Las particularidades de los sistemas de tiendas B2B

A diferencia de los sistemas de tienda habituales, orientados a la venta de productos a clientes finales, los destinados al comercio electrónico B2B deben cumplir criterios especiales. En este caso, los procesos ágiles, la información comprensible sobre la disponibilidad y la entrega de los productos, así como las estructuras de precios transparentes son criterios importantes para los compradores.

El propio proceso de pedido también difiere del estándar B2C, ya que deben integrarse funciones como la creación de un presupuesto o la carga de listas de pedidos o comunicados. Lo mismo ocurre con el proceso de pago, que tiene diferentes requisitos con condiciones de descuento por pronto pago y límites de crédito. Para facilitar el trabajo tanto a los clientes como a los empleados, la elección del sistema de tienda debe estar precisamente alineada con el ADN de la empresa. En función de la estructura de la empresa y del personal, los procesos de la tienda deben coincidir con ella, y no al revés. Esto no sólo permite una integración satisfactoria, sino que también ofrece a los compradores la mercancía de forma adecuada.

Aumentar las oportunidades de venta

Por regla general, el comercio en Internet es un negocio breve y rápido, por lo que es importante convencer a los clientes potenciales de la superioridad de la propia oferta al primer clic. Además de la impresión visual, el nivel técnico también es una característica relevante. En 2018, los resultados de un estudio realizado por IBI Research dejaron claro qué criterios valoran especialmente los compradores en las tiendas B2B. Por ejemplo, que la disponibilidad, el plazo de entrega previsto y el resumen de precios sean comprensibles.

Además, los encuestados prefieren una función de búsqueda potente y la posibilidad de acordar precios individuales. Si consiguen destacar positivamente en estos aspectos, aumentan las posibilidades de concluir una compra en su propia tienda. Especialmente en el caso de las compras en el segmento empresarial, existe una alta probabilidad de que la transacción se repita en el futuro. En este punto, entran en juego las funciones especiales de B2B, como los pedidos rápidos o masivos, las confirmaciones de entrega EDI y las llamadas referencias de pedidos y la transferencia de facturas digitales.

Además, la posibilidad de repetir los pedidos ya procesados simplifica la rutina diaria de los compradores. Una tarea similar se realiza con un pedido rápido, que activa directamente un pedido introduciendo el número de artículo y la cantidad deseada. Por lo tanto, es importante vigilar el recorrido del cliente. Las ofertas de servicio y la buena asistencia garantizan la fidelidad a largo plazo. Las experiencias realizadas en la vida privada también se trasladan a las necesidades del B2B, por lo que hoy en día no basta con un simple formulario de pedido.

Los portales de clientes también aumentan la satisfacción de los socios comerciales. Si los compradores pueden acceder a los pedidos de inventario, las facturas, la tramitación de la garantía, los certificados/valoraciones y las órdenes de devolución sin tener que depender de los centros de llamadas o quedar en espera, no sólo se genera transparencia, sino también confianza. No obstante, es importante mantener la posibilidad de contacto personal. Gracias a las soluciones digitales, los empleados de la venta interna o del centro de atención al cliente tienen así más tiempo para consultar; al fin y al cabo, los procesos de pedido están perfectamente organizados. Las herramientas de conavegación del centro de atención al cliente apoyan además a los clientes en su uso y rompen las barreras.

Tienda individual

Dependiendo de las necesidades y del presupuesto, una tienda online tiene diferentes características. Para asegurarse de que las funciones correctas se adaptan a sus necesidades, es útil aclarar los parámetros pertinentes. ¿Cuál es el tamaño de la superficie de venta? ¿Hay diferencias regionales en la legislación o los medios de pago? En su caso, una clientela internacional necesita al menos el inglés como lengua disponible para el funcionamiento de la tienda. Una vez definido el grupo objetivo correspondiente, también se pueden extraer conclusiones sobre el tráfico previsto.

Además, hay que aclarar si el sitio web debe contribuir a la venta multicanal o conectarse a mercados externos como Ebay, Amazon y compañía. La elección de las opciones de conexión y las interfaces se hace en consecuencia. Mientras que las grandes empresas, con sus recursos, suelen recurrir a soluciones individuales, existen sistemas modulares más asequibles para las pequeñas y medianas empresas.

Juntos con éxito

El número de proveedores de software para sistemas de tiendas es al menos tan grande como la selección de funciones. Las empresas pueden optar por el alquiler de SaaS desde la nube o por su propia infraestructura. Una instalación individual puede tener éxito con la ayuda de sistemas de código abierto. Dentro de su marco de diseño, esta solución ofrece un alto grado de flexibilidad, pero requiere grandes inversiones de mano de obra y tiempo, así como un departamento de TI con gran experiencia en comercio electrónico.

En este caso, suele existir la opción de reservar una asistencia de pago. Las soluciones individuales a medida no están, en principio, sujetas a ninguna restricción en cuanto a su diseño y aplicación, pero suelen requerir agencias especializadas para su desarrollo. Independientemente del sistema de tienda que se elija al final, se recomienda en cualquier caso la cooperación con socios competentes.