PYMES | Artículos | 15 MAY 2002

Avaya continúa su acercamiento a la PYME

Yolanda Sánchez.
Para la antigua división de Lucent hablar del sector de las PYMES es una materia completamente nueva ya que, la compañía de la que se escindió, basaba sus objetivos casi exclusivamente en el mercado de las grandes corporaciones. El cambio de enfoque empresarial conlleva el desarrollo de soluciones específicas pero también de un nuevo canal de ventas y de una filosofía radicalmente diferente. Para saber qué ofrece a este tipo de empresa y qué nivel de madurez tiene toda su estrategia, Dealer World 15 ha hablado con Alberto Mazagatos, director general de Avaya para España y Portugal.

Ignorar el mercado de las PYMES en España es imperdonable para una empresa que intente tener un gran alcance en el mercado generalista. Para no descuidar este segmento sólo es necesario saber que más del 95 por ciento del entramado empresarial de nuestro país está compuesto por empresas de pequeño tamaño. Consciente de ello, y desde su separación de Lucent, Avaya se está esforzando en desarrollar un catálogo de productos a medida de las necesidades de las PYMES y acorde a sus características propias. “Estamos tratando de hacer que nuestras soluciones lleguen a cualquier tipo de empresa y para ello llevamos, aproximadamente, un año y medio planificado toda una estrategia que nos acerque a la pequeña empresa”, afirmó Alberto Mazagatos, director general de Avaya para España y Portugal.
Uno de los objetivos que se ha marcado Avaya a corto plazo es acabar de penetrar en este tipo de compañía con un catálogo de productos que lo haga apetecible para este segmento del mercado y, por ello, “debemos trabajar más a través del canal de distribución para llegar a tener una buena capilaridad”. Esto también incluye de manera directa al trabajo con los mayoristas y así mejorar las acciones relacionadas con la logística y la mejora de los sistemas de información. “El trabajo diario con los distribuidores de manera coordinada y la capacidad de ofertar sistemas a medida de las necesidades de este tipo de empresa es la base de todo ello”, comentó Mazagatos.

Nueva estrategia empresarial
La consejera delegada para España de Lucent reconoció recientemente que su compañía se va a dedicar a trabajar con 30 empresas a nivel mundial: las operadoras. “En cambio, Avaya tiene una política empresarial completamente contraria y, aunque queremos mantener la presencia en el segmento de mercado de la gran empresa e incluso aumentar nuestra oferta en este sentido, nuestro objetivo es basar buena parte de nuestros ingresos en la pequeña y mediana empresa”. Así, Avaya ha estructurado su política empresarial para enfocarse a la pequeña y mediana empresa y para ello se ha tenido especialmente en cuenta el canal de distribución. En palabras de la propia compañía, se ha creado un canal preparado para detectar oportunidades de venta y para dirigirse a estas compañias que están distribuidas a lo largo de todo el territorio español y que, de otra forma, se tendría muy difícil el acceso a ellas. “Los que verdaderamente saben vender a la PYME son los distribuidores y en este aspecto hemos volcado, y seguimos haciéndolo, todos nuestros recursos. Ante los distribuidores, la PYME se encuentra en igualdad de oportunidades y los siente como parte de su día a día. De otra forma, el intentar llegar, de manera efectiva, a este mercado sería muy complicado”.
En esta evolución hacia la pequeña y mediana empresa, la estructura de ventas es quizás el punto más maduro ya que en nuestro país la compañía ha descartado la venta directa. “Hemos logrado trasladar los recursos de preventa al canal de distribución y esto demuestra que ya tenemos cierto grado de madurez en nuestra estructura comercial”.

El canal, pleno conocedor de las soluciones para PYMES
Avaya es consciente de que en apenas un año y medio de evolución, todavía tiene muchas cosas sobre las que trabajar pero se muestra muy orgulloso de que en este breve tiempo tengan un canal de ventas consolidado. Un ejemplo de ello es el redireccionamiento de los fondos de marketing que, salvo la inversión en la imagen que se promocionará en la Copa del Mundo, se enfoca únicamente a canal de distribución.
“Nuestros distribuidores esperan de nosotros que le generemos demanda y la canalicemos a través de ellos. Posiblemente no lo estamos haciendo como lo hacen otras compañías con mayor grado de madurez en este sentido, pero creo que estamos alcanzando grandes logros. Así, por ejemplo, todo lo que estamos consiguiendo a partir de la campaña de televentas lo estamos dirigiendo a canal y estamos generándole demanda”.
Asimismo, el fabricante tiene claro que hay que premiar y promocionar a unos distribuidores que están apostando por las soluciones de Avaya en detrimento de otras, posiblemente más conocidas, aunque con la campaña de marca que se desarrollará en el Mundial se espera potenciar esta imagen para terminar de ser familiar para la gran mayoría de empresas.
“Somos conscientes de que estamos poniendo las piezas aunque, obviamente, queda mucho por mejorar”, concluyó en este sentido Mazagatos.

El canal, la piedra angular de la estrategia
Avaya está haciendo un gran es fuerzo en información y certificación para sus partners, y por ello ha estructurado tres niveles de formación a partir de los que intenta atender las demandas de sus distribuidores, incluso promocionando niveles exclusivos para nuestro país, en los que se ha tenido muy en cuenta la situación de España en concreto. Según ha señalado la propia compañía, no hay una certificación específica para los distribuidores que se quieran enfocar a la PYME, sino que se hace en función del producto con el que se trabaje.
El primero de estos niveles de formación, y el más básico, se conoce como las Tardes de Avaya, y es el que establece la formación elemental sobre los propios productos, el posicionamiento comercial, las ventajas diferenciales y público objetivo, entre otros puntos.
El siguiente nivel es el conocido como BricoAvaya, y permite a los responsables ingenieros trabajar con las máquinas, familiarizarse con ellas y, en resumen, comprobar que las prestaciones prometidas son una realidad. La demanda de este tipo de formación es muy alta y, según la compañía, las sesiones dedicadas a la solución IP Office se han bloqueado hasta el próximo mes de junio.
El último de ellos, y el único instaurado a nivel europeo, acredita al partner como técnico conocedor de esta tecnología y pueden acceder a una serie de descuentos y de programas determinados y exclusivos para ellos. Esta certificación se puede realizar sobre cualquier área de especialización de la compañía. Un ejemplo de ello es el conocido Fast Track y que se dedica a la tecnología IP y al que cualquier distribuidor certificado previamente en Cisco puede tener acceso y ser formado en soluciones Avaya en un plazo de dos días.
Asimismo, la compañía mantiene un coste por la formación en el caso de BricoAvaya, pero este sistema resulta un tanto singular ya que la inversión se canjea por puntos que luego se traducen en descuentos a la hora de realizar los pedidos.

Los distribuidores de Avaya, los lazarillos de la PYME
Dada la situación de las PYMES en nuestro país, el canal de distribuci&

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