PYMES | Artículos | 15 ENE 2004

Apple apuesta por las PYMES creativas

Bárbara Madariaga.
La pequeña y mediana empresa. Ese segmento de mercado, que hasta hace poco era el gran olvidado por los fabricantes, está haciendo que muchas compañías encuentren en él su salvación. Esto no le ocurrió a Apple, que ya lleva mucho tiempo orientándose hacia un sector que representa el 65 por ciento del total de su facturación.
No obstante, hasta hace muy poco, la mayoría de sus esfuerzos se dirigía hacia los entornos creativos. Con el lanzamiento de su última gama de servidores las miras se ampliaron y otro tipo de PYME ya cuenta para la multinacional. En su estrategia, el canal de distribución es fundamental.

Aunque a veces la imagen que tenemos de Apple sea la de una compañía que se orienta hacia sectores muy concretos, la realidad es otra. Como la mayoría de los fabricantes, la compañía que preside Steve Jobs también se ha dado cuenta de la importancia que tiene la pequeña y mediana empresa a la hora de rentabilizar un negocio.

Las PYMES Creativas
Lo cierto es que uno de los principales mercados de Apple (en el que sin lugar a dudas tiene su principal foco de ventas) es el mercado creativo, “el cual está compuesto por miles de PYMES”, aseguró Ignacio Riesgo, director de mercados creativos de Apple, que continuó afirmando que “es el mercado más importante al que nos dirigimos. Eso sí, nuestro concepto de creación es el más amplio que se puede tener, es decir, abarca a toda aquella empresa que se dedica a crear contenidos”.
Teniendo en cuenta la explicación dada por el responsable de Apple, este fabricante trata de dar soluciones a editoriales, agencias de publicidad, industrias gráficas, fotomecánicas o diseñadores gráficos. “En estos sectores, el 90 por ciento de las empresas que pertenecen a los mismos son PYMES”, puntualizó Ignacio Riesgo.
Dentro del mercado creativo, Apple también está poniendo especial atención en adentrarse en el sector de la creación de vídeo y DVD, “otro de los sectores que está repleto de PYMES”.
El boom de Internet y de los contenidos Web también está siendo aprovechado por Apple. “La creación Web es la tercera vía a la que nos orientamos dentro del mercado de creación. El mensaje que les enviamos a estas empresas es: si quieres crear hazlo con un Mac”, destacó el director de mercados creativos de la firma estadounidense.
En cuanto a los datos de penetración, según la consultora Newfactor, en la actualidad el 83 por ciento de los diseñadores gráficos, el 77 por ciento de los departamentos de diseño corporativo, y el 65 por ciento de las agencias de publicidad utilizan la plataforma Macintosh. “Estos datos son a nivel mundial, aunque son muy similares a los resultados que obtenemos en España”.

La importancia de la PYME para Apple
Dentro de la estrategia de Apple, se podría decir que la parte que respecta a los entornos profesionales estaría copada casi en la totalidad por pequeñas y medianas empresas. ¿Por qué? Pues por que uno de sus principales focos está, como ya hemos mencionado, en los mercados creativos. “Lo cierto es que nosotros no vendemos a bancos o a la administración”, destacó Ignacio Riesgo.
La importancia de la PYME para este fabricante es vital ya que el 65 por ciento de las ventas de la multinacional corresponde a los entornos profesionales.

El diseño no es lo más importante
Por todos es conocido la importancia de Apple por hacer de sus productos los más atractivos del mercado. Pues bien, en cuanto a entornos profesionales se refiere, la máxima que sigue es la de la productividad. “Una empresa no se va a comprar un determinado equipo por que sea más o menos bonito, sino que compran Apple porque les resulta más productivo que un PC. Entendemos la productividad como una unión tanto de hardware como de software que solventa la problemática de una empresa”.
Para proporcionar esa productividad, Apple tiene que orientarse a sus clientes de forma diferente, “ya que no todos tienen las mismas necesidades”. La parte común de la oferta es el hardware, mientras que el software varía dependiendo del tipo de empresa. Es la misma Apple la que aconseja a las empresas cuáles son las aplicaciones más idóneas para el negocio.

El papel del canal de distribución
El canal de distribución de Apple juega, en este cometido, un papel esencial, ya que “es el que se encarga de comercializar la solución completa”, destacó Ignacio Riesgo. A la hora de la venta, los distribuidores de Apple no sólo tienen que vender los productos de este fabricante sino que también tienen que explicar a sus clientes que contar con otros productos, “como pueden ser los de Adobe, la red Ethernet, la puesta en marcha del sistema o la reinstalación del sistema operativo”, es algo básico para el buen funcionamiento de su negocio. Y es que proporcionar productividad a los clientes “es, además de misión nuestra, labor del distribuidor”.
Por eso, Apple cuenta con un canal especializado y formado tanto en sus productos como en los de terceros. “Nosotros apoyamos en todo lo que podemos a nuestro canal, tanto convocando cursos como asistiendo personalmente a una venta determinada, aunque, cabe decir que nuestro discurso y el de nuestros distribuidores es el mismo”, puntualizó el responsable de mercados creativos de Apple.

La aportación de terceros
Si son los distribuidores los que tienen que comercializar una solución completa determinada, Apple cuenta con el apoyo de aquellos fabricantes que desarrollan productos para Macintosh. “Uno de nuestros focos fundamentales es lo que nosotros llamamos terceras partes, y que son aquellas empresas que crean productos optimizados para Mac. En este momento, el número de aplicaciones que funcionan bajo Mac OS X asciende a 6.000. Para conseguir la productividad es clave la alianza con este tipo de empresas, como es el caso de Adobe, Macromedia, HP, Epson, Microsoft o Kodak, entre otras”.
Para poder ofrecer este tipo de soluciones, una de las tareas fundamentales de los distribuidores es “alcanzar acuerdos con estos fabricantes de tal forma que la solución sea completa”.

Mercados otros menos profesionales
El lanzamiento de su gama de servidores hace poco más de un año ha hecho que el número de PYMES a las que se orienta Apple aumente. “Al igual que para los mercados creativos, en este área ofrecemos una oferta que se compone de hardware y software y que está dirigido a grupos de trabajo que tengan necesidades de almacenamiento y que sea un entorno mixto.

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