Productos | Artículos | 01 SEP 2002

Mast Storage extiende sus objetivos en el mercado de almacenamiento

Con el desarrollo de su gama de productos y presencia internacional
Encarna González.
Consolidado en el mercado español como fabricante de soluciones de backup profesionales, Mast Storage abre sus horizontes hacia nuevas propuestas en almacenamiento. La introducción de nuevos productos NAS y su expansión por Europa son algunos de los aspectos clave en su estrategia de negocio de cara al futuro sobre la que Dealer World ha hablado con Daniel Hernández, director de ventas y marketing de Mast Storage.

Desde que hace cinco años se crease la marca Mast, la compañía ha desarrollado toda una serie de tecnologías de backup que le han llevado a erigirse en un claro referente de estos sistemas en nuestro país. Adquiriendo una consolidación clara en este segmento del mercado, Mast Storage ha querido dar un paso más consciente de las crecientes necesidades que existen en almacenamiento. Por ello, ya el pasado año en la presentación de los resultados de su ejercicio que mostraban un crecimiento de la compañía del orden del 25 por ciento, anunciaba la ampliación de su oferta de productos de almacenamiento y que se ha materializado este 2002 con el lanzamiento de su propio sistema NAS (Network Attached Storage). De acuerdo con Daniel Hernández, director de ventas y marketing de Mast Storage, “el backup es una parte del almacenamiento que conocemos bien, así que decidimos ver qué segmentos de mercado podían crecer y observamos que NAS es uno de los que está en auge y es complementario a lo que hacemos. Por eso tomamos la decisión de entrar”. Una elección que parece completamente acertada dado que, a pesar de haber comenzado a tener presencia en este segmento hace tan sólo 9 meses, los resultados, positivos según apunta la firma, son ya visibles dado que “estamos vendiendo más de lo que habíamos previsto”, explica el responsable. En este sentido, tanto los clientes de la firma como el propio canal de distribución han acogido con gran aceptación estos nuevos productos NAS, especialmente debido al margen de beneficio que ello les puede reportar. Este negocio “interesa a todos porque los márgenes de beneficios para este tipo de productos son mayores. No cualquiera puede vender un NAS y más del tipo del que estamos hablando nosotros, ya que son soluciones que llegan a los 640 GB, y hay que asegurarse que se usa bien”, explica Daniel Hernández.

Contemplando la portabilidad
Además de estas novedades, y sumándose a sus sistemas de backup de tipo profesional, Mast Storage también ha hecho su entrada en otro sistema de almacenamiento caracterizado por su portabilidad. Se trata de Handisk by Mast, un disco duro portátil con interfaz USB 2.0, con capacidades de 20, 30 y 40 GB. “Vimos una oportunidad de mercado y hemos podido desarrollar el producto. Esto no quiere decir que vamos a hacer todos los productos de almacenamiento pero tampoco nos cerramos a hacer sólo la gama más alta. Si hay una oportunidad de mercado en una gama más baja, vamos a ello”, señala el responsable.

La fuerza del valor añadido
Sin duda, asegurar el buen uso que se hace del producto es algo que depende en gran medida de la información que esté en manos del cliente y es aquí donde, tanto el desarrollador como los integradores, juegan un papel fundamental. “Hay que conocer bien el producto, posicionarlo y explicar cómo funciona, con lo cual, también ofreces un valor añadido, que es lo que hoy diferencia a un mayorista de otro y no el simplemente mover cajas”, razona Hernández. No obstante, el responsable señala que, de los cuatro mayoristas con los que cuenta Mast Storage (Dakel, Diode, Inside & Technology y Otelcom), tan sólo Diode aún no se ha decidido a llevar la nueva gama de soluciones NAS. Sin embargo, para el fabricante esto no debe interpretarse como una incipiente incorporación de un nuevo mayorista a su canal. Tal y como ratifica el directivo, “en caso de que Diode no se decidiese a llevar NAS, no tenemos pensado buscar otro mayorista que cubra su zona, pero tampoco lo descartamos. Hay que ver cómo va evolucionando el canal que tenemos y si no estamos penetrando bien en un segmento de mercado, tal vez podríamos considerar buscar otro mayorista especializado mirando de no constituir un conflicto con nadie”. Con esta configuración del canal de ventas indirectas que comercializará las nuevas soluciones, Mast Storage espera aumentar de forma considerable sus ventas. “A partir de la información que recogimos de los mayoristas nos marcamos un objetivo que lo estamos superando de lejos. Aproximadamente un 4 por ciento de nuestra facturación debe venir de las ventas de NAS”, expone Hernández.

Un proyecto en expansión
Si bien estos podrían considerarse unos objetivos asequibles, lo cierto es que ya a largo plazo el fabricante se plantea una expansión a nivel internacional. Con el objetivo de estar presente en otros países (ya lo está en 16 países de Europa Sudamérica y Oriente Medio), el fabricante ya ha iniciado contactos con un mayorista en Irlanda y otro en Noruega con los que está previsto que empiecen a trabajar en breve. “La idea es cubrir el norte de Europa porque el Sur lo tenemos cubierto, si bien España sigue siendo nuestro mercado principal”. Al hilo de estas afirmaciones, el responsable comenta que el español es un mercado en el que cuentan con una importante participación, de manera que, si actualmente las ventas de Mast procedentes de la exportación representan un 20 por ciento, con la incorporación de nuevos mayoristas a nivel internacional este porcentaje puede llegar a representar el 70 por ciento de las ventas. “Donde puedes crecer es yendo a otros mercados como el francés o el alemán que, sólo por su tamaño, si conseguimos lo mismo que hemos hecho en España, ya estaríamos facturando más en exportación que en nuestro país”, subraya el responsable. Asimismo, Daniel Hernández tampoco descarta la posibilidad de abrir alguna delegación en otros países para tener presencia local. “La apertura de delegaciones, que serían contadas, sería en países como Francia y Alemania, pero son proyectos aún no definidos que estamos estudiando para ver qué modelo. Pero, por la situación del mercado, aún tenemos tiempo para pensarlo”, sentencia el responsable.


Mast Storage, visto por HP
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Mast Storage trabaja con alguno de los principales integradores locales en nuestro país. Sin duda, una de las ventajas más importantes que los integradores otorgan a las soluciones de Mast Storage es que se trata de un único proveedor y una marca neutral. Mast ofrece todas las tecnologías de backup gracias a los acuerdos OEM que tiene a nivel internacional con partners como HP. Precisamente, Gillian Garrahy, representante de ventas OEM de Hewlett-Packard en Europa, explicaba a Dealer World que, en su estrategia de contar con un reducido número de partners en Europa, poseen una acuerdo con Mast Storage, lo que les permite cubrir las soluciones que necesitan para sus productos. “Seleccionamos estratégicamente nuestros partners que, como Mast, son especialistas en determinadas áreas geográficas, por lo que tienen un gran valor para HP”, apunta Garrahy. Tras más de cinco años de colaboración, para la responsable de HP, la valoración de su relación es altamente positiva dado que “el hecho de que también trabajen en Europa, además de conocer su mercado local, permite

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