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La resistencia del Canal brilla en medio de la incertidumbre del mercado

Los resultados en bolsa de los principales distribuidores de TI hacen prever un buen año para el Canal. No obstante, hay una serie de retos que debería afrontar para no sufrir sustos.

Mercado Canal

Los principales distribuidores mundiales de TI que cotizan en bolsa -Atea, Bechtle, CDW, Computacenter e Insight- han presentado unos sólidos resultados financieros del cuarto trimestre y de todo el año 2022, junto con unas perspectivas optimistas para 2023. Sus resultados ponen de manifiesto la resistencia del modelo de Canal frente a la incertidumbre macroeconómica, la volatilidad de las divisas, la continua imprevisibilidad del suministro y la presión del sector de TI. Al menos así lo cree Canalys.

Esas cinco figuras registraron un crecimiento de los ingresos de dos dígitos y unos beneficios saneados durante todo el año, aunque la caída de los PC (y el impacto de la fortaleza del dólar en el negocio internacional) afectó a las ventas del cuarto trimestre tanto de Insight como de CDW. Computacenter obtuvo los mejores resultados de todo el año, gracias a un cuarto trimestre récord, con un aumento de las ventas brutas del 30% en 2022, incluidas las fusiones y adquisiciones (un 27% en moneda constante), y unos beneficios por encima de las expectativas. Las ventas brutas de Bechtle en todo el año crecieron casi un 17% gracias a las adquisiciones y al crecimiento orgánico, con un aumento de los beneficios operativos del 9%. Las ventas del cuarto trimestre aumentaron una quinta parte.

Por su parte, Atea aumentó un 13% sus ingresos en todo el año (un 18% en el cuarto trimestre) y un 14% sus beneficios. Insight y CDW, que sólo declaran ventas "netas", subieron un 11% y un 14% respectivamente en 2022, con un crecimiento de los beneficios superior al de los ingresos. Las acciones de las cinco empresas se han recuperado desde principios de año: CDW e Insight cotizan ahora en máximos de cinco años.

Estas tendencias positivas se reflejan en toda la comunidad del Canal. Crayon, Data#3, Dustin, Econocom y Proact son algunas de las empresas que han registrado un crecimiento de dos dígitos en sus ingresos brutos durante el año. Los socios de Canal encuestados en todo el mundo por Canalys a través de Candefero Heartbeat crecieron más de un 12% de media en el cuarto trimestre. El 72% de los socios espera que los ingresos aumenten en 2023. La generación de efectivo y el capital circulante están mejorando para el Canal, a medida que se reduce el exceso de inventarios y se satisface una mayor proporción de pedidos de infraestructura pendientes.

En conjunto, el Canal está superando a la comunidad de proveedores tanto en ingresos como en beneficios. Los ingresos combinados de los Tech Titans mundiales (18 proveedores líderes de tecnología a los que Canalys realiza un seguimiento trimestral) cayeron un 5% en el cuarto trimestre -el primer descenso en una década-, mientras que los ingresos netos se redujeron un 19%. Se prevé que los ingresos agregados de los Tech Titans sigan disminuyendo en el primer semestre de 2023, mientras que el Canal sigue creciendo. A la vez que más vendedores reducen su plantilla, los socios del Canal están contratando, y se beneficiarán de la menor competencia de los vendedores por las competencias. Sin embargo, debe afrontar algunos retos complejos en el futuro, con las restricciones presupuestarias de los clientes (junto con la inflación de precios en curso), la escasez de personal cualificado, el aumento de los costes y la inestabilidad económica actuando como vientos en contra. La ralentización del gasto de la pyme es un riesgo especial para el Canal en economías debilitadas. Las tendencias de crecimiento y beneficios en el Canal han cambiado significativamente, con el descenso de las ventas de PC, las mejoras en la oferta de productos de infraestructura y la demanda sostenida de ciberseguridad, software, redes, servicios en la nube y soluciones de TI híbrida. Los servicios gestionados y las soluciones de aprovisionamiento flexible (opex y as-a-service) ganarán mayor tracción. Entre los factores clave que influirán en el rendimiento del canal en el próximo año figuran:

· Alivio de los pedidos pendientes: las mejoras en el suministro de hardware de infraestructura están permitiendo a los socios de Canal satisfacer una mayor proporción de los pedidos pendientes de equipos de redes y centros de datos y reconocer esos pedidos en las ventas. Esto también está ayudando a impulsar el negocio del software. Al mismo tiempo, los clientes siguen haciendo nuevos pedidos de equipos de redes y centros de datos, lo que significa que los pedidos pendientes siguen siendo elevados para muchos. Los plazos de entrega siguen siendo más largos de lo normal para muchos productos, pero la previsibilidad de la entrega está mejorando significativamente. La demanda de redes sigue siendo especialmente fuerte: las empresas están dando prioridad a las actualizaciones de su infraestructura de redes para dar soporte al trabajo híbrido, la tecnología inalámbrica y las cargas de trabajo y aplicaciones modernizadas, como la IA, la ciberseguridad y la automatización. El aumento de los costes de la nube pública está impulsando la demanda de más modelos de infraestructura híbrida, incluido un creciente interés en repatriar ciertas cargas de trabajo a centros de datos privados y de coubicación. Como resultado, los clientes están reevaluando las estrategias de nube pública y recurriendo a los partners para que les asesoren en la creación e implementación de soluciones híbridas complejas. La necesidad de una mayor eficiencia energética en los centros de datos y las redes es otro gran impulsor de la modernización de las infraestructuras.

· Un cambio en la combinación de productos: la combinación de ventas está cambiando para el Canal, a medida que los PC disminuyen y el crecimiento se desplaza hacia la infraestructura de red y de Edge, la nube, el software, los datos y los servicios gestionados. La ciberseguridad sigue siendo una prioridad clave para los clientes, lo que impulsa el crecimiento tanto en productos como en servicios. Los socios con mayor exposición al hardware de cliente han visto afectadas sus cifras, y las ventas del cuarto trimestre tanto de CDW como de Insight se han visto afectadas por la caída de los PC en el sector público y la educación de EE.UU. en comparación con el cuarto trimestre de 2021. La amplitud de las carteras de productos es un punto fuerte clave para los socios de canal en un momento de incertidumbre del mercado, aunque esto da una ventaja significativa a los socios más grandes cuando los jugadores más pequeños se ven obligados a especializarse. Al mismo tiempo, este cambio de dispositivos de menor margen hacia productos y soluciones de infraestructura de mayor valor está impulsando la rentabilidad del Canal. Tanto CDW como Insight aumentaron sus beneficios operativos del cuarto trimestre en fuertes cifras de dos dígitos, a pesar del descenso de las ventas. Atea, Bechtle y Computacenter, con sede en Europa, registraron buenos resultados, tanto en ventas como en beneficios, gracias a la fortaleza de sus negocios de hardware, aunque en los tres casos los beneficios del cuarto trimestre crecieron menos que las ventas debido al aumento de los costes internos.

· Inflación y divisas: la inflación de los precios ha contribuido claramente a una parte del aumento de los ingresos del Canal, y se prevé que esta tendencia continúe en 2023. En muchos casos, los aumentos de precios de los proveedores introducidos en 2022 solo están empezando a repercutir en los ingresos declarados del Canal debido a la acumulación de pedidos, tanto de hardware como de software. La inflación de precios empezará a moderarse a medida que mejore la oferta, pero algunos proveedores siguen subiendo los precios. Las expectativas de los clientes en torno a los cambios de precios exigen una gestión cuidadosa por parte de los socios. Para los socios de EMEA, LATAM y APAC, la fortaleza del dólar ha exacerbado significativamente este efecto, haciendo subir los precios en moneda local. Entre un 25% y un tercio del crecimiento de los ingresos de los grandes socios europeos puede atribuirse a la inflación de los precios. Las turbulencias monetarias, por su parte, crean una gran volatilidad para los socios que gestionan negocios internacionales, en términos de precios y cotizaciones, lo que puede reducir fácilmente los márgenes de beneficio. Las divisas también están afectando al crecimiento de los ingresos de los socios con operaciones multinacionales. Computacenter, con gran presencia en EE.UU., se benefició de la fortaleza del dólar, ya que factura en libras esterlinas. CDW e Insight sufrieron el efecto contrario debido a sus operaciones en EMEA y APAC.

· Nuevas normas de información: los socios del Canal que cotizan en bolsa han sido incoherentes a la hora de adoptar las nuevas normas contables (NIIF 15 y ASC 606) para reconocer determinados productos y servicios de software como beneficio bruto en lugar de como ventas en línea -lo que a veces se conoce como principal frente a agente-, lo que dificulta aún más la comparación del rendimiento de los ingresos entre socios y el reconocimiento del verdadero rendimiento empresarial. La interpretación de las normas no está claramente definida, y depende en gran medida de cada empresa determinar cómo se aplican. Esto se convierte en un problema mayor a medida que el crecimiento se traslada a las suscripciones de software y ciberseguridad, que a menudo se declaran como beneficios brutos (o comisiones de agente) con arreglo a las nuevas normas. De los cinco grandes, Bechtle, Computacenter y Atea declaran ahora las ventas "brutas" (o ingresos brutos facturados) como una partida separada en sus cuentas de resultados trimestrales para su comparación, junto con las ventas netas. CDW e Insight, sin embargo, no lo hacen. La reducción de las ventas netas tuvo un impacto significativo en los ingresos declarados tanto de CDW como de Insight en 2023 debido al cambio en sus mezclas de productos hacia el software y los servicios. El crecimiento de los ingresos en el cuarto trimestre de ambas empresas habría sido mayor si se hubiera contabilizado como ingresos brutos, aunque su compensación contribuyó a aumentar los beneficios brutos y de explotación como porcentaje de las ventas.

· Aceleración de los servicios: el crecimiento de los servicios ha ido muy a la zaga del crecimiento de los productos para el Canal en 2022. En 2023, sin embargo, los servicios van a desempeñar un papel más importante a la hora de impulsar la diferenciación y el valor para los socios, ya que el impulso del hardware se ralentiza. Los servicios ya tienden a aportar una parte desproporcionadamente alta del margen bruto: Insight genera sólo el 14% de los ingresos por servicios, pero se calcula que el 36% de los beneficios brutos (incluidos los de los servicios en la nube). En el caso de Atea, la situación es aún más extrema: los servicios representaron sólo el 19% de las ventas de 2022, pero un enorme 55% del beneficio bruto. A medida que aumenten las turbulencias en el sector, los partners recurrirán más a las ofertas de servicios profesionales y gestionados. La consultoría será clave para ayudar a los clientes a adoptar la TI híbrida, identificar las amenazas a la seguridad e impulsar la eficiencia dentro de sus organizaciones, entre otros. Los grandes distribuidores están incorporando cada vez más directivos con experiencia en el mundo de los servicios. Insight contrató a su nuevo presidente para EMEA, procedente de Atos, y a un nuevo vicepresidente global de soluciones, procedente de Capgemini. Los servicios gestionados serán un motor de crecimiento vital para el canal en 2023. La mayoría de los socios de Canal más grandes están invirtiendo en sus capacidades de servicios gestionados, en particular porque los clientes buscan más ayuda con la gestión total de TI, incluida la ciberseguridad y la nube, ya que estas habilidades específicas siguen siendo escasas. Atea está centralizando sus servicios gestionados en los países nórdicos y contratando personal, en su intento de captar la creciente demanda. El mayor reto será la presión presupuestaria de los clientes y unas negociaciones contractuales más prolongadas, ya que los clientes intentan mejorar las condiciones con sus MSP.

· Las presiones sobre el Canal siguen siendo intensas, sobre todo ante la inestabilidad económica actual. Mantener tasas de crecimiento de dos dígitos será más difícil en 2023, y los beneficios sufrirán más recortes. Sin embargo, la era del ecosistema de partners ha llegado para quedarse, atendiendo las necesidades urgentes tanto de vendedores como de clientes. Los cambios en los modelos de negocio de los proveedores -hacia SaaS, suscripciones e ingresos recurrentes- y los cambios en el comportamiento de compra de los clientes aumentan la necesidad de un canal de socios (no la reducen como algunos creen) para apoyar a los clientes a través de los ciclos de vida de los productos e impulsar las renovaciones y el valor a largo plazo. La flexibilidad para ofrecer una gama de ofertas de adquisición, desde opex y as-a-service hasta compras de capex, para satisfacer las necesidades empresariales únicas de los clientes es una parte vital de ese valor del socio. El Canal será clave para satisfacer la creciente demanda de servicios y soluciones de sostenibilidad medioambiental. Bajo la presión de recortar costes, algunos proveedores pueden verse tentados a redoblar su apuesta por el negocio directo, pero muchos otros adoptarán el enfoque opuesto. IBM, Salesforce, AWS y Google Cloud son solo algunos de los proveedores que pretenden aumentar el negocio dirigido por socios en 2023. Esto incluye un enfoque cada vez mayor en el apoyo a las ventas "asistidas por socios" para socios no transaccionales, a través de modelos de referencia y agentes.

Canalys prevé unas tasas medias de crecimiento de los ingresos del Canal de entre el 7% y el 10% en todo el mundo. La incertidumbre a largo plazo es un riesgo mayor si la economía empeora y si los clientes empiezan a ampliar los ciclos de renovación y sustitución. Los socios de canal más grandes suelen tener la mayor resistencia financiera, y también el mayor apoyo de los proveedores, pero pueden carecer de cierta agilidad y flexibilidad. Los socios más pequeños tienen la oportunidad de crear nuevo valor y diferenciación a través de especializaciones y servicios, donde los más grandes carecen de enfoque. Las fusiones y adquisiciones son otra vía clave para el crecimiento en 2023, tanto para los socios grandes como para los más pequeños (impulsadas por el acceso a la financiación de capital privado), al tiempo que ayudan a diversificar los negocios y adquirir competencias. La mayoría de los cinco principales distribuidores han acumulado liquidez para invertir en adquisiciones de cara a 2023. Bechtle ha realizado importantes movimientos para expandir su división de sistemas en Europa en 2022, adquiriendo PQR y Axez ICT Solutions en los Países Bajos, y ACS en el Reino Unido durante el año, como ejemplo. El mayor problema en este momento son las elevadas expectativas de valoración de los vendedores y la continua batalla con el capital riesgo para conseguir objetivos de adquisición.

 



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