PYMES | Artículos | 15 JUN 1999

Cisco ofrece a la PYME tecnología, no como una inversión sino como una ventaja competitiva

Miguel A. Gómez.

Hace algunos años, aunque para algunos parezcan meses, pensar en adecuar tecnológicamente una empresa a la realidad impuesta por el mercado era considerado un gasto que no todos se querían o podían permitir . Por suerte para las empresas del sector, los que continúan pensando de esa manera son cada vez un número más reducido . Ahora la opinión general se centra en que se trata de una inversión, una forma de incrementar la competitividad de la empresa frente a la competencia .

Pero hay quien va más allá . Tal y como señaló Félix Benavides, director de canales de Cisco Systems, " la Tecnología de la información ha dejado de ser un gasto, como fue al principio; una inversión, como fue después; para ser una ventaja competitiva " .

Las PYMES necesitan algo más que un PC

Es evidente que las PYMES necesitan el PC como herramienta central de una estructura tecnológica que les optimice los procesos y que, al mismo tiempo, les minimice los costes . Junto con el ordenador, todos somos conscientes, incluidos los responsables de la propia PYME, de que necesitan también el software que hace trabajar a la máquina . Pero también es evidente que por debajo de todo esto, e incluso a un mismo nivel, la mayor parte de las empresas, las PYMES entre ellas, necesitan una estructura de comunicaciones que les permitan soportar y mejorar el rendimiento del resto de la inversión en tecnología .

Evidentemente, uno de los jugadores del mercado informático que mejor conoce esta necesidad es Cisco Systems, quien dentro de su estructura cuenta con una parte destinada a atender las necesidades y peculiaridades de cada una de las empresas presentes en el mercado, dependiendo del tipo al que pertenecen . Para aclarar esta estructura, así como para ofrecer una visión más profunda de lo que es y representa la PYME dentro del diagrama de Cisco, Dealer World 15 conversó con Félix Benavides, director de canales y responsable del segmento SMB ( Small and Medium Business, es decir, la PYME ) de la compañía .

Tal y como explicó a esta publicación, " Cisco tiene una estructura establecida que depende del tipo de cliente al que se quiera dirigir . Así, tenemos el mercado dividido en dos partes, cuentas nominadas y cuentas no nominadas, dentro de lo que podríamos denominar la parte corporativa, empresarial, porque fuera de esta clasificación quedarían las empresas de telecomunicaciones, que reciben un tratamiento diferente . Las primeras, es decir, las cuentas nominadas, son visitadas directamente por nuestros jefes de cuentas, que dividen las empresas en sectores tales como Banca, Gobierno, Industria, Utilities y Educación . El resto de las cuentas se tratan desde el espacio SMB, lo cual no significa que todas sean PYMES, ya que nosotros reservamos esta denominación para aquellas que quedan por debajo de los 500 empleados " .

Las formas de acceder a las diferentes compañías varía dependiendo de la parte de la estructura de Cisco que se ocupe de ellas . En el caso concreto de las PYMES, en palabras de Benavides, " tratamos con ellas a través del canal de distribución, sin ningún tipo de intervención directa por nuestra parte . De hecho, de cara al próximo año fiscal, que se inicia el uno de agosto, vamos a incrementar el número de recursos para ayudar más a nuestros partners con este tipo de empresas . Nosotros nunca nos vamos a dirigir directamente a ellas, pero vamos a incrementar el número de personas que puedan acompañar a nuestros partners para ayudarles en proyectos especialmente complejos o de última tecnología " .

Definiciones de PYME existen muchas, casi tantas como empresas que se enfrentan a este tipo de mercado . " Todas son muy razonables " , señala nuestro interlocutor, " algunos definen PYME atendiendo al número de PC, pero nosotros preferimos fijarnos en el número de empleados, porque nuestras comunicaciones afectan a otros dispositivos ajenos al ordenador que cada vez están adquiriendo mayor importancia " .

Todo el mundo declara que España es un país de PYMES . En el caso de Cisco, el porcentaje de este segmento del mercado, el que ellos entienden como SMB que incluye también cuentas superiores, representa " un 30 por ciento . La idea es alcanzar un 33 por ciento, es decir, un tercio del negocio, si bien nuestro departamento es el más joven . De todas formas, no es un reparto que pueda extrapolarse a otras filiales de la compañía " .

Necesidades que presenta el mercado PYME

Cualquier empresa, y en esto la PYME no es una excepción, tiene unas necesidades de comunicación . Pero, en el caso de las pequeñas y medianas empresas, no sólo se enfrentan a las necesidades sino que ante sí se abren una serie de oportunidades . Tal y como explica Félix Benavides, " nosotros tenemos una filosofía: Internet lo está cambiando todo . Esto puede parecer un tópico, pero posiblemente Cisco es la compañía que más apoya este mensaje . Internet está cambiando la forma de vivir, trabajar, divertirse y aprender . Además, proporciona unas oportunidades que antes no teníamos, y nosotros vamos a proporcionar la infraestructura necesaria para poder aprovecharlas . Hasta hace unos años, montar un negocio global era extremadamente caro . Ahora, con Internet, este coste se ha reducido a menos de un 10 por ciento . Esto quiere decir que tanto para empresas como para países menos desarrollados, Internet les permite dar lo que los norteamericanos denominan el " salto de la rana " , es decir, partiendo de un nivel tecnológico anterior, saltarse todos los niveles intermedios para situarse en una situación de ventaja competitiva " .

" Un ejemplo " , finaliza Benavides, " es Amazon, una PYME que con una escasa inversión, sin edificios, oficinas o almacén propio, tiene un ámbito global . Es evidente que en Europa no existen las mismas facilidades con respecto al capital que en Estados Unidos, pero para la PYME hay una fantástica oportunidad de incrementar su negocio con muy poco dinero, y nosotros le vamos a proporcionar la tecnología " .

En cuanto a las necesidades, en palabras del responsable de canales de Cisco System, " las PYMES entendidas como un espacio formado por delegaciones, pese a tener un número reducido de empleados, son los principales beneficiarios del ahorro de costes . En el momento en el que hay una dispersión de oficinas pequeñas, hay un gran tráfico de información, tanto de datos como de voz . En ese momento, nuestra propuesta es que hagan tráfico de datos, siendo voz algunos de estos datos . En el peor caso, podemos hacer que la PYME ahorre al menos un 30 por ciento de su factura telefónica actual, y estamos hablando de realidades " .

Otro de los handicaps a los que se enfrentaba la PYME, señala Benavides, " es la velocidad de Internet . Teniendo en cuenta que en los próximos años el aspecto que más va a crecer es el negocio entre empresas, las transmisiones deben ser rápidas y flexibles, y ahí es donde estamos trabajando desde Cisco " .

" Todo esto " , finaliza Félix Benavides, " oportunidades y necesidades deben unirse sin olvidar aspectos como la seguridad o la calidad de servicio, entendida ésta no sólo como un incremento de la velocidad sino como la capacidad de establecer prioridades entre las aplicaciones y los usuarios . También para las PYMES es importante que les digamos que nuestros dispositivos reconocen la aplicación o el usuario que envía un determinado paquete, no es algo exclusivo de las grandes empresas . Utilizando mejor el ancho de banda y los directorios debemos optimizar el tráfico de la red, reduciendo costes en la factura telefónica, porque sólo mantienen una red y, además, les damos velocidad y productividad " .

La recepción del mensaje: ¿ una asignatura pendiente ?

Una cosa es lanzar el mensaje y otra muy

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