Productos | Artículos | 15 JUL 1999

Azlan Iberia se estrena: Cisco, Cabletron, Nortel, IBM Networking, Security Dinamics y Xylan, sus 6 primeros retos. Prevé facturar cerca de 1.400 millones de pesetas en el primer año

Begoña Fernández.

Azlan Iberia se presenta en España con el firme propósito de situarse, en un plazo no superior a dos años, por encima del resto de mayoristas que navegan en el canal de networking . La especialización exclusivamente en este área y el apoyo de un grupo paneuropeo son dos de las características más significativas de Azlan Iberia . Ha sido este último aspecto, junto con la aceptación por parte de los propios fabricantes locales, lo que le ha permitido a esta compañía entrar en nuestro país con la fuerza que proporcionan nombres como los de Nortel Networks, Cisco, IBM Networking o Cabletron .

La historia de Azlan Iberia y las intenciones en España del grupo paneuropeo al que pertenece han sido un secreto a voces . Esta vez, de manera oficial, la compañía roconoce que opera en la Península desde el mes de mayo y que sus objetivos son los de trabajar con todas las gamas de producto de 6 firmas, a saber, Cisco Systems, Nortel Networks, IBM Networking, Cabletron, Security Dinamics y Xylan, cuyos contratos se han conseguido, en parte, gracias a la colaboración que ya existía a nivel europeo . Con respecto a estos dos últimos nombres el director de Azlan Iberia, José Luis Jimenez, manifestaba que “en el primer caso, ya habían tenido alguna experiencia en España, pero no demasiado buena . Security Dinamics no tiene presencia aquí, y tanto el soporte técnico como comercial lo daremos nosotros en exclusiva . Con respecto a Xylan, cabe decir que entramos en España también como su mayorista exclusivo, aunque Alcatel nos acompañará en esta tarea” .

La razón por la que el grupo Azlan ha decidido llevar a cabo las conversaciones necesarias para que su subsidiaria contase de inicio con estas marcas y no otras obedece, en palabras de Jiménez, y en el caso de Nortel, IBM, Cisco y Cabletron, “a que son las más importantes dentro de la multinacional . De estas cuatro firmas somos el mayorista número uno en Europa y, en el caso de Cisco, somos también su tercer cliente más importante, sólo por detrás de Alcatel y Siemens . Nuestro stock de Cisco es el más grande de Europa, con casi 4 . 000 millones de pesetas en producto” .

Así pues, Azlan dice contar con 15 años de experiencia mayorista en los que ha ido implantándose en toda Europa . En estos momentos, según Jiménez, la multinacional, que nacía en el 84 en Reino Unido como especialista en networking, trabaja hoy con 15 firmas fabricantes . España hace el país número 13, aunque desde este centro se piensa gestionar la apertura en un año de una oficina en Portugal y otra en Barcelona . Según afirma Jiménez, Azlan Iberia se ha constituido pensando en una estructura de personal para los seis primeros meses . Hoy en día, está compuesta por 2 comerciales internos, 1 director general, 1 financiero y 1 técnico, división esta última en la que sus responsables serán certificados en las distintas tecnologías de los fabricantes con que Azlan trabaja . Además, el objetivo de este mayorista es desarrollar el departamento comercial de forma que cada producto cuente con un responsable . Ellos serán la base del resto de la estructura que se está diseñando con el visto bueno de la central en Inglaterra .

3 años de espera

El motivo que ha llevado a la multinacional mayorista a hacerse un hueco en el mercado español se relaciona directamente con los datos que Azlan tenía en su poder y que le han llevado a pensar que España es el segundo mercado que más crecimiento ha experimentado en el área de las comunicaciones . Por ello, hace 3 años, el grupo comenzaba considerar la idea de venir a España; sin embargo, la situación de la industria del networking no era la idónea . “El año pasado ya comenzaba a verse un positivo crecimiento, y este año ha sido el boom, sobre todo dentro de la distribución de networking . Cisco acabó el 97 con un volumen de negocio dentro del canal del 5 por ciento y, a día de hoy, va casi por el 17 por ciento . Hasta el momento, Cisco tenía el canal dejado de la mano de Dios, ya que no contaba con programas realmente fuertes que ayudasen al distribuidor . Ahora, la cosa empieza a ser distinta, pero todavía queda por hacer”, explicaba el máximo responsable de Azlan Iberia .

Los objetivos de este mayorista pasan por alcanzar los 1 . 400 millones de pesetas en el primer año, una cifra que aunque, en opinión de Jiménez, puede resultar muy optimista, la compañía piensa que puede cumplir con facilidad .

100 por 100 networking

Uno de los aspectos diferenciales de Azlan, en palabras de José Luís Jiménez, es su propia especialización en comunicaciones, algo de lo que, a su modo de ver, no muchos mayoristas pueden presumir en nuestro país . “Que yo sepa, sólo Anixter está tan focalizada, ya que ilion dispone de un alto porcentaje de facturación procedente de sistemas operativos, bases de datos . . . es decir, no se dedica 100 por 100 al tema de networking . Anixter sí, aunque más del 50 por ciento de sus ingresos vienen del cableado . Así, no había hasta ahora un mayorista especializado única y exclusivamente en networking . Nuestro perfil es diferente al resto” .

Como ya es costumbre en todos los actores de las TI, el valor añadido vuelve a ser la clave en la estrategia de Azlan Iberia . Concretamente, las armas con que este mayorista se presenta en el mercado español eran explicadas por el máximo dirigente de la compañía manifestando que, “aunque parezca que arrancamos desde cero, tenemos resueltos muchos problemas” . De esta forma, en el aspecto logístico Azlan cuenta con una estructura a nivel europeo que le permite realizar entregas en 24 horas en cualquier parte de España, incluso directamente al usuario final con el sello del distribuidor .

Los almacenes desde los que se nutrirá Azlan Iberia están situados en York ( Reino Unido ) , donde se encuentra el 90 por ciento del stock, y en Amsterdam, donde se localiza exclusivamente el inventario de Cisco . Así, José Luís Jiménez no considera que la desestimación del almacenaje local pueda ser un problema . Al contrario, este responsable opina que esta centralización agiliza el proceso logístico . “De hecho, la oficina local ni siquiera se utiliza como intermediario para el envío de paquetes, sino que se hace desde estos centros al domicilio que quiera el cliente”, explicaba .

Soporte europeo

Como parte de este valor añadido, el mayorista cuenta con un centro de soporte europeo al que los distribuidores españoles podrán acceder para resolver sus problemas técnicos . Se trata de un departamento multilingüe al que se incorporarán dentro de un tiempo, aún indeterminado, varias personas de habla hispana . Así, según los datos ofrecidos por el director de Azlan Iberia, sólo el 5 por ciento de las dudas expresadas por el dealer son remitidas al fabricante, siendo el resto solucionadas por el mayorista . Azlan Iberia contará con un técnico encargado de actuar como intermediario entre el distribuidor y dicho centro .

En cuanto a los planes que el mayorista tiene para con sus distribuidores en términos de formación, organización de roadshows o programas especiales, el director de Azlan Iberia señaló que las iniciativas planteadas sólo existen sobre el papel y que ninguna se ha puesto en marcha todavía . “Ahora estamos preocupados por arrancar y tener una estructura mínima para llevar a cabo lo que pretendemos y presentarnos al mercado”, señalaba . Sin embargo, este responsable destacaba la función formadora del grupo en Europa con casi 145 aulas repartidas por el continente, lo que da una pista sobre aquello de lo que el distribuidor español de Azlan podrá beneficiarse una vez la compañía quede asentada .

Asimismo, José Luis Jiménez admitía que, hasta que Azlan Iberia no demuestre que hace negocio con los fabricantes con los que trabaja desde el pasado 4

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios