PYMES | Artículos | 15 OCT 2001

BMC Software adapta sus soluciones de mainframe a la PYME

Fernando Muñoz.
Si bien desde el nacimiento de BMC Software su objetivo final de negocio han sido las grandes cuentas (sector bancario, las telecomunicaciones y la Administración Pública), la compañía, sin llegar a abandonar este segmento de mercado, ha empezado a plantearse su introducción en otros escenarios más pequeños.
En este sentido, Eduardo Sánchez, director de canal y desarrollo de mercado de BMC Software, ha explicado a Dealer World 15 la estrategia de traslado de su conocimiento en el negocio mainframe a la PYME, “a través de nuevas plataformas y un sistema de venta de licencias por usuario, que antes no existía en nuestra política comercial”.

De sobra es conocido que los criterios utilizados para definir a la PYME se apoyan en la facturación y el número de empleados. En este sentido, para BMC Software, según señala su director de canal y desarrollo de mercado, “una PYME es una empresa de más de cien empleados, con una importante inquietud de seguir creciendo y ofreciendo a sus clientes los mejores servicios, de la forma más eficaz a nivel de costes”.
En cuanto a las diferencias que plantea la PYME española con la europea, nuestro interlocutor nos remite al tamaño, (la PYME europea suele tener una plantilla superior a las básicas); la cultura tecnológica, (la informatización de su infraestructuras se ha realizado mucho antes que en nuestro país), y por último, a las diferencias culturales y de mercado.

“La PYME no es eternamente una PYME”
Las necesidades propias de la PYME se suelen equiparar, según afirma Eduardo Sánchez, “a un modelo de negocio que refleja mucho las decisiones que llevamos a cabo en la vida cotidiana”. En este sentido, la PYME es un cliente que necesita reunir información sobre el mercado, los productos , los servicios, sus competidores y su capacidad de fabricación. Posteriormente, tiene que analizar esa información, el impacto que pueda tener su oferta en el mercado y, por último, actuar, tomar decisiones y emprender acciones que le lleven a conseguir los objetivos marcados, en la menor cantidad de tiempo posible y sin repercusión dramática en los costes.
Teniendo en cuenta las necesidades propias de la pequeña y mediana empresa, BMC Software, bajo una idea fundamental que es que la PYME no es eternamente una PYME, “quiere servir de ayuda para que esta empresa invierta de la mejor forma posible, crezca y se convierta en una gran cuenta”. Dentro de esta apuesta por contribuir al crecimiento tecnológico de la PYME, Eduardo Sánchez afirma, haber desarrollado “soluciones escalables, que en un primer momento se adoptan a las dimensiones actuales de este tipo de compañías, pero que puedan ser actualizadas sin grandes inversiones. Es por ello que la especialización de muchas empresas en productos sólo para la PYME no tiene cabida en este mercado del nuevo siglo. Hay que contribuir al desarrollo y no al estancamiento empresarial”.

Barreras en el avance tecnológico
Actualmente, según afirma Eduardo Sánchez, “existen algunas particularidades de infraestructura en nuestro país que impiden que el desarrollo sea igual que en el resto de Europa. Baste decir que las compañías requieren una estructura de banda ancha, que en principio, hasta el año 2005 no estará implantada completamente en España. Esto crea barreras a la hora de realizar transacciones en tiempo real, y garantizar la seguridad en temas de comercio electrónico. En este sentido, no sorprende que casi todas las comunidades españolas estén pidiendo un plan de convergencia con Europa, en el que se contemplen actividades de desarrollo tecnológico cuantificado y que se concedan ayudas financieras suficientes para poder equiparar su operatividad a las de las PYMES de la Unión Europea”.
Si por una lado debemos tener en cuenta los obstáculos tecnológicos a los que debe hacer frente la pequeña y mediana empresa, analistas acusan a este segmento de mercado de ser poco receptivo a la hora de poner remedios para superar las barreras en su avance tecnológico. Ante esta acusación, Eduardo Sánchez afirma que, “si bien la PYME tiene el desconocimiento y miedo lógico a una inversión tecnológica a la que está siendo empujada, debido al gran coste que le suponga la misma, sí reconoce que para incrementar su capacidad de negocio, necesita de la tecnología”.

Una canal cada vez más estratégico
El mejor camino para llegar a la PYME es el canal de distribución, así lo afirma nuestro interlocutor al decir que “algunas compañías no son receptivas a negociar directamente con el fabricante y adquieren las soluciones a través de los dealers”.
BMC Software, según ha señalado Eduardo Sánchez, “vende sus soluciones para la PYME a través de sus partners de negocio”. Aunque el fabricante distingue entre aquellos partners que venden productos y ofrecen servicios y aquellos que sólo realizan la primera de las opciones, una característica común a todos ellos es que han de estar certificados, entre otras cosas porque, como ha señalado Sánchez, “nuestra relación con los partners es a largo plazo”.
Para entrar a formar parte del canal de distribución, como BMC Business Partner, el fabricante ha desarrollado cuatro tipos de programas:
u Affinity Partner Program. Dirigido a los ISV, ASP, ISP y distribuidores Web, ofrece oportunidades de cooperación en acciones de marketing, notas de prensa, reportajes de usuario, configuraciones y precios especiales, así como de descuentos para formación. Asimismo, este programa es el primer paso para ser miembro de BMC Software OnSite, programa de certificación y marca para el negocio electrónico.
- Developer Connection. Este programa ofrece a los desarrolladores de software acceso a una base de información mundial y a los paquetes de herramientas de desarrollo de nuevos productos.
Los desarrolladores reciben soporte vía correo electrónico, descargas gratuitas en la Web, foros, seminarios Web, una biblioteca de desarrolladores con acceso a las hojas de productos y revistas internas.
- MarketZone Partner Program. Ofrece a los partners que quieran certificarse para vender los productos que desarrollan, un escenario para el marketing y distribución de los mismos. Los beneficios que obtendrán los partners incluyen la utilización del logo BMC Software Business Partner, acceso a la página Web de partners, participación en foros y una suscripción al servicio de noticias. Una vez que el producto del partner se ha certificado, éste contará con otra serie de servicios adicionales como el marketing conjunto y el acceso a los clientes de BMC Software, a través de catálogo y promoción on-line.
- Solution Provider Program. Orientado a VAR, integradores de sistemas y distribuidores que quieran vender las soluciones de BMC Software, obtienen el logo del fabricante y cuentan con un representante dedicado a las ventas y marketing, que les proporciona soporte en sus acciones.
Además, los dealers certificados recibirán soporte técnico y cursos de formación. También obtendrán descuentos en los programas de producto e información regular sobre nuevos lanzamientos.
En cuanto a los términos de facturación, Eduardo Sánchez afirma que “todas las ventas que no se realizan a nuestras cuentas nominadas (grandes cuentas), se deben realizar a través de partn

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