Productos | Artículos | 01 FEB 2006

Maxtor presenta la nueva familia OneTouch III

Jorge García.
Steve Solazzo, director general del negocio PYMES a nivel mundial de IBM, visitaba recientemente nuestro país y Dealer World ha tenido la oportunidad de repasar con este responsable las líneas maestras de este fabricante en el negocio de las pequeñas y medianas empresas. Solazzo aprovechaba para desmontar algunos “mitos” como que IBM se oriente sólo a las grandes corporaciones y que compita con sus socios de canal a la hora de ofrecer servicios, entre otras cuestiones.

Pese a que se pueda tener una sensación contraria en el mercado, lo cierto es que el de las pequeñas y medianas empresas es un gran negocio para IBM, tal y como nos confirma Steve Solazzo, director general de este negocio a nivel mundial dentro de la corporación. De hecho, según sus propios datos, uno de cada cinco euros que factura la compañía está relacionado con las PYMES, la mayoría de los cuales viene de la mano del canal. Y, es más, “ha sido el segmento de negocio de más rápido crecimiento durante el pasado año”. En este sentido, Solazzo coincide plenamente con los informes que señalan que son este grupo de empresas las que están aumentando sus partidas de inversión en productos tecnológicos. ¿La razón? Según este responsable, porque estas corporaciones también se han dado cuenta de que, en un entorno tan competitivo como el actual, la innovación es fundamental y porque han constatado que las TI les ayudan a ser más eficientes. “En el pasado, todo el mundo entendía que ser una empresa pequeña era sinónimo de estar en desventaja, pero ahora es más un beneficio, porque eres más ágil para todos los procesos empresariales y, por tanto, más flexible y rápido”.
Ante la barrera del precio, puesto que muchas PYMES consideran que la innovación sigue siendo cara, Solazzo, sin quitarles parte de razón, también entiende que no hacerlo sale aún más caro. En cualquier caso, y siendo consciente de esta problemática, “la estrategia de IBM es hacer una oferta a las PYMES adecuadas a sus necesidades y planteamientos”, siendo la familia de productos Express el principal exponente de esta filosofía. “Otros fabricantes tienen ofertas de productos reducidas, con menos prestaciones, y las llaman incluso pequeñas. Nosotros no. Nuestra estrategia es ofrecer los mismos productos a las PYMES, con las mismas prestaciones”. Como ejemplo, este responsable hablaba de DB2 Express, “preparado para crecer al ritmo del cliente”. Dicho de otra manera, detrás de Express se esconde “la propuesta de valor que IBM hace a las PYMES. Así, cuando una PYME ve que hay un producto IBM Express, sabe que es para ella”.
Pero lo cierto es que muchas de estas empresas siguen teniendo la percepción de que IBM sigue siendo un gigante cuyo foco está puesto en las grandes empresas. Y, en cierta medida, sigue siendo así, tal y como reconoce nuestro interlocutor. “Pero estamos cambiando. De hecho, lo que estamos intentando hacer es trasladar toda nuestra experiencia y conocimiento en las grandes empresas a las de tamaño más pequeño y mediano, porque sus necesidades empresariales son las mismas”.

El papel del hardware y el del software
En nuestra conversación con el máximo responsable a nivel mundial del negocio de PYMES de IBM, quisimos conocer qué aspecto es más importante, más lucrativo y más complicado a la hora de ofrecer a estas empresas.
Steve Solazzo considera que no se puede hacer distinción del software por encima del hardware, ni viceversa. “Si tenemos unas buenas aplicaciones, pero el hardware no es fiable, no responde a nuestras expectativas, no estamos ofreciendo una buena solución. Pero si tenemos un hardware extraordinario con un software que no tiene prestaciones, tampoco estamos solucionando nada. Por eso, considero que es fundamental que estos dos aspectos se conjuguen bien”. Así que, a la hora de hablar de qué aspecto es el más complicado, quizá sea la integración de ambos lo que más difícil pueda resultar así como el tener las dos bases a un mismo nivel de fiabilidad, puesto que, al final, “al cliente lo que le preocupa es tener una buena arquitectura, una buena estructura tecnológica”, en palabras de Iñaki Martín Santos, director de la división de Small & Medium Business de IBM España, Portugal, Grecia, Israel y Turquía. “Para IBM y sus partners sería muy sencillo y fácil distribuir sólo el hardware, o sólo el software”, ahonda Solazzo, “pero tenemos una responsabilidad con la integración de ambos aspectos y con la calidad que ofrecemos al cliente. No estamos ofreciendo sólo hardware o sólo software, sino una solución completa”.
Por eso, a la hora de abordar la rentabilidad de ambos aspectos, Solazzo asegura que los dos están creciendo y bien. “De manera tradicional, nuestro negocio ha estado más enfocado en el hardware, pero ahora el software cada vez va ganando más terreno. Y lo que aún tiene una importancia pequeña pero en el que hemos puesto muchos esfuerzos es en los servicios”, cuyos incrementos futuros se espera sean muy importantes, “y no sólo para nosotros, si no también para nuestros partners”.

Los servicios, de la mano del canal
En este sentido, quisimos aclarar con Solazzo la polémica de los servicios y la competencia directa que, en este terreno, puede plantear un gigante como IBM para con sus partners. “Es cierto que en el pasado esta situación era así, pero ya no”, declara este responsable. “Esa percepción que tiene el mercado puede ser, en cierto sentido, correcta, porque durante muchos años hemos competido con el canal a la hora de ofrecer servicios a las empresas”. Pero, y aunque Solazzo defiende que el mercado es tan grande que “nuestra presencia es mínima”, lo cierto es que la estrategia de IBM ha dado un giro radical y, en el terreno de las PYMES, el fabricante opta ahora por ofrecerlos a través de su canal. “Tenemos mucho trabajo por hacer en este sentido, sobre todo a la hora de comunicar al canal esta nueva estrategia”, remarca nuestro interlocutor.
Además, Steve Solazzo reconoce que hay algunos Business Partners que ya tienen la capacidad de ofrecer este nivel de servicios a aquellas empresas, pero es consciente de que existen otras que todavía tienen que realizar un proceso de migración hacia los servicios. Y en este sentido IBM también se compromete a invertir en los partners con el fin de desarrollar sus habilidades.


El canal, esa piedra angular
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Para acercar esta oferta a las necesidades particulares de las PYMES, IBM entiende que el canal juega un papel fundamental. “Sabemos que a las medianas y pequeñas empresas les gusta hablar con corporaciones de tamaño similar y muy cercanas. Por eso, intentamos reclutar, en cada mercado, en cada país, a los partners necesarios para poder hacer llegar nuestra oferta a las PYMES”, relata este responsable. Es decir, que una de las primeras medidas que se toman en esta estrategia es “llegar a acuerdos con otras PYMES, que van a ser los ISV, integradores de sistemas y revendedores que les van a hacer llegar las soluciones a nuestro cliente final”. Y, para ello, lo que también intenta IBM es promover las alianzas entre estas diferentes figuras que conviven en el canal para poder llegar a ofrecer a la PYME una soluc

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