Asumir el reto de la PYME para asegurar el futuro

La PYME y los fabricantes de productos informáticos viven un apasionado romance . Después de muchos años trabajando juntos, porque no olvidemos que España es y ha sido siempre un país de PYMES, los fabricantes se dieron cuenta de que para ganarse el favor de las pequeñas y medianas empresas, es decir, para que éstas invirtieran en Tecnologías de la Información, era necesario algo más que buenas palabras . Ni cortos ni perezosos, los fabricantes y sus aliados en el canal de distribución pusieron el mercado patas arriba con iniciativas específicas para la PYME, unos proyectos que no hacían sino reforzar lo que habían venido haciendo hasta la fecha: dar a un cliente específico los productos concretos que necesita .

Pero se dieron cuenta de que por mucho que se pusieran en marcha muchos proyectos y se lanzaran al mercado novísimos productos, la PYME necesita algo más . No basta con lanzarles el guante y sentarse a esperar a que lo regojan: este cliente necesita algo más, necesita que se le entregue el guante en mano y se le explique cómo sacarle provecho .

Incluimos en este número el resultado de una mesa redonda celebrada con los miembros del Consorcio para el desarrollo tecnológico de las PYMES en la que destacan algunos conceptos que ni desde esta tribuna ni desde el canal de distribución podemos pasar por alto .

En primer lugar, la necesidad de la PYME de recibir un mensaje que entienda . No se trata de un cliente que conozca la tecnología, sino de uno que entiende bien su negocio y sabe dónde quiere llegar y necesita que desde el canal de distribución se le explique cómo crecer, progresar o alcanzar metas con la tecnología no como barrera sino como aliado . No se trata de sentar cátedra con amplios conocimeintos técnicos, que son necesarios no olvidemos para completar la venta, sino de hablar al cliente con palabras que entienda, y éstas no son otras que beneficios, posibilidades y, sobre todo, oportunidades que se le abren con la inversión en tecnología .

Esto nos lleva a la segunda idea . Tal y como señaló Julian de Cabo, director general del Consorcio, en la citada reunión, el objetivo de toda PYME es dejar de serlo . Quizá ni siquiera ellos mismos lo saben, pero cualquier empresario que se precie quiere que su negocio crezca . ¿ Hasta dónde ? Hasta donde sea, mientras que sea sobre unas bases sólidas . Y ésta es la labor del canal, convencer a los pequeños empresarios de que la tecnología es la base sólida sobre la que construir empresas de futuro, competitivas y estables con las que afrontar el reto que plantea la informática del nuevo milenio .

Por último, también cabe destacar el papel que las certificaciones y la formación tienen en este mercado en concreto . El canal de distribución debe estar lo suficientemente capacitado y preparado como para asumir el reto que supone vender a la PYME, porque sólo si cumple a la perfección esta labor se conseguirá que las empresas quieran seguir manteniendo al canal como interlocutor en sucesivas inversiones . No se trata, por tanto, de lograr una inversión puntual, sino de generar una relación de futuro basada en la confianza que suponga no sólo un beneficio fugaz y pasajero, sino la seguridad del mantenimiento de las ventas en los próximos ejercicios .

Por tanto, sólo ajustándose a estas premisas el canal podrá decir que ha cumplido su parte para superar el reto de la PYME y, por ello, estará en condiciones de exigir a los demás que cumplan la suya .