Primax International pretende situarse en dos años entre los tres primeros fabricantes del mundo del escáner. Con la presentación de Phodox, nuevo concepto en imagen y documentación

Cuando se habla de escáneres y de periféricos de pequeño tamaño, tipo ratones, joysticks, etc., el nombre de Primax surge rápidamente. Esta compañía de origen taiwanés está dispuesta a que su nombre ocupe en breve los primeros puestos del ranking mundial de este tipo de equipos. De momento, y según las cifras que maneja el responsable en España del fabricante, José Luis Pérez-Tomé, "el mercado mundial de estas máquinas se establece en diez millones de equipos, de los cuales 2.400.000 se comercializan en Europa y aproximadamente 96.000 en España, lo que viene a indicar que nuestro país equivale a un cuatro por ciento del mercado total europeo".

Es de destacar que durante 1996 Primax vendió en nuestro país 9.500 unidades de mano y rodillo, "lo que nos convierte en líderes con un 40 por ciento del mercado". Sin embargo, "como consecuencia del declive de este tipo de máquinas, las cifras de Primax serán menores, en torno a los 8.100", según reconoce Pérez-Tomé.

En cuanto a los equipos de sobremesa, las estimaciones del portavoz de Primax establecen en 35.000 unidades los escáneres vendidos en nuestro país durante el año pasado, cifra que se ampliará hasta los 70.000 en el presente, "pues el año pasado era todavía muy caro y cuando salió nuestra oferta ya era casi finales del 96. Podemos decir que hemos provocado también esta reducción de precios, pues Primax fue el primer fabricante en bajar el precio del escáner de sobremesa de las 100.000 pesetas, con lo que las ventas se dispararon". Así, se vendieron 5.554 unidades de sobremesa de Primax, lo que equivale al 15 por ciento del mercado español.

Como previsión para el año actual, el objetivo de Primax es alcanzar los 22.500 equipos, cifra a la que hay que sumar otras 2.300 unidades de su nuevo producto Phodox. Con todas ellas, el porcentaje de este fabricante se establece en un 35 por ciento. De momento, Primax ha comercializado 10.000 unidades entre enero y junio, "debido a que además del escáner de sobremesa que ya teníamos, hemos introducido el SCSI de 30 bits, vamos a presentar el 9.600 SCSI y directo, además de Phodox, lo que conlleva una oferta más amplia y mayor posibilidad de acciones estratégicas con los clientes", explica Pérez-Tomé.

Oficina española

Primax, que comercializa todos sus productos a través del canal indirecto de distribución, contempla entre sus planes establecer una subsidiaria en Madrid a finales del año en curso, desde la que se dirigirá el mercado español. Su objetivo es llegar a situarse en un par de años entre los tres primeros fabricantes del mundo del escáner.

Si se atiende a las cifras del mercado nacional, dentro de los números generales de Primax International en el mercado europeo, España supone un 10 por ciento de su facturación. Así, la facturación de Primax en nuestro país se estableció en 556 millones de pesetas en todos los productos. Para el presente, este número se ampliará hasta los 800 millones de pesetas según las previsiones, y "puedo indicar que hasta junio ya hemos superado el 50 por ciento de la previsión, cuando lo normal es quedarse en un 45 por ciento", aclaró Pérez-Tomé.

Otro de los aspectos al que Primax dedica gran esfuerzo es el marketing y el diseño del empaquetado de sus productos, pues como plataformas de distribución prioritaria el fabricante busca la especialización en retail, y está presente en la mayoría de las cadenas de tiendas y grandes superficies españolas, tales como El Corte Inglés, Jump, Vobis, Centromail, etc. Sin embargo, como reconoce Pérez-Tomé, "creemos en el distribuidor de tamaño pequeño y mediano, pues sabemos que el producto Primax no es la base del negocio de un dealer de gran tamaño, sino que aún siendo líder supone una parte limitada de su facturación".

En cuanto a mayoristas, mantiene relaciones con Metrologie y DLI, "aunque resulta difícil trabajar con ellos porque las cifras que mueven son muy grandes, pero tienen la ventaja de llegar a todos aquellos sitios donde de otra manera es imposible alcanzar".

Los márgenes no son tema tabú para este representante de Primax. Según sus cifras, una tienda está ganando un 20 por ciento en productos del tipo ratones o joysticks; en escáneres se habla de un diez aproximadamente, mientras que para otros productos queda un 15 ó 18. Por último, la previsión para Phodox es del 20 por ciento.

Novedades en productos

Por lo que se refiere a productos, la principal novedad es Phodox Ultrascan 300, que se concibe como una solución de imagen y documentación dirigida a convertir al escáner en un centro de procesos de digitalización y tratamiento de imágenes y documentos.

Así, sus principales características son el escaneo en dos pasos, integración de las funcionalidades software y hardware, panel de control LCD, escaneo de propósito múltiple, función de fotocopiadora, recorte automático, corrección automática de la posición, corrección auto moiré y del color, soporte para inclinar el escáner, etc. A diferencia de otros escáneres, Phodox no es acorde con la tecnología TWAIN, sino con OLE, con lo que permite copiar y pegar objetos entre aplicaciones.

En cuanto a software, Phodox incorpora cuatro paquetes diferentes y un asistente para la toma de contacto con el escáner: Photodesk para corrección de fotografías, Phodox Frame para creación de bordes, Phodox Copy como función copiadora y Phodox Paper para crear plantillas con la imagen.

Con una garantía de tres años y cambio del mismo ante cualquier problema, la previsión de ventas para Europa en este producto en cuestión se eleva a 47.000 unidades en lo que queda de 1997. En un primer momento, sin embargo, Phodox sólo se presentó en los mercados alemán y holandés, pues según el portavoz de Primax "no había suficiente producción para el resto de países, dado que los controles de calidad son tan altos que salen muy pocas unidades a la venta".

Otro de los caminos en los que se ha enfocado este fabricante "y en el que hemos tenido gran éxito" es la presentación de soluciones como el Music Reader, un escáner con software para lectura de música, "y donde veo que puede estar la salida para los escáneres de mano".

Recientemente, Primax introdujo también en el mercado los modelos sobremesa 9600 SCSI y directo de 30 bits, el alimentador de diapositivas SlidePlate, el ratón Navigator, un gamepad de diez botones llamado Conqueror, y los joysticks Ultrastriker y Excalibur.

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