Productos | Artículos | 09 MAR 2009

Hitachi apuesta por los sistemas modulares como pilar de crecimiento

Bárbara Madariaga.

Con una estrategia basada en su canal de distribución, Hitachi Data Systems apuesta por llevar su tecnología a mercados en los que tradicionalmente no ha estado muy presente, tal y como puede ser la pequeña y mediana empresa.

Así, y para conseguir ese objetivo, y más en los tiempos que corren, la multinacional japonesa apuesta por tener un canal mayorista de valor que se encargue de posicionar sobre todo sus soluciones modulares, presentadas el pasado mes de octubre en el mercado español. Y, en esta estrategia, Hitachi Data Systems cuenta con Zycko, mayorista paneuropeo que refuerza su estructura de valor.

La aproximación al canal es, según palabras de Víctor Manuel Bravo Fernández, director de ventas de canal de Hitachi Data Systems, “el proyecto más importante”. De hecho, y tal y como confirma el responsable “llevamos más de un año trabajando en remodelar nuestro programa de canal, que estará en funcionamiento a partir de abril”.
A la hora de reestructurar su propuesta para la venta indirecta, “lo primero en lo que pensamos fue en conocer cuál es el valor diferencial, que, en nuestro caso son las soluciones de almacenamiento que ofertamos”, destaca Víctor Manuel Bravo, que continuó asegurando que “el problema es que éstas están muy bien situadas en la gran cuenta. Con nuestro programa de canal queremos es facilitar a nuestros distribuidores la labor de llevar los productos a la PYME, ya que nuestro catálogo tiene la suerte de contar con un elevado nivel de confianza, que, además aporta valor a nuestro canal”.

Motivaciones
A la hora de remodelar su modelo, Hitachi Data Systems realizó una encuesta entre sus partners para conocer cuáles son las principales motivaciones de los mismos. “El principal elemento fue el volumen de facturación y el potencial de margen. El segundo fue los servicios de los que dispone un distribuidor para ofertar una solución tecnológica, el tercero consiste en conocer cómo el fabricante gestiona los conflictos de canal, mientras que el cuarto fue el retorno de la inversión y, en último, las ventas y el soporte. Nos hemos basado en estos elementos a la hora de remodelar nuestro programa de canal”.
Así, una de las principales mejoras que ha tenido el programa es que “hemos decidido inyectar parte del beneficio que genera las ventas del canal en nuestra propia red, de un modo de generación de demanda para permitirles llegar a más clientes”.

En qué están trabajando
En base a lo anterior, ¿en qué está trabajando Hitachi en lo que a canal se refiere? Víctor Manuel Bravo destaca que “lo que nos falta es obtener capilaridad. Lo que necesitamos es compartir con el mayor número de empresas nuestra tecnología y nuestro diferencial tecnológico”.
En el caso de la PYME, “el pasado mes de octubre presentamos nuestra oferta de soluciones modulares, con la que conseguimos trasladar la tecnología de la gran cuenta a la pequeña y mediana empresa, y es ahora cuando tenemos que aplicar el mecanismo de estructura de capilaridad”.
¿De qué manera? “Queremos eliminar los frenos de entrada que tienen los partners grandes, tales como la inversión en certificación, de recursos, materiales, etc. Pero, por otra parte, queremos que nuestros clientes estén plenamente satisfechos con nuestra tecnología, con lo cual, combinar ambas cosas sólo se consigue cuando tienes una pieza de valor intermedio y, nuestros mayoristas de valor cumplen ese objetivo”.
En la actualidad, Hitachi Data Systems trabaja, como figuras de valor, con AlStorage, Investrónica, Zycko, además de que también trabaja con Ingram Micro, “pero como figura de volumen”.

Zycko, la última incorporación
El último en incorporarse en esta lista ha sido Zycko, mayorista paneuropeo, “cuya principal distinción es que actúa en la franja de valor diferencial al partner, ya que dota al canal indirecto de conocimiento, soporte, aproximación de solución, configuración de solution bunddles, o de preventa al cliente final. Es decir, aportar el valor que no le puedes exigir a un partner indirecto porque supone una barrera de entrada a la hora de generar negocio”.
La relación de Hitachi y Zycko comenzó hace aproximadamente cuatro meses. “En este poco tiempo, las ventas de sistemas modulares por canal indirecto suponen un 70 por ciento del total de las ventas de Hitachi, con lo que nos muestra que vamos por el camino correcto”.
Por el momento, el fabricante no tiene intención de firmar ningún otro acuerdo de este tipo, “ya que no queremos caer en el error de la sobredistribución, al no ser éste un buen camino para hacer negocio”.
La incorporación de Zycko a la estrategia de canal de Hitachi va a permitir a este último “llegar a muchos más sitios de lo que estamos llegando ahora. Lo que esperamos es que nos llamen desde otras zonas donde antes no teníamos tanta presencia”, destaca el director de ventas de canal.

Los pilares
Y es que Víctor Manuel Bravo afirma que “nuestra estrategia de canal se sustenta en tres pilares: rentabilidad, confianza y compromiso. La primera de ellas se obtiene cuando el precio se ajusta a la solución y, además, se aporta valor, y nuestros partners aportan ese valor necesario. La confianza y el compromiso, por su parte, se plasma cuando ambas partes están dispuestas a hacer negocio conjuntamente y cuando están dispuestas a perder operaciones conjuntas”.
El objetivo que se ha marcado Hitachi en relación a su canal se centra en que “las ventas indirectas supongan alrededor del 80 por ciento del total de las soluciones modulares y es por esto por lo que necesitamos capilaridad”.
Con esta estrategia, Hitachi Data Systems quiere pasar del seis por ciento de cuota de mercado que tiene ahora, “a medio plazo, disponer de un 20 por ciento. No obstante, y teniendo en cuenta las grandes oportunidades que tenemos, esperamos que en dos años hayamos alcanzado entre un 10 y un 12 por ciento de cuota de mercado”, asegura Víctor Manuel Bravo.

Gran oportunidad
Uno de las grandes bazas de este fabricante es la fidelidad, tanto de su canal, como de sus clientes, “esto nos hace que seamos optimistas de cara al futuro, independientemente del momento en el que vivimos. Al ser el dato el verdadero activo de una empresa, con nuestras soluciones modulares nosotros vemos una oportunidad de negocio tremenda y más en lo tiempos que corren”.
Y es que, en opini&oacu

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