Mercado en cifras | Noticias | 13 FEB 2006

La consultora Ovum considera que las empresas de software no saben vender

Los fabricantes de software siguen empleando métodos agresivos para llegar hasta el usuario final y que éste les compre, según un informe de la consultora de mercado Ovum, quien denuncia que las técnicas de venta empleadas por los desarrolladores dejan a los usuarios la sensación de que se están gastando más dinero del que les gustaría.
Arantxa Herranz
Ovum ha entrevistado a 125 empresas de Norteamérica y Europa, analizando las típicas técnicas de ventas adoptadas por los fabricantes. Todos y cada uno de los usuarios finales encuestados tenían, al menos, alguna queja de su proveedor y la principal es que los usuarios consideran que los fabricantes les hacen gastarse más dinero del que les gustaría.

Muchas empresas de software aseguran que han reformado algunas de las tácticas de ventas consideradas como cuestionables, pero lo cierto es que siguen recurriendo a ellas cuando tienen cierta presión en las ventas, según denuncia el estudio. Cerca de una docena de grandes y medianos fabricantes han sido acusados de estas tácticas, aunque Ovum no los ha revelado “dado que ningún fabricante ha salido peor parado que otros”, en declaraciones de David Mitchell, responsable de software en Ovum.

Así, los fabricantes emplean principalmente dos métodos. En el conocido como “cachorro de perro” (puppy dog), los fabricantes ofrecen software por un período de prueba y, después, cobran al usuario al haber establecido una relación comercial con el fabricante. Para evitar esta técnica, Ovum aconseja a las empresas definir el período de pruebas y tener el acuerdo comercial firmado antes de iniciar el uso de las aplicaciones.

El otro método es conocido como el de la pistola en la nuca, que se produce cuando una empresa utiliza el software en áreas de misión crítica durante muchos años. Aunque al principio de su uso pueda recibir muchos descuentos, cuando llegan las actualizaciones muchos fabricantes amenazan a las empresas con quitarles su derecho de uso sino acceden a firmar unos contratos más caros, según Mitchell.

Para evitar esta situación, los usuarios deben tener una alternativa comercial viable a mano. Así, Mitchell señala que Ovum recomienda que si las empresas gastan más de un 10 ó 15 por ciento de sus partidas en TI en un único fabricante, deberían tener estudiado un reemplazo en caso de que las negociaciones vayan mal.


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