PYMES | Artículos | 15 MAY 2006

Cisco sigue luchando por las PYMES

El mercado de almacenamiento: una de las prioridades de la multinacional
Bárbara Madariaga.
¿Quién sigue pensando que Cisco Systems sólo tiene soluciones para la gran cuenta? A pesar de lo que pueda parecer, en el mercado todavía se escucha alguna voz que asegura que la multinacional sólo se preocupa por las grandes compañías, y nada más lejos de la realidad. En la actualidad, la PYME representa casi un tercio del negocio total de Cisco Systems, “y esperamos seguir creciendo”. Además, y ya hace algún tiempo, la firma estadounidense compró Linksys, ahora división que tiene al mercado SoHo como foco principal. Pues bien, aparte del negocio tradicional de Cisco, en la actualidad se encuentra haciendo especial hincapié en el área del almacenamiento para la PYME, uno de los sectores donde más espera crecer.

Tradicionalmente, Cisco Systems ha estado considerada como una empresa que se orienta a la gran cuenta. A pesar de que la multinacional estadounidense lleva ya tiempo luchando para quitarse el sambenito, a través del lanzamiento de productos para las PYMES, adaptando las que tienen a las pequeñas y medianas empresas, desarrollando campañas para que éstas se adapten a las Nuevas Tecnologías, u ofertas especiales, entre otras acciones, aún así, parece que todavía está costando un poco.
Y eso que la PYME representa “un tercio de nuestra facturación”, destacó Félix Benavides, director de marketing de Cisco Systems, que reafirmó la apuesta de la multinacional por esta área al afirmar que “queremos que este porcentaje siga creciendo”.

La PYME para Cisco
En el negocio tradicional de la firma, a la hora de orientarse a la pequeña y mediana empresa, Cisco Systems realiza dos segmentaciones de su división Comercial, “creada para atacar a la PYME”, aseguró Félix Benavides. Por un lado, “se encuentra la de mediana empresa y, por el otro, la de SMB”. Así, dependiendo de qué tipo de cliente sea, la estrategia comercial de este fabricante varía.
Si hablamos de almacenamiento, uno de los mercados en los que más hincapié está haciendo Cisco Systems de cara a aumentar su cuota de mercado, “sin dejar de lado nuestro negocio tradicional como es el routing, la seguridad o la Telefonía IP”, puntualizó Félix Benavides, la segmentación es diferente. ¿La razón? La división de almacenamiento tiene sus peculiaridades, y la estrategia que está llevando a cabo es diferente. Así, Cisco considera pequeña y mediana empresa “a una compañía que empieza a tener cierto volumen de datos y que tiene problemas para gestionarlos de una manera ágil a través del almacenamiento directo”, destacó Pilar Santamaría, directora de desarrollo de negocio de Data Center de Cisco Systems.
Esta división puede resultar un poco etérea. Así, y concretando un poco más la línea divisoria entre gran cuenta y PYME, en el mercado de almacenamiento y para Cisco Systems, se situaría en “que una gran empresa necesita disponer de grandes directores, o de soluciones que resultan mucho más caras al tener centros de respaldo en tiempo real. Es decir, una solución donde no se pierde ninguna transacción y que está basada en fibra óptica. Mientras que una orientada a la PYME es más reducida”, aseguró Pilar Santamaría.
Hay que tener en cuenta, además, que las necesidades de este sector son más básicas, pero sí que les interesa “disponer de soluciones fiables que les permita gestionar sus datos y que les garantice que en caso necesario podrán realizar acciones de backup. Este segmento tiene las mismas necesidades de conservar sus datos que las grandes cuentas”.

La PYME ¿preparada?
A pesar de que las pequeñas y medianas empresas tienen las mismas necesidades que las grandes cuentas, todavía existe la creencia de que éstas no están preparadas. “Hasta ahora, las PYMES pensaban que tener una solución robusta de almacenamiento de datos estaba fuera de su alcance. El hecho de que en el mercado existan ya soluciones de bajo coste, que les permite tener las mismas funcionalidades que una gran empresa, está haciendo que éstas se adapten con mayor facilidad”, destacó Pilar Santamaría.
Esto en lo que respecta a la parte de almacenamiento. En cuanto al mercado en general, Félix Benavides destaca que “estamos tratando de que el empresario entienda la tecnología como una herramienta de diferenciación, y no sólo como una inversión o un gasto”.
Y es que, según apunta el director de marketing de la multinacional, “estamos viendo que la adaptación está siendo demasiado lenta, sobre todo si la comparamos con el resto de Europa e incluso Estados Unidos. Además, todavía no hemos logrado que la PYME española comprenda que todas las herramientas de seguridad, de tecnología IP o de almacenamiento, entre otras, le permiten tener el mismo nivel de acceso a la tecnología que antes sólo podía permitirse las grandes empresas”.

Qué pide la PYME
Pero, ¿qué demanda la PYME para adaptarse a las Nuevas Tecnologías? Según Pilar Santamaría, “la pequeña y mediana empresa exige soluciones robustas que les ofrezcan al mismo tiempo el servicio de una gran empresa, que sean asequibles y que les permita proteger su inversión, escalabilidad y facilidad de gestión”. Además, y ya segmentando por tamaño, “a una mediana empresa también le interesa el hecho de no tener que duplicar recursos”.

Una política de canal diversa
Como hemos comentado con anterioridad, a la hora de orientarse a la PYME, Cisco divide su estrategia en mediana empresa y SMB. “En la primera categoría contamos con tandems de personas que se encargan de unas 200 ó 300 cuentas, dependiendo del territorio, y que cuando hay visos de posibles negocios visitan al cliente”, aseguró Félix Benavides. En cambio, para atacar a la otra categoría, “contamos también con personal de televenta que trabaja con los comerciales de los canales”.
No hay que olvidar, de todas formas, que “a pesar de que contamos con nuestros propios comerciales, todas nuestras ventas se realizan a través del canal. Nuestro personal se dedica a revisar que la solución tecnológica sea la adecuada, pero la venta final la realiza nuestros distribuidores”.

Un canal diferente para el almacenamiento
Pero esta política cambia si de lo que hablamos es del mercado de almacenamiento. Así, y tal y como explica Pilar Santamaría, “para atacar este segmento nos movemos a través de acuerdos OSM”.
OSM se traduciría como Orginal Storage Manufactured. Así, Cisco Systems tiene acuerdos OSM firmados con EMC, Hitachi, HP e IBM, “y son ellos los que se encargan de comercializar los productos a través de sus propios canales de distribución”, destacó Pilar Santamaría. ¿Qué beneficios se consigue al aplicar esta política? “Obtenemos mayor nivel de capilaridad”, afirmó Pilar Santamaría. Además, y según Félix Benavides, “utilizamos esta política ya que entendemos que para comercializar soluciones de almacenamiento son los fabricantes de este tipo productos los más indicados, ya que ellos son los que tienen la cuota de mercado, los contactos y el canal preparado”.
Esta estrategia es muy común en el mercado de almacenamien

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