Chambers, presidente y CEO de Cisco Systems, “no somos una compañía de un trimestre o de un año, tenemos un mensaje que se prolonga en el tiempo”.
Y parte de este mensaje está en la colaboración, “la nueva ola de internet”, según Chambers, quien destacó que su compañía “está comprometida con vosotros y esta nueva ola de colaboración se presenta como una gran oportunidad de negocio”.
Empezando por la nueva certificación, Select, se sitúa como un nivel de entrada y buscará concentrar los esfuerzos de la anterior especialización SMB junto con la llegada de nuevos socios comerciales. Se trata de una certificación que busca acelerar el crecimiento y la diferenciación de los partners proporcionándoles herramientas, formación e iniciativas pensadas específicamente para la pequeña y mediana empresa.
Los requisitos formativos se reducen a una certificación técnica y otra comercial que pueden recaer en la misma figura dentro del partner. A cambio, los beneficios para el partner serán, entre otros, acceso a los fondos de desarrollo, reconocimiento de su especialización, aparición en el localizador de partners, formación, equipos de demo, acceso al SMB OIP (Opportunity Incentive Program), así como acceso a los programas de Cisco Capital Easy Lease, que estarán disponibles en 23 países al final de este ejercicio.
Con esta nueva categoría de socio de canal, Cisco pretende capitalizar la oportunidad que representa la pequeña y mediana empresa, que muestra crecimientos sostenidos en los últimos años superiores al 20 por ciento. Y es que, tal y como reconoce la firma, el de la pequeña y mediana empresa es un negocio especializado, tanto por la forma de atacarlo como por las herramientas y los productos que se necesitan. En palabras de Andew Sage, vicepresidente mundial de marketing de canal, “queremos desarrollar las capacidades de los partners para que puedan acceder a una oportunidad de negocio de 10.000 millones de dólares”.
Y en este punto adquiere protagonismo el Small Business Communications System, una propuesta de comunicación unificada que puede desplegarse en empresas de cinco empleados en adelante. La familia se compone de varios elementos, tales como Cisco Unified Communications 500 Series, Cisco Catalyst Express 520, Cisco Mobility Express Solution con el Cisco 521 Wireless Express Access Point y el Cisco 526 Wireless Express Mobility Controler, Cisco Configuration Assistant, Cisco Monitor Director y Cisco Monitor Manager.

Servicios de valor añadido
La tercera gran propuesta ha sido la nueva plataforma de servicios Cisco Smart Care Services. Con ella, y con el respaldo de Cisco, los partners podrán ofrecer servicios de alto valor a sus clientes con una estructura de precios sencilla, marcada en todo caso por ellos, y sin grandes inversiones. Se trata de una serie de servicios destinados al segmento SMB que sólo estarán disponibles a través de los partners.


Andreas Dohmen, vicepresidente de canal en Europa de Cisco Systems
“Buscamos una mayor diferenciación frente al mercado”
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Una de las grandes novedades de este Partner Summit ha sido la creación de la certificación Select, evolución de la especialización. Tal y como nos comentaba Andreas Dohmen, vicepresidente y responsable del canal en Europa de Cisco Systems, “se trata de un nuevo programa global. Uno de los objetivos que buscamos a nivel de canal es una mayor diferenciación frente al mercado. Esto significa muchas oportunidades, lo que es buena noticia, pero el reto es encontrar la ruta adecuada para llegar al mercado”.
En cuanto al número de partners adecuado para aprovechar la oportunidad que representa el segmento SMB, este responsable nos comentaba que el objetivo marcado hace meses era de “4.000 partners y en este momento trabajamos ya con 2.800 y esperamos alcanzar incluso los 5.000. Pero una cosa es el número de partners y otra, también importante, es la media del tamaño de las operaciones que son capaces de generar. Estos partners deben incrementar el tamaño de las operaciones aprovechando las posibilidades de ventas cruzadas”.
Pero la oportunidad en la PYME existe para Cisco y su canal desde hace algunos años. En este sentido, este responsable de canal nos comentaba que la importancia del negocio SMB reside en su constancia, “y en los crecimientos de los últimos años, situados entre el 20 y el 25 por ciento. El negocio con las grandes compañías y con los grandes integradores es muy destacado, pero no se generan oportunidades ni ventas de manera constante, algo similar a los proyectos en las grandes compañías, donde los procesos de venta son largos de implementar. Por tanto, desde un punto de vista de negocio, necesitamos una buena base de negocio constante. Por tanto, en estos años ha habido una evolución de esta oportunidad de negocio. Pero, además, hasta ahora no contábamos con una cobertura suficiente del mercado, y por eso necesitamos ampliar el número de resellers para poder atender la demanda en los diferentes

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