PYMES | Artículos | 15 ENE 2008

Business Objects quiere crecer en el mercado PYME

La compañía cree que, a pesar de su compra por parte de SAP, en 2008 no va a haber grandes cambios
Bárbara Madariaga.
Business Objects fue uno de los grandes protagonistas del último trimestre del año, sobre todo cuando saltó la noticia de la compra de esta compañía por parte de SAP. Pero, más allá de la OPA amistosa, Business Objects cuenta con una larga trayectoria dentro del mercado español, trayectoria que espera seguir “ya que seremos una compañía independiente dentro de SAP”, afirma Susana López, directora de distribución de la firma. En este sentido, la compañía espera continuar con la estrategia que ha llevado a cabo en los últimos años, sobre todo en lo que a la pequeña y mediana empresa se refiere, una política basada en el canal de distribución y en los mayoristas y que ha hecho que el negocio PYME represente el 60 por ciento del total de Business Objects.

El mercado de la pequeña y mediana empresa se ha convertido para Business Objects en un objetivo prioritario y es por este motivo por el que la firma puso en marcha hace tiempo su estrategia PYME, en el que el canal juega un papel importante en la misma. “En España, aunque todavía estamos retrasados en comparación con otros países europeos, nos ven con buenos ojos, ya que tenemos un potencial de crecimiento muy importante. Es por eso que, para Business Objects, la PYME se ha convertido en prioritario, ya que no hay que olvidar que la mayor parte del tejido empresarial español está compuesto por este tipo de compañías”, afirma Susana López, directora de distribución de Business Objects, que continua asegurando que “la inversión de las pequeñas y medianas empresas también está creciendo por encima de la media europea”

La PYME para Business Objects
Pero, antes de describir la estrategia que lleva a cabo Business Objects de cara a este mercado, convendría conocer qué entiende la compañía como pequeña y mediana empresa. Tal y como asegura Susana López “a la hora de clasificar a una compañía como PYME nos fijamos en la facturación de la misma. Así, una pequeña empresa sería aquella que obtiene una facturación anual de entre 50 y 200 millones de euros, mientras que una mediana empresa factura de 200 a 500 millones de euros”.
En cuanto al peso de cada categoría, “obviamente, si atendemos a la facturación en nuestro negocio tiene más peso la mediana empresa, pero, por nivel de operaciones es más importante la pequeña empresa”, destaca Susana López. No obstante, “desde Business Objects damos la misma prioridad a las dos categorías, aunque es cierto que las operaciones de las pequeñas empresas, en la mayoría de los casos, requiere menos especialización que las otras”.

Política basada en el canal
Como hemos mencionado con anterioridad, el canal de distribución juega un papel importante en la estrategia PYME de Business Objects. “En el total de nuestro negocio, la venta indirecta representa el 60 por ciento. Además, cabe señalar que la mayoría de los ingresos que provienen de la venta directa corresponden al negocio de gran cuenta”.
En cuanto a estos porcentajes, “nuestra intención es que ese 60 por ciento se incremente”, señala Susana López.
Así, y dependiendo del tipo de cliente “utilizamos una vía de venta indirecta u otra”. Es decir, en el caso de las pequeñas cuentas, “se suelen dirigir los distribuidores tradicionales, mientras que si nos referimos a las medianas cuentas, en muchas ocasiones recurrimos a los distribuidores de valor añadido, ya que son éstos los que les pueden ofrecer servicios y soporte a nuestros clientes”, señala Susana López.
En la actualidad, Business Objects trabaja con 15 VARS y 15 integradores. “En estos momentos no tenemos intención de aumentar este número de partners, pero para 2008 nuestro objetivo es incrementar los esfuerzos en la especialización, ya que tenemos varias líneas de producto y queremos disponer de distribuidores especializados en cada una de las gamas. Lo que tenemos claro es que la tendencia de mercado y del propio canal de distribución tiene a la especialización como eje y nuestra estrategia se dirige hacia este sentido”.
Business Objects dispone de cuatro categorías: Platinum, “en la que se encuentran Abast Solutions, IECISA, FIT, SDG Consulting y Synergic”; Gold, “de la que forman parte Clearpeaks e ID-EST”; Silver, “compuesta por Telefónica Soluciones y Seresco”; y, por último, Bronze, “en ésta trabajamos con tres firmas, CYC, Mnemo y Altran CIS”.

Política mayorista
En cuanto a la parte no especializada, “en la actualidad trabajamos con dos mayoristas: GTI e Ingram Micro. “En este apartado tampoco tenemos intención de incrementar el número de figuras, ya que consideramos que con estos dos mayoristas, y toda su red de distribuidores en España, tenemos cubierta las necesidades de nuestros clientes”.
Business Objects comenzó a trabajar con GTI en enero de 2004. “En aquel momento Business Objects como tal no tenía canal de distribución pero Crystal Reports sí, con lo que consideramos que, teniendo en cuenta que esta solución se orienta al mercado de la pequeña y mediana empresa, disponer de una red de venta indirecta facilitaría nuestra penetración en el mercado”.
La firma comenzó a trabajar a finales del mismo año con Ingram Micro, “con el objetivo de cubrir todas las necesidades del mercado y, a la par, ofrecer la posibilidad a los distribuidores de elegir con quién quieren trabajar”.
A día de hoy, “y teniendo en cuenta cómo está el territorio español, estamos muy satisfechos del trabajo que están realizando los dos mayoristas. Además, no queremos que éstos entren en una guerra de precios y es por este motivo por el que tampoco queremos incrementar el número de distribuidores con los que trabajamos”, afirma Susana López.
En cuanto a la labor que realizan ambas figuras, “exigimos tanto a Ingram Micro como a GTI que formen a los distribuidores, que son los que van a los clientes finales. Es decir, ambas figuras tienen que ser capaces de, a través de campañas de marketing y de otras acciones que consideren oportunas, dar a conocer cuáles son las ofertas que tenemos, las promociones o las novedades que vamos a lanzar”.
Este año, el negocio de ambos mayorista se reparte al 50 por ciento. “Lógicamente, al principio GTI tenía más peso dentro de nuestro negocio, pero poco a poco, y a través de la labor que ha realizado Ingram Micro, ya se ha llegado a compensar el mercado. Nuestra intención es que siga así, porque lo que queremos es que a ambos les sea rentable trabajar con nosotros. Además, cada uno se dirige a un tipo cliente y de distribuidor diferente, con lo que el negocio está compensado”.

Formación, un eje importante
En cuanto a la formación, “disponemos de dos tipos. Por un lado, se encuentra la formación pública, que se orienta, sobre todo a las PYMES más pequeñas ya que, al ser públicas, se puede inscribir cuando quieran, y, por el otro, se encuentra la formación privada, que se orienta a las medianas compañías y a las grandes”.
A nivel de canal, en los programas VAR se incorporan una serie de cursos de certificación. “Dependiendo de las categorías exigimos un m&

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