Mercado en cifras | Artículos | 01 MAR 2004

Los mercados verticales se convierten en la perla del mercado del software

Yolanda Sánchez.
La sectorización y la especialización en el mundo del software es una tendencia que cada vez toma mayor protagonismo. Y es que el mundo empresarial demanda soluciones a medida pensadas y adaptadas a sus necesidades. Es por ello que los fabricantes de software cada vez piensan más en “clave vertical” y los estudios de mercado les animan a que sigan así.

Aunque cuando señalamos una nueva tendencia de mercado y vislumbramos nuevas direcciones de negocio tendemos a pensar en EE.UU., lo cierto es que, muchas veces, lo tenemos más cerca de lo que creemos. Éste es el caso del mundo del software para los mercados verticales o, lo que es lo mismo, el software pensado y desarrollado para una actividad empresarial en concreto. En este aspecto España tiene mucho que decir.
Así, después de la crisis en el sector de Tecnologías de la Información y de la progresiva recuperación registrada a lo largo del pasado año, la consultora IDC ha emitido un mensaje de optimismo estimando el despegue definitivo, a lo largo de 2004, en muchos mercados verticales. España se enmarca entre los cinco primeros países de Europa Occidental, donde se espera que el crecimiento en TI será más denotativo. La demanda de TI en estos países pasa por incrementarse de forma selectiva y enfocarse a soluciones que cubran áreas de negocio específicas en la cadena de valor de las compañías.
El despegue definitivo del software vertical se producirá a lo largo de 2004, si bien no se espera que en ninguno de los mercados verticales, gobierno local, sanidad, banca, utilities o educación, entre otros, se registren los crecimientos de dos dígitos que ya se dieron años atrás.
Las diferencias entre países también deben ser consideradas, ya que si bien se espera que los gobiernos locales crezcan rápidamente en la mayoría de los países europeos, lo cierto es que es posible que sufran ciertas incidencias en Alemania, donde la mayor parte del crecimiento esperado se generará en el gobierno central. Mientras, España se sitúa como uno de los mercados de mayor potencial.
Por otro lado, los servicios públicos, cuyos gastos en Tecnologías de la Información han sido relativamente estables incluso en épocas difíciles, será el segmento más rápido de crecimiento en Europa Occidental.

Matrimonio de conveniencia: fabricantes de
software empresarial e integradores de sistemas
La unión hace la fuerza. Esto es al menos lo que piensan los diferentes actores del mundo del software, especialmente, cuando el propósito pasa por hacer negocio en los mercados verticales. La necesidad de conocer de primera mano el mercado hace que el trabajo conjunto sea mucho más rentable.
Es por todo ello que los fabricantes de software empresarial y los integradores de sistemas están intentando forjar una relación más fuerte para conocer, de primera mano, las necesidades de sus clientes objetivos, de acuerdo con un nuevo estudio realizado por IDC.
Basándose en las respuestas recogidas en su encuesta realizada a fabricantes, profesionales del canal de distribución y usuarios finales, el analista de IDC, Bharati Poorabia, asegura que los desarrolladores de software empresarial están intentando acercarse a los integradores para, así, construir un mayor conocimiento sobre las necesidades de sectores más concretos de la industria.
Prueba de ello es que algunos fabricantes, IBM puede ser un ejemplo, están dirigiendo una reestructuración interna para poder llegar, de manera más efectiva, a los mercados verticales. Paralelamente, los integradores de sistemas también empiezan a perseguir esta idea, según IDC.
Por otro lado, Poorabia asegura que las compañías de servicios tienen miedo de que las relaciones más sólidas con sus vendedores aumenten la complejidad de sus aplicaciones. Además, se empieza a registrar un cambio en los roles tradicionales de los integradores de sistemas. “Hemos apreciado cambios sustanciales en los roles de estos profesionales para lograr una comprensión de la complejidad y la diversidad de este negocio para poder trabajar de manera conjunta y, así, captar más la demanda de los clientes finales”, apuntó el responsable de IDC.
Este análisis también señala que muchos fabricantes de este tipo de software han anunciado el lanzamiento de campañas de marketing para llegar al segmento de las pequeñas y medianas empresas. Para lograr este propósito, además, se hace imprescindible el trabajar mano a mano con el canal de distribución, tal y como apuntó el analista. “Es importante señalar que un número cada vez mayor de socios de estrategia de negocio están siendo olvidados entre las suites de aplicaciones tradicionales y los integradores de sistemas. Ahora se tiende a consultar a las compañías y a los canales de distribución para llevar soluciones completas al mercado”.

Una demanda que pide modelos más personalizados
Pilar Martínez Pérez, directora de ventas de software a grandes cuentas de IBM, asegura que la tendencia al mercado vertical en el mundo del software es la respuesta de los fabricantes, que antes trabajaban con volumen, a la demanda de los propios clientes. “IBM está construyendo una estrategia dirigida a los sectores del mercado para adecuarse a la manera en la que las empresas quieren comprar el software. Y es que más que comprar software de propósito general, las compañías están a la búsqueda de herramientas especializadas”.
En el caso de IBM, el mercado de software vertical es parte de una estrategia mucho mayor que engloba todo su negocio. De una manera muy sencilla, se trata de adaptar la solución a cada cliente. “La finalidad de todo ello es precisamente facilitar la adaptación de los sistemas a las necesidades cambiantes” y es por lo que IBM ha lanzado su estrategia “on-demand”. On-demand es más que tecnología: se trata de habilitar nuevas formas de hacer negocio. “Las empresas tienen que transformarse para soportar la presión de la competencia y de otros factores relacionados con la economía global”. Esto implica la evolución a un modelo de operación en el que las personas, incluyendo distribuidores, proveedores, clientes y empleados, los procesos y la información están totalmente integrados.
Hay otras compañías como es el caso de Watermark, que siempre se han dedicado al desarrollo de soluciones para mercados sectoriales “nuestro objetivo ha sido siempre los mercados específicos ya que, según nuestra filosofía, la aportación de valor real está en la especialización y en la experiencia en cada sector”, afirmó Josep Romero, director de marketing de Watermark. “Sin lugar a dudas, el futuro del software, especialmente en nuestro sector de gestión empresarial, pasa por el enfoque a mercados verticales”, confirmó este responsable.

Los desarrolladores, la mano derecha del fabricante
Esta nueva forma de entender el software, depende de todo el entorno de desarrolladores y distribuidores de la solución. Esto se debe a que ellos serán los encargados de adaptar el sistema a las necesidades del cliente ya que, en la mayoría de los casos, el enfoque a sectores determinados por parte del fabricante necesita el “empujón” final de estos colaboradores. Es por ello que estas compañías deben prestar especial atención a las herramientas qu

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