PYMES | Artículos | 01 ABR 2003

bCentral continúa apostando por el desarrollo de las TI en el entorno PYME

960 distribuidores ya están interesados en participar en las nuevas estrategias de la compañía
Yolanda Sánchez.
bCentral, la plataforma on-line de servicios integrados de Microsoft, anuncia cambios. El catálogo de servicios se amplia y se diversifica con el único objetivo de presentarse como un paquete de soluciones ante la PYME. Pero detrás de todo ello hay un cambio de filosofía pensado para ganar mercado. Para saber cuáles son los pilares sobre los que se ha planteado este cambio, Dealer World ha hablado con Jesús Conde, director de bCentral de Microsoft Ibérica.

Cuando gran parte de las compañías fabricantes del mercado de las TI se están esforzando en desarrollar un catálogo de productos y soluciones por y para la PYME, Microsoft ha decidido dar una vuelta más de tuerca a su oferta bCentral, que ya cuenta con más de 120.000 empresas suscritas. Hasta ahora este programa de servicios y soluciones pensado para la pequeña empresa de nuestro país se mantenía independiente de la compañía matriz, pero, a partir de ahora, pasa a englobarse dentro de Microsoft y, lo más importante, a contar con todos sus recursos.
“Desde que nacimos como plataforma de servicios hemos ido evolucionando, en buena parte en función de las propias demandas que hemos detectado en el mercado, pero también como propio proceso de mejora interno. Así, hemos pasado de ser una plataforma independiente a, desde mediados del pasado año, ser parte de la estrategia para PYMES de Microsoft”, apuntó Jesús Conde.
Para Microsoft cualquier empresa de menos de 50 ordenadores personales es susceptible de englobarse dentro del conjunto de PYME y puede ser un perfecto cliente de bCentral. Además, la compañía establece una clasificación de estas empresas en función del grado de aceptación de la tecnología. En esta división se ha detectado que las más innovadoras, normalmente, contemplan presupuestos de inversión tecnológica y mantienen un pequeño departamento técnico interno. “Sin embargo, en la gran mayoría de los casos no ocurre así y el que toma las decisiones de esta naturaleza es el propio propietario de la empresa. Partiendo de esta idea, y sabiendo que la gran mayoría de los visitantes de la página Web de Microsoft son tecnólogos, nos dimos cuenta de que bCentral debía solucionar esta disyuntiva”, confirmó el responsable.

Captación del público, el primer y gran paso
El gran reto del mercado de la PYME es la propia diversidad de este tipo de compañías. Están distribuidas a lo largo y ancho de nuestro país, con muy diferentes áreas de especialización, diferentes organigramas y, en consecuencia, muy diferentes necesidades. Sin duda, llegar a todas ellas y ofrecerles una solución a medida es un trabajo muy duro.
Consiente de ello, bCentral ha dibujado toda una estrategia de conocimiento del cliente que le lleva a plantearse distintos pasos. El primero de ellos es el que aconseja involucrarse directamente con estos clientes. Para ello, les hacen llegar los boletines de negocio especializados en su área de trabajo que les pueden resultar útiles para su labor diaria. Todos ellos son gratuitos y, a cambio, Microsoft consigue trazar un perfil con unos datos que proporciona el propio cliente. Posteriormente, entra en juego la estrategia bCentral Value Service, que consiste en prestar servios a cambio de más información ya más sensible. Estos servicios son herramientas financieras o de contabilidad, por ejemplo, útiles para su gestión. “A partir de este momento ya estamos en posición de hacer acciones de marketing mucho más concretas donde, tanto nosotros como nuestros distribuidores, ya podemos empezar a trabajar de manera más efectiva”, aseguró Jesús Conde. Todo ello tiene una única finalidad: “tenemos que ganarnos su confianza y ésta es la herramienta que proponemos para saber con quién hablamos”.

Programa de Administraciones Públicas y Colectivos
Una de las mayores novedades de bCentral es la presentación del Programa de Administraciones Públicas y Colectivos, a través del cual Microsoft ofrecerá a los distribuidores un programa para desarrollar proyectos tecnológicos dirigidos a sus clientes, PYMES y colectivos empresariales, incluido el acceso a subvenciones del Estado y a la financiación privada.
En este sentido, el fabricante ha llegado a un acuerdo con una empresa especializada en la gestión y tramitación de subvenciones para que apoye al canal y a las PYMES y colectivos en el diseño y gestión de la solución financiera de cada proyecto tecnológico. Por otro lado, el programa se completa con la incorporación de un socio financiero que, mediante la financiación privada, garantizará la viabilidad financiera del proyecto tecnológico, tanto en el caso de obtener subvención como en el caso de que no existan ayudas públicas para el perfil concreto.
“Para comunicar todo esto, sobre todo los planes de ayuda que tiene en marcha la propia Administración, necesitamos a nuestro canal de distribución”, aseguró Conde. “Especialmente nos interesa que se hagan eco de nuestras alianzas, ya que éstas nos permiten llegar a nuestro cliente con una solución cerrada. Cuando una PYME nos muestra su plan de negocio, nosotros nos encargamos de estudiar la viabilidad del mismo y de, con nuestros partners, cerrar todo el proceso que se ha de seguir. Éste es nuestro verdadero valor y lo mejor que podemos aportar al cliente”. Entre esos socios se encuentran empresas de telecomunicaciones, entidades financieras y empresas de hardware.

El canal de distribución es el brazo ejecutor
La asimilación de bCentral dentro de Microsoft ha traído cambios también para el canal, ya que ahora la plataforma puede hacer uso de las herramientas de la compañía y, también, de su canal de ventas. “De todos modos, estamos abiertos a cualquier tipo de incorporación y, prueba de ello, es que desde que hicimos el anuncio oficial de nuestra estrategia al canal de distribución, en menos de una semana, han llegado a nuestras oficinas más de 960 peticiones de incorporación”, aseguró el portavoz.
El canal de Microsoft será vital en el diagnóstico de la situación de la pequeña empresa y será el interlocutor que conoce la realidad que la rodea. Estos profesiones serán los encargados de llevar toda la información de bCentral a la empresa susceptible de utilizarla y sacarle partido.
De la misma forma, y con la filosofía de apertura que señaló Jesús Conde, hasta el momento se ha venido trabajando con Diode como único mayorista pero la compañía no cierra la puerta a nuevas incorporaciones.


La PYME para Microsoft
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La pequeña y mediana empresa supone más del 90 por ciento del tejido empresarial español. A todas ellas, Microsoft quiere trasladar la idea de que disponen de importantes posibilidades para la mejora de su productividad, dada la poca utilización de Internet y el amplio margen para la implantación de infraestructuras tecnológicas de cara a mejorar dicha productividad. Para enfrentarse a este problema, y a otros como los escasos recursos financieros, la multinacional ha propuesto el Plan de Administraciones Públicas y Colectivos Empresariales. Así, Microsoft pretende establecer un marco de colaboración con los colectivos, dirigido a fomentar el uso de las Tecnologías de la Información entre sus miembros asociados. Asimismo

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