"Queremos incrementar las ventas de PC de sobremesa en un 400 por ciento"
Antonio Papale, Acer
Mantener la posición en portátiles tratando de alcanzar una cuota de mercado del 30 por ciento, incrementar la venta de sobremesa en un 400 por ciento, colocarse en la quinta posición en el mercado de servidores y racionalizar la estructura de canal, son los objetivos puestos por Acer sobre la mesa para este año. Y es que Papale explicaba que, tras dividir a los Acer Point y a los Acer Active en niveles, en virtud de la facturación, “pero sin olvidar en qué zona geográfica están ubicados”, llega el momento de racionalizar este canal y hablar de números adecuados al mercado español. Así, las previsiones de alcanzar los 350 Acer Point se ven reducidas ahora a unos 200 (34 Platinum, 96 Gold, y 70 Silver) “con el fin de ofrecerles un valor diferencial respecto al resto del canal. Necesitamos un canal comprometido”.
Según señalaba, “nuestra estrategia clara es apostar por el canal. No es una cuestión de rellenar una hoja con nombres si los beneficios mutuos no merecen la pena”. Además, según añadía, “se ha notado alguna concentración de facturación que justifica que se cuente con un menor número de partners”.
En cuanto a los Acer Active, se esperaban unos 100 y se va a contar con 70 (20 de ellos en el nivel Select), sin olvidar que a estos se les va a exigir que un 70 por ciento de su facturación provenga de la venta de PC de sobremesa.
Y es que ésta es una de las líneas estratégicas de este año, la venta de PC de sobremesa: incrementar las ventas en un 400 por ciento, objetivo que esperan conseguir en base a incrementar la gama, tanto de consumo como profesional, y con una política de precios “en línea con la situación del mercado. Queremos ser competitivos en precio, incluso frente a los equipos clónicos”. Pero, además, y conscientes de que los integradores locales son más rápidos a la hora de reaccionar a las necesidades del mercado, “pensamos ofrecer configuraciones abiertas para que el canal añada aquellos elementos que más negocio le den”.
Con todo esto, y con el hecho de que el distribuidor de Acer “no tiene competencia en la propia marca”, los responsables de la firma esperan alcanzar los objetivos, pese a que los resultados del primer trimestre no han sido tan espectaculares como hubiesen querido. “Estamos entregando ahora operaciones importantes, y no sólo con portátiles”.
Parte de esta estrategia se apoya en potenciar las ventas tanto por la parte alta del mercado como por la parte baja, “favoreciendo así el goteo de ventas”. Y es que desde el fabricante quieren potenciar su presencia en el segmento corporativo, si bien afirman que son este tipo de dealers “los que se acercan a ellos debido a los movimientos de otros competidores hacia la venta directa en este segmento del mercado”.
Asimismo, es en esta parte donde pretenden potenciar también la línea de servidores, para lo que han decidido completar la gama con modelos tanto en formato rack como en formato torre. En este sentido, Papale afirmaba que “en este mercado es importante la confianza que tiene el canal en el producto”, por lo que van a potenciar las ventas de “aquellos que venden servidores día a día, y no de forma puntual”, ofreciéndoles también encargarse del servicio técnico”.
La situación del mercado
Aprovechando la comparecencia, Papale quiso salir al paso de las críticas de aquellos que les acusan de haber empezado una guerra de precios en el mercado. En este sentido, este responsable explicaba que “las cuentas de esta compañía son públicas. Nosotros hemos ganado este año 4 millones de euros después de impuestos, y yo preguntaría a otros fabricantes cuánto han ganado ellos”.
De hecho, Acer espera facturar en 2004 300 millones de euros (algo más de un 50 por ciento de crecimiento respecto a 2003), presentando un beneficio tras impuestos de 7 millones de euros.
¿Más cambios en el canal?
Junto con la racionalización del canal que comentábamos al principio de esta información, el fabricante podría acometer otros cambios a medio plazo.
El negocio de Acer se divide entre el segmento retail, con un 15 por ciento, y las ventas a mayoristas, cuyo 85 por ciento se subdivide, a su vez, entre el canal certificado (Acer Point y Acer Active), que representan alrededor de un 10 por ciento, y cuyo objetivo es que alcancen el 20 por ciento, las ventas a través de un grupo de distribuidores que suele estar compuesto por unas 4.000 figuras todos los meses, y las ventas a través de distribuidores corporativos.
En lo referente al canal mayorista, está compuesto actualmente por Actebis, ARC, Diode, Ingram Micro, Memory Set, Tech Data, y UMD, a nivel nacional, y Olimpia en Canarias, desde la salida de esta nómina de Caelsa.
Preguntado acerca de la posibilidad de que se incorporara un nuevo mayorista a esta lista, Papale señaló que, de momento, no, pero que nunca se puede cerrar ninguna puerta. En este sentido, la relación con IECISA podría, “si se dieran las circunstancias y si la relación avanzara, podríamos considerar abrir la puerta también a Investrónica”, si bien no hay ningún tipo de conversaciones.
Según señalaba, “nuestra estrategia clara es apostar por el canal. No es una cuestión de rellenar una hoja con nombres si los beneficios mutuos no merecen la pena”. Además, según añadía, “se ha notado alguna concentración de facturación que justifica que se cuente con un menor número de partners”.
En cuanto a los Acer Active, se esperaban unos 100 y se va a contar con 70 (20 de ellos en el nivel Select), sin olvidar que a estos se les va a exigir que un 70 por ciento de su facturación provenga de la venta de PC de sobremesa.
Y es que ésta es una de las líneas estratégicas de este año, la venta de PC de sobremesa: incrementar las ventas en un 400 por ciento, objetivo que esperan conseguir en base a incrementar la gama, tanto de consumo como profesional, y con una política de precios “en línea con la situación del mercado. Queremos ser competitivos en precio, incluso frente a los equipos clónicos”. Pero, además, y conscientes de que los integradores locales son más rápidos a la hora de reaccionar a las necesidades del mercado, “pensamos ofrecer configuraciones abiertas para que el canal añada aquellos elementos que más negocio le den”.
Con todo esto, y con el hecho de que el distribuidor de Acer “no tiene competencia en la propia marca”, los responsables de la firma esperan alcanzar los objetivos, pese a que los resultados del primer trimestre no han sido tan espectaculares como hubiesen querido. “Estamos entregando ahora operaciones importantes, y no sólo con portátiles”.
Parte de esta estrategia se apoya en potenciar las ventas tanto por la parte alta del mercado como por la parte baja, “favoreciendo así el goteo de ventas”. Y es que desde el fabricante quieren potenciar su presencia en el segmento corporativo, si bien afirman que son este tipo de dealers “los que se acercan a ellos debido a los movimientos de otros competidores hacia la venta directa en este segmento del mercado”.
Asimismo, es en esta parte donde pretenden potenciar también la línea de servidores, para lo que han decidido completar la gama con modelos tanto en formato rack como en formato torre. En este sentido, Papale afirmaba que “en este mercado es importante la confianza que tiene el canal en el producto”, por lo que van a potenciar las ventas de “aquellos que venden servidores día a día, y no de forma puntual”, ofreciéndoles también encargarse del servicio técnico”.
La situación del mercado
Aprovechando la comparecencia, Papale quiso salir al paso de las críticas de aquellos que les acusan de haber empezado una guerra de precios en el mercado. En este sentido, este responsable explicaba que “las cuentas de esta compañía son públicas. Nosotros hemos ganado este año 4 millones de euros después de impuestos, y yo preguntaría a otros fabricantes cuánto han ganado ellos”.
De hecho, Acer espera facturar en 2004 300 millones de euros (algo más de un 50 por ciento de crecimiento respecto a 2003), presentando un beneficio tras impuestos de 7 millones de euros.
¿Más cambios en el canal?
Junto con la racionalización del canal que comentábamos al principio de esta información, el fabricante podría acometer otros cambios a medio plazo.
El negocio de Acer se divide entre el segmento retail, con un 15 por ciento, y las ventas a mayoristas, cuyo 85 por ciento se subdivide, a su vez, entre el canal certificado (Acer Point y Acer Active), que representan alrededor de un 10 por ciento, y cuyo objetivo es que alcancen el 20 por ciento, las ventas a través de un grupo de distribuidores que suele estar compuesto por unas 4.000 figuras todos los meses, y las ventas a través de distribuidores corporativos.
En lo referente al canal mayorista, está compuesto actualmente por Actebis, ARC, Diode, Ingram Micro, Memory Set, Tech Data, y UMD, a nivel nacional, y Olimpia en Canarias, desde la salida de esta nómina de Caelsa.
Preguntado acerca de la posibilidad de que se incorporara un nuevo mayorista a esta lista, Papale señaló que, de momento, no, pero que nunca se puede cerrar ninguna puerta. En este sentido, la relación con IECISA podría, “si se dieran las circunstancias y si la relación avanzara, podríamos considerar abrir la puerta también a Investrónica”, si bien no hay ningún tipo de conversaciones.
