La nueva Nortel presenta su estrategia "Unified Networks"

Nortel y Bay Networks, protagonistas de “la mayor fusión en la historia de las comunicaciones de datos”, como ambas firmas la denominan, han puesto en marcha una agresiva estrategia para dar a conocer la oferta global de la nueva compañía . Bajo la denominación “Unified Networks”, Nortel pretende ofrecer soluciones globales a sus clientes en todos los ámbitos . Para ello, ha diseñado una nueva organización que integra a Bay Networks, cuyo presidente también estará a la cabeza de la nueva Nortel . Informa desde París Arantxa G . Aguilera .

Tras recibir la aprobación oficial a la fusión con Bay Networks, valorada en 9 . 000 millones de dólares ( 1 . 233 millones de pesetas ) , la nueva Nortel reunió a la prensa europea en la capital francesa para dar a conocer su nueva organización en Europa, los objetivos y la estrategia de la compañía para los próximos meses . Bajo el lema “Unified Networks”, la compañía pretende ofrecer soluciones integradas de red en telefonía y datos a nivel global .

Winston Estridge, vicepresidente senior de ventas, marketing y servicios a nivel mundial, explicó los motivos por los que Nortel fijó su interés en Bay Networks para completar su oferta . “Empezamos a buscar posibles adquisiciones o alianzas y vimos que Bay había alcanzado una gran fuerza en los mercados de datos y empresariales y, sin embargo, apenas había empezado a moverse en el ámbito de los operadores . Por ello, consideramos que sería el complemento ideal para nuestra oferta” . De hecho, parece que la compañía adquirida ha ejercido una importante influencia sobre Nortel, cuyo presidente es ahora Dave House, presidente de Bay Networks . A este respecto, Estridge considera que “esta unión beneficia a ambas compañías por igual, las fortalece y permite suministrar ofertas completas de extremo a extremo . Ahora somos la única empresa del mercado que domina la telefonía, las redes de datos, las redes corporativas y el mercado para operadores de telecomunicaciones” .

Redes unificadas

La estrategia de Nortel se basa en el hecho de que IP se ha convertido en el protocolo dominante por cuanto se refiere al intercambio de información a nivel mundial . La compañía considera que, como la tecnología ha separado históricamente la voz y los datos, existen dos tipos paralelos de redes en todas las organizaciones y, por tanto, las aplicaciones para ambos mundos se han desarrollado de forma diferente . Sin embargo, las empresas están integrando sus redes en IP, eliminando las barreras hasta ahora existentes entre la WAN y la LAN . A este mercado se dirige la nueva Nortel con su iniciativa “Unified Networks”, “ofreciendo a las empresas y los proveedores de servicios redes IP con calidad de operador”, explicó Estridge .

Así, la compañía basa su estrategia en la premisa de que “cuantas menos barreras tecnológicas deban atravesar la telefonía y los datos, mayores ahorros se obtendrán y más alto será el rendimiento de la red” . Por cuanto respecta a los productos, aunque todavía no se han desvelado planes concretos al respecto, se integrarán las ofertas de las dos compañías . Así, a corto plazo “se podrán gestionar las plataformas de Nortel con Optivity de Bay Networks y se ampliará la estrategia de políticas de red de Bay a la oferta de Nortel”, según Don Miller, director de Análisis Estratégico de la Competencia de Nortel Networks .

Unified Networks: dos canales en uno

La presencia de ambas compañías en España también ha sufrido un vuelco significativo, lo que, como contrapartida, se ha visto traducido en una importante transformación de su canal de distribución . Según ha podido saber Dealer World, tras la conversación mantenida con César Agüeros, director de marketing y canal de la nueva Nortel Networks en España, las dos redes con que contaban las compañías cuando operaban de manera independiente quedarán unidas en una sola . Asimismo, Agüeros comentó que Nortel Networks contará en nuestro país con un modelo de venta indirecto conformado por distribuidores que habrán de disponer de una alta especialización . Para ello, la compañía viene organizando diferentes seminarios que se celebran cada seis meses con contenidos generales .

En cuanto a la dificultad que hubiese podido existir a la hora de integrar los dos canales en una misma red, Agüeros declaró a esta publicación que “tampoco ha resultado tan complicado, puesto que el canal de Nortel no era muy grande . El acoplamiento ha sido muy bueno” . Asimismo, en referencia a la posible disconformidad de los distribuidores por tener que operar en un canal cada vez más grande, y en donde la competencia podría ser mayor, Agüeros, señaló que “estamos seguros de que tanto los dealers y mayoristas como los integradores que trabajaban con Bay Networks y con Nortel de manera independiente hasta hace poco obtendrán un gran beneficio, ya que, tras la fusión, la cartera de productos será mucho más amplia . Esto compensará la posible presencia de nuevos competidores” .

En la actualidad, el canal de Nortel Networks está compuesto por cuatro mayoristas, a saber, Anixter Distribution e Ilion, ambos especializados en el ámbito de las redes, Computer 2000 e Ingram Micro; integradores; VARS y carriers, éstos últimos de cara al terreno de las telecomunicaciones .

Nueva organización en Europa

La compra de Bay Networks ha llevado a Nortel a realinear sus unidades de negocio a nivel internacional para orientar sus esfuerzos hacia los clientes e integrar las ofertas de ambas compañías de forma coherente . De hecho, la adquisición de Bay ha influido enormemente en la firma canadiense, ya que Bay Networks permanece íntegra y su presidente pasa a liderar la organización como presidente de Nortel . Pero el clima de desregulación que vive Europa, mercado en el que Bay tiene una presencia considerable, ha llevado a Nortel Networks a organizar sus cinco líneas de negocio a nivel internacional en dos grandes áreas europeas con el objetivo de llegar con mayor rapidez y eficacia al mercado .

“La fusión de Nortel y Bay ha puesto nerviosa a Cisco”

Don Miller, director de Análisis

Estratégico de la Competencia de Nortel Networks

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Una vez hecha oficial la adquisición de Bay Networks por parte de Nortel y su integración en lo que se ha dado en llamar “la nueva Nortel”, los responsables de la compañía parecen estar preparados para iniciar una agresiva estrategia de marketing . El director de Análisis Estratégico de la Competencia de Nortel, Don Miller, valoró el posicionamiento de la compañía en un mercado que, en su opinión, continuará la tendencia de fusiones y adquisiciones .

Preguntado acerca de cómo podían verse afectadas ambas compañías tras la nueva reorganización, Miller comentó que “la combinación de las tecnologías de Nortel y Bay Networks permitirá a la nueva organización introducirse en nuevos mercados . Así, el resultado es un beneficio conjunto para nuestros clientes y nuestros canales” . Tras las últimas fusiones ocurridas en este segmento del mercado, esta nueva fusión parece no hacer sino reforzar la tendencia a la concentración . En opinión de este responsable, estas operaciones van a seguir produciéndose, “sobre todo debido a la convergencia entre mercados que vive la industria, como es el caso de las telecomunicaciones y los datos . En cuanto a nuestra competencia, creo que esta fusión ha puesto muy nerviosa a Cisco Systems” . Según, Miller, la actitud de esta última compañía de cara al mercado y los clientes es de confianza “porque tienen poder . Sin embargo, también es cierto que Cisco suele adquirir la tecnología en lugar de desarrollarla y que han crecido muchísimo mediante la compra de otras c