Mercado en cifras | Artículos | 01 FEB 2007

La campaña de Navidad de Fujitsu Siemens Computers supera las previsiones del fabricante. Las ventas se han incrementado una media del 55 por ciento

Silvia Hernández.
El pasado 31 de diciembre Fujitsu Siemens Computers cerraba la campaña de Navidad “Ventana o Pasillo”. Una campaña que, según asegura Gonzalo Romeo, director de canal del fabricante, ha supuesto un gran éxito tanto en términos de incrementos de ventas, número de partners inscritos y crecimientos en las diversas gamas que conformaban la campaña propiamente dicha. Además, junto a Fujitsu Siemens Computers estuvieron presentes compañías como Canon, Microsoft u Orange. Todos ellos hicieron posible que se hayan superado los objetivos previstos en la presentación de esta campaña.

Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu Siemens, es claro a la hora de hacer balance de la campaña de Navidad 2006. “Ha sido todo un éxito y, de hecho, hemos superado el objetivo de incrementar las ventas un 30 por ciento, llegando al 55 por ciento de media”. Con esta campaña, explica el directivo, la propuesta era “vender más, estrechar relaciones con los partners de la campaña, encontrar áreas de relación con otras empresas no directamente relacionadas, seguir siendo una empresa con ambición de originalidad y buscar nuevas oportunidades”. Todas estas metas se han logrado con esta campaña a pesar de, como explica Gonzalo Romeo, “haber tenido un problema de suministro en algunos productos”.

Objetivos cumplidos
Recordemos en que consistía la campaña “Ventana o Pasillo”. Se basaba en la recompensa por puntos de las compras de Esprimo Edition, Esprimo, Amilo Pro, licencias de Microsoft BIOS Locked, Lifebook o un servidor Primergy. Estos puntos podían canjearse por trayectos en avión, tanto nacionales como europeos, gracias a la colaboración de Air Europa. “El resultado ha sido muy bueno tanto numéricamente como a nivel de repercusión, porque no se había hecho una campaña así en el sector. Al principio estábamos a la espera porque el procedimiento logístico de la campaña era complejo y teníamos miedo de que el canal desistiera de participar por el proceso”, explica Gonzalo Romeo. No ha sido así y, de hecho, se espera superar las previsiones iniciales de entregar 5.000 billetes de avión, los cuales se convierten en localizadores para vuelos concretos, merced a Air Europa. “1.000 de estos billetes ya se han transformado en localizadores de vuelo, aunque los distribuidores tienen hasta el 31 de diciembre de este año para canjearlos”.
Estos buenos resultados han sido posibles gracias a un crecimiento en las ventas del 55 por ciento como media. Crecimiento que se sitúa en el 53 por ciento si nos referimos a ingresos. Así, si desglosamos por líneas de producto, los servidores Primergy han incrementado sus ventas un 72 por ciento, los PC un 68 por ciento y los portátiles un 38 por ciento. Asimismo, ha aumentado un 17 por ciento la cifra de nuevos partners con respecto a la campaña de Navidad de 2005. “Estoy convencido de que hay muchos partners que no nos conocían porque no habían trabajado con nosotros y, a partir de ahora, tendrán una buena imagen de Fujitsu Siemens”, señala Gonzalo Romeo.

Colaboración
Este fabricante no ha estado solo en esta campaña. Junto a la multinacional han colaborado compañías como Canon, Microsoft u Orange, que ya habían participado en campañas anteriores de esta firma y que, según refleja el máximo responsable de canal de Fujitsu Siemens, han obtenido grandes resultados. De hecho, tanto estos partners como la propia Fujitsu Siemens están planeando extender esta colaboración a nuevas iniciativas y campañas conjuntas. “Los crecimientos han estado muy por encima de lo que habíamos previsto. Se han distribuido, totalmente gratis, más de 5.000 impresoras Canon, ya que decidimos incorporarlas siempre dentro de los PC de sobremesa y los portátiles”. En el caso de Orange, la participación de la operadora consistía en subvencionar las tarjetas HSDPA. “Hemos distribuido más de 1.000 tarjetas de Orange y ahora estamos empezando la segunda parte que anunciamos en su momento y que es la de un producto subvencionado”, explica Romeo. Así, a partir de ahora se pondrán a la venta equipos con UMTS integrado en los que Orange colaborará con 100 euros. “De este modo, cualquier persona que quiera comprar un equipo UMTS tendrá esta subvención más 180 euros en comunicaciones gratuitas sin ningún requisito de prepago. Así, intentamos que se pueda acceder a un equipo con grandes comunicaciones sin ningún tipo de prima, mientras que lo que está haciendo nuestra competencia es subvencionar producto a cambio de un contrato con sus exigencias correspondientes”.
En cambio, de acuerdo con Gonzalo Romeo, “con Microsoft hemos tenido un resultado desigual”. Concretamente, este fabricante participaba con las licencias de tipo BIOS Locked. De este modo, según comenta el máximo responsable de canal de Fujitsu Siemens Computers, “en la parte de servidores ha funcionado muy bien porque nuestro objetivo era vender licencias OEM de Office. Para ello, teníamos firmados unos contratos con los mayoristas y han funcionado muy bien”. De hecho, el 30 por ciento de los servidores se vendían con la licencia de productos Microsoft. En el caso de los PC, “a pesar de haber logrado que también los mayoristas se atuviesen a este tipo de contratos, estamos lejos del objetivo de preinstalar el 5 por ciento de equipos”. Concretamente, se ha sobrepasado el 3 por ciento de ordenadores, tanto de sobremesa y portátiles con Office. “Tenemos que cambiar algunas dinámicas con los mayoristas, ya que es difícil que se mentalicen de que tienen que vender un PC con licencia”, asegura el director de canal de Fujitsu Siemens.


Mayor presencia en la PYME
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Uno de los objetivos de Fujitsu Siemens con la campaña de Navidad era lograr un mejor posicionamiento en el mercado PYME. Un objetivo que no concluyó el pasado 31 de diciembre, ya que se ha convertido en una de las prioridades de la compañía de cara este 2007. “Gracias al buen resultado de la campaña de Navidad, pensamos que el mensaje ha llegado también a las PYMES. Ahora empieza una segunda fase, más enfocada a usuario final, que consiste en realizar acciones específicas con partners y a desarrollar roadshows”. En este sentido, se ha llegado a un acuerdo de colaboración con Barcelona Digital y con Red.es que hará posible la realización de 200 eventos canalizados a través de los partners.
El principal cambio en esta fase radica en que Fujitsu Siemens va a presentarse directamente en el mercado de la PYME, aunque siempre de mano del canal. “Estamos empezando a lanzar acciones específicas para el segmento de pequeñas y medianas empresas y, aunque las vamos a articular a través de los partners, será Fujitsu Siemens quien las lidere. Nos queda tomar la batuta en el acceso a este mercado porque nunca nos habíamos planteado llegar directamente a la PYME. El canal nos ha pedido esa responsabilidad y es lo que estamos haciendo ahora”.


La importancia de la comunicación
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Para conseguir los buenos resultados de la campaña de Navidad de Fujitsu Siemens, Gonzalo Romeo detalla que se han realizado diferentes comunicaciones a los distribuidores y, además, “para algunos distribuidores hemos activado lo que llamamos consultor

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