PYMES | Artículos | 15 JUN 2004

"A final de año, el 35 por ciento de nuestro negocio provendrá de la PYME"

Elba Fernández-Novoa, directora de canal de EMC
Miguel A. Gómez.
Una vez hechos los deberes en la gran cuenta, EMC emprende con grandes perspectivas de negocio su camino hacia la pequeña y mediana empresa, objetivo prioritario de la compañía desde hace tiempos. Ahora, con una solución que se adapta a las necesidades de este cliente, la firma quiere que, al final de año, un tercio de sus ventas vengan de este segmento. Para hablar de esta iniciativa, del canal, y de la posible incorporación al mismo de una nueva figura como Tech Data, quisimos conversar con Elba Fernández-Novoa, directora de canal de EMC.

¿En qué consiste la nueva iniciativa de productos para llegar a la pequeña y mediana empresa? ¿Qué se espera de ella?
- Estamos muy ilusionados con estos últimos equipos que hemos incorporado a la gama. Los nuevos Clarion AX100 son la nueva solución de almacenamiento que tenemos, algo que veníamos demandando internamente desde hace mucho tiempo, porque se orientan a compañías pequeñas y medianas a las que hasta ahora no lográbamos llegar, porque no teníamos soluciones, ni cualitativa ni cuantitativamente hablando para llegar a la pequeña y mediana empresa.

¿Dónde se ha colocado el listón que define los clientes a los que se orienta esta solución?
- Se orienta a cualquier compañía que tenga dos servidores. Tenemos algún caso concreto de compañías que tienen dos servidores y que no quieren seguir creciendo en ese terreno, o que tienen equipos de marca blanca, que era un mercado en el que antes no entrábamos. Hablamos de compañías que no esperan grandes crecimientos, aunque el AX100 puede escalarse hasta 3 TB. Antes nos retirábamos de ese tipo de propuestas, porque quedábamos descolgados, incluso en la parte en la que la compañía ha focalizado su estrategia en el mundo, la pequeña y mediana empresa. Estamos muy bien posicionados en la gran cuenta y somos muy reconocidos por ello, pero nos quedaba definir cómo íbamos a crecer en un país como España de pequeña y mediana empresa.

¿Qué representa esta familia de productos?
- Es la revolución absoluta del almacenamiento. Hablamos de costes de alrededor de 5.000 dólares, ni siquiera euros. El cliente puede elegir la configuración que más se ajusta a sus necesidades. Se va a comercializar a través de mayorista y nos vamos a focalizar mucho tanto en el mayorista y sus distribuidores como en nuestros propios partners. Pero esta revolución parte de las mismas funcionalidades de la familia Clarion, pero con un coste extremadamente inferior.

¿Qué objetivos de venta se han previsto?
- No lo tenemos estimado, porque se trata de un producto muy reciente. Es demasiado prematuro dar cifras. Sí pensamos que en España hay unas 5.000 empresas que pueden ser clientes potenciales, por lo que las posibilidades son grandes.

¿No les asusta el hecho de que los clientes les sigan viendo como una opción de la gran cuenta?
- Desde hace dos años nosotros basamos toda nuestra estrategia en partners, y la facturación en esta dirección aumenta cada día más. Los socios que tenemos son grandes corporaciones por todos conocidas, como Fujitsu, Unisys, o Bull, pero también tenemos socios a nivel local que llegan a la pequeña y mediana empresa. Son empresas que saben tratar con ellos y que están muy bien posicionadas en esta parte del mercado. Nuestra estrategia es, por tanto, estar, tanto geográficamente como por sectores o por mercados, con socios que no sólo estén posicionados en grandes clientes, sino que nos dimos cuenta de que teníamos que tratar con estos otros aliados. Sorprendentemente, tanto para nosotros como para ellos, están tan metidos en esta parte del mercado que el paso de ahora es más sencillo, porque llegamos a unos clientes a los que, no tanto tecnológica como económicamente, no llegábamos. Por tanto, vamos a seguir con la misma estrategia, no vamos a cambiar un ápice el canal, ni vamos a crecer en número de distribuidores. Vamos a contar con los mismos, pero con más apoyo con este proyecto.

¿Cómo se organiza toda esta infraestructura de venta indirecta?
- Nosotros trabajamos con todos los socios de la misma forma. No hay grandes fórmulas, sólo emplear el sentido común. El más pequeño es para mi tan importante como el más grande, porque estoy convencida de que todos me pueden ayudar. Yo he sufrido otras estructuras de socios más programadas y con más marca, pero que no nos ayudaban. Nuestra estructura de canal interna trata a todos por igual. Tenemos tres categorías, pero nosotros no elegimos en cuál de ellas se posiciona el socio. Estas categorías se definen por facturación, acreditaciones de ventas y preventas y certificaciones en servicios profesionales. Es tan simple como esto. Nosotros les mostramos las opciones y ellos deciden en cuál se posicionan. Por experiencia, nosotros podemos ayudarles u orientarles, dependiendo del tipo de compañía que sea, pero son ellos los que deciden.

¿Cómo se revisa esta estructura?
- Hacemos reuniones mensuales con cada uno de nuestros socios para ver cómo va el negocio con ellos, con el fin de valorar si vamos en línea y vamos bien o si hay que rectificar algo. Pero nuestro éxito se basa en que nunca engañamos a nadie cuando confluyen intereses de partners en una negociación. Queremos ser, ante todo, claros siempre. Por eso, en nuestro departamento, sin contarme a mi, hay cuatro comerciales con partners asignados y una persona en el área de servicios. Pero, además, tenemos detrás a toda la organización de servicios profesionales, porque sin ellos no haríamos nada. Toda nuestra relación con los socios comerciales se basa en calendarios ajustados que se mantienen. Les damos mucho apoyo y cariño, pero somos estrictos con ellos.

¿Cómo les apoyan desde EMC? ¿Qué les exigen a cambio?
- Mensualmente les ofrecemos sesiones formativas obligatorias para los socios, y valoramos mucho que la compañía forme a sus comerciales, a su personal preventa y a su equipo de servicios, porque son formaciones diferentes. Nos preocupamos mucho, y de forma personalizada, de la formación de cada uno de los distribuidores. A nivel preventa, organizamos cursos mensuales que les ofrecemos aquí, y en servicios organizamos cursos en nuestros laboratorios. No les dejamos rebajar el número de certificaciones. Y les exigimos que lo cumplan. Todo el mundo tiene las mismas condiciones, y para nosotros es muy importante la formación, como también lo son las ayudas de marketing. Se trata de ayudas económicas que se entregan en función de las ventas y oscilan entre el uno y el tres por ciento, llegando, en algunos casos, al cinco por ciento. Es dinero contante y sonante que pueden emplear para formación, o para organizar eventos, por poner algunos ejemplos.

Volviendo a la estructura de socios comerciales, ¿qué porcentaje de las ventas llegan a través de los locales?
- El trabajo de los socios locales es sorprendente. Los grandes acuerdos son muy positivos, pero al final es necesario que existan los acuerdos locales. De todas formas, el año pasado acabamos con un 82 por ciento de nuestra facturación a través de los partners, y ahora lo hemos incrementado, y estaremos en torno al ochenta y cinco por ciento de nuestra facturación. ¿Objetivo? Si se puede alcanzar el cien por cien, perfecto. Si no, pues tampoco pasa nada, pero estamos incentivando a nuestros propi

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