PYMES | Artículos | 15 MAY 2005

CA centra su crecimiento en el mercado PYME

Las soluciones escalables son el punto fuerte de este fabricante de cara a la PYME
Bárbara Madariaga.
Lo cierto es que no hace mucho tiempo que el mercado de la pequeña y mediana empresa era un gran desconocido para Computer Associates (CA). En la actualidad, han cambiado las tornas, y, para la multinacional estadounidense, la PYME, tanto española como europea, se ha convertido en uno de los ejes fundamentales de su estrategia empresarial. Para lograr obtener un índice de penetración elevado, Computer Associates ha basado su estrategia empresarial en su canal de distribución, para el que ha diseñado una amplia variedad de ofertas, programas o cursos de formación. Una de las últimas es Business Pass, aunque ésta no es la única, ya que su política de licencias o su catálogo de productos (centrado en tres ejes: seguridad, almacenamiento y gestión de ordenadores de sobremesa) también son una parte muy importante.

Pese a que hace unos años nadie hubiera asociado a Computer Associates (CA) con una estrategia basada en apostar por la pequeña y mediana empresa, con el canal de distribución como pieza clave para lograr el éxito, lo cierto es que a día de hoy esto se ha convertido en uno de los pilares de la estrategia empresarial del fabricante estadounidense.
Y es que, según Marta Melón, responsable del área mayorista en CA, “la pequeña y mediana empresa se ha convertido en algo fundamental para Computer Associates, que está apostando claramente por el canal de distribución”.
La política que sigue esta compañía de venta indirecta se fundamenta en el trabajo que realizan sus mayoristas.

Qué es la PYME
Tradicionalmente, CA se había centrado, fundamentalmente, en la gran cuenta. Es por este motivo que el abanico de empresas que forman parte del sector de la pequeña y mediana empresa es muy amplio. “Computer Associates se dirige tanto a lo que se denomina micro PYME como a aquellas que pueden llegar a 500 empleados, aunque eso depende del país del que estemos hablando, ya que el tejido empresarial de Alemania, España o Estados Unidos es bastante diferente. Lo verdaderamente importante es que nuestras soluciones son escalables y pueden adaptarse tanto a una compañía de 2 empleados como a una de 500”, destacó Marta Melón.

La clave está en las licencias
Para dirigirse a este mercado, Computer Associates diseñó, cuando se decidió a abordar la pequeña y mediana empresa, una estrategia basada en las licencias. “Nuestro programa de licencias oscila desde un único usuario hasta 5.000 empleados, dependiendo de la solución que se quiera adquirir. En algunos casos, las franjas finalizan en los 250 usuarios”, aseguró la responsable de área mayorista de CA, que continuó afirmando que “nuestro programa de licencias, que se denomina Open Licence Program (OLP), abarca todas las soluciones que se distribuyen para el canal. Si el producto se compra a través del programa de licencias, el cliente tiene acceso al mantenimiento, es decir, soporte técnico post venta y protección frente a futuras versiones”. De esta forma, si el contrato de mantenimiento está en vigor, la PYME se puede descargar, de manera gratuita, las versiones del producto que salgan al mercado en ese período”.
Asimismo, el precio del producto puede variar dependiendo del volumen de soluciones que se adquieran. “A medida que se incrementa el número, los descuentos que percibe nuestro canal de distribución también aumentan, entre un 5 y un 10 por ciento, que se van distribuyendo paulatinamente”.
La política de licencias que lleva a cabo este fabricante se completa con Government License Program (GLP), “que es una licencia estándar que también incluye soporte técnico más actualización gratuita a nuevas versiones, y que está destinada a Administraciones Públicas, educación y ONG”, y con otra modalidad denominada Cajas, “es decir, licencia de producto sin mantenimiento”, afirmó Marta Melón.

La estrategia OEM
Otro de los puntos en los que se sustenta la estrategia de Computer Associates de cara a la PYME es en la política OEM. “Hay una serie de productos que desde finales del año pasado están disponibles a través de nuestros mayoristas en formato OEM. Estas soluciones son tanto de recuperación de datos como de seguridad y gestión de ordenadores sobremesa. La característica del producto OEM es que debe comercializarse de forma conjunta con hardware o software”, afirmó Marta Melón.
El objetivo que se ha marcado CA con su estrategia OEM es “aumentar el conocimiento de Computer Associates en el mercado y, junto a otros fabricantes, ofrecer una solución más completa para las PYMES, de manera que luego, el cliente puede ampliar con producto estándar esas soluciones y ampliar las configuraciones”.

El Centro Europeo de Generación
Además, CA también ha realizado una serie de inversiones de cara a potenciar su presencia en las PYMES, como es el caso de Centro Europeo de Generación de Demanda, “cuya labor se centra en identificar a aquellas pequeñas y medianas empresas que tienen necesidad en materia de seguridad, almacenamiento y gestión de PC de sobremesa, y pasar las referencias a nuestro canal de distribución”, puntualizó Marta Melón.
A la hora de proporcionar las referencias a los distribuidores, CA ha establecido una serie de criterios. “En primer lugar, siempre preguntamos a la PYME con qué distribuidor trabaja. En el caso de que la empresa prefiera cambiar o no trabaje con un partner determinado confeccionamos una relación de distribuidores certificados y formados en nuestras soluciones. Estos están englobados en una campaña que hemos lanzado recientemente y que se denomina Campaña de Bussines Pass”.

Bussines Pass, otra de las iniciativas
El objetivo de Bussines Pass es “ampliar el negocio de nuestros partners, además de fidelizarlos, ya que por la compra de productos de CA obtienen una serie de puntos que luego pueden canjear en acciones de marketing, que van desde mailings directos pasando por e-mailings o anuncios”, afirmó Marta Melón.
Una de las principales ventajas de Business Pass es que cuando un distribuidor entra a formar parte de esta iniciativa recibe de manera automática 500 puntos, por lo que “ya puede disponer de una plantilla de correo electrónico personalizada para hacer un envió promocional a sus clientes”, aseguró la responsable.
Por otra parte, los distribuidores inscritos en la iniciativa tendrán soporte técnico vía Web gratuito y recibirán un paquete de soporte técnico telefónico de 5 incidencias también gratuito.
Básicamente, el funcionamiento de Business Pass consiste en que los distribuidores reciben un “kit show and sell” que contiene dos copias del antivirus de CA eTrust Antivirus y del software de backup y restauración de datos BrightStor ARCserve Backup, además de CD de evaluación para entregar a los clientes. Una de las copias es gratuita para uso interno del distribuidor y para fines de demostración, la otra copia se adquiere “a un precio muy reducido para que puedan hacer su primera venta de producto CA con un amplio margen”.
Asimismo, y con el fin de ayudar a los distribuidores en la labor de identificación de nuevos clientes, CA ha creado el Partner Lead System. Los distribuidores que participen en el Business Pass recibirán una identificación para

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