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La innovación junto al fabricante, clave para el Canal

Según se desprende de estudio realizado por Partner Virtual Forum, la innovación a través de nuevos productos y servicios, el acceso a nuevos clientes y el aumento de los servicios profesionales serán las vías de crecimiento del Canal.

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En vísperas de la celebración de Partner Virtual Forum 2022, único encuentro multipartner del Canal que se celebrará los próximos 23 y 24 de febrero, la organizadora de aquel evento ha realizado un estudio para conocer cuáles son los modelos de relación que funcionan en el Canal y cuáles serán las principales vías de crecimiento. Todo ello en un contexto, el del negocio mayorista en España, que creció un 4,6 % en 2021 superando los 6.600 millones de euros según la consultora Context.

Según aquel estudio, para casi dos de cada tres empresas (el 60%) la principal vía de crecimiento de negocio será la innovación junto al fabricante a la hora de desarrollar nuevos productos y servicios. Un 52% de las empresas consultadas considera que para crecer será necesario ampliar la base de clientes trabajándola de forma conjunta con el fabricante, mientras que para el 45 % de los encuestados la tercera vía de crecimiento llegará por el aumento de la facturación por servicios profesionales. Para ello será necesario un mayor número de profesionales formados y certificados en las tecnologías de los fabricantes.

Lo que ocurre en un modelo de relación entre ambas partes que ha cambiado. De hecho, según el 75% de participantes en aquel estudio, son los distribuidores quienes tienen un mayor peso en la relación y los que seleccionan al fabricante en función de las posibilidades de crecimiento, innovación y las opciones de colaboración para desarrollar soluciones personalizadas.

Por eso, desde Partner Virtual Forum 2022 se analizan cinco modelos posibles de relación para seguir creciendo con éxito este año, como son:

· Proveedores de soluciones de valor añadido. Los VAR son uno de los modelos tradicionales de relación y de los de mayor éxito. El proveedor añade un margen al producto o servicio y amplía el alcance regional o sectorial. Es un modelo que funciona muy bien para nuevas tecnologías que llegan al mercado y para fabricantes que buscan crecer en mercados regionales o nuevos sectores.

· Proveedores Cloud. Para el 50% de los distribuidores, la nube será el área vital en la que invertirá de aquí a 2025. Por eso, el proveedor de servicios Cloud es el partner ideal para acelerar la comercialización de soluciones bajo la modalidad de SaaS, IaaS o PaaS.

· Partner tecnológico. Según AdjudicacionesTIC, las inversiones en tecnología por parte de las AAPP durante los nueve primeros meses de 2021 llegaron a la cifra récord de 3.505,81 millones de euros. En consecuencia, la alianza entre las tecnologías de dos empresas que son complementarias, como es el caso de un vendedor de hardware y uno de software, se traduce en un beneficio como es la credibilidad y confianza de las marcas y tecnologías existentes, lo que hace que sea una relación adecuada para explotar oportunidades de comarketing y proyectos y concursos de integración

· Partners de marca blanca. Son aquellos que embeben la solución dentro de su propia oferta y la comercializan bajo su propia marca. Es una relación interesante para empresas con limitadas capacidades de ventas o que quieran priorizar las ventas al reconocimiento de marca.

· Partners estratégicos. Habitualmente englobados en una de las categorías anteriores, lo que les diferencia es su capacidad para aportar valor y crecimiento gracias a su conocimiento del mercado, de las soluciones y las necesidades de los clientes.



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