IDC propone mantener una relación más directa con el cliente

La estrategia en la comercialización del PC está obsoleta. Eso, al menos, afirma la consultora IDC en un reciente estudio, en el que se preguntaba si el negocio del PC se estaba quedando obsoleto. Sin embargo, la conclusión a la que llegó esta firma es que el negocio de PC está algo enfermo y por ello necesita una reestructuración, un saneamiento. Para IDC ese proceso pasa por cambiar la actual estructura de venta indirecta a través del canal. IDC fundamenta esta afirmación con el argumento de que un estudio llevado a cabo por la propia consultora en mayo de 1997, mostraba que en Estados Unidos la media de la instalación de equipos era de 1,1 ordenadores por trabajador. A escala mundial, esta cifra es de un PC por trabajador. Europa occidental y la región de Asia Pacífico, incluyendo Japón, cuentan con un índice de 0,8 ordenadores por puesto. La cifra se reduce cuando se excluye a Japón de los datos de Asia-Pacífico, de manera que se sitúa e un 0,6 por ciento.

IDC ofrece una alternativa a los fabricantes. En la actualidad existen compañías como Dell y Gateway que venden directamente a sus clientes. Esta podría ser una tendencia, según la consultora. Sin embargo, hay algunos fabricantes que se muestran recelosos de realizar un cambio demasiado drástico en su estrategia de negocio. Temen dejar en la estacada a sus socios de canal. A pesar de ello, IDC advierte que el mantener las estrategias como hasta ahora es un riesgo, ya que considera necesaria la innovación. La consultora propone que los fabricantes continúen con el canal aunque introduzcan variaciones en su estrategias. Esas variaciones se deberían centrar fundamentalmente en tener una trato más directo con sus clientes. La opción propuesta por IDC es la de seguir el ejemplo de la página Web de Dell. Esta compañía ha introducido en su página una opción de compra. Utiliza su página Web como una tienda en la que incluye un escaparate y por medio de la cual permite realizar compras. Pero además de esta página, Dell tiene otras que utiliza para estrechar la relación con sus clientes. Esta, según IDC sería la opción ideal, el tender a mantener una relación más directa y estrecha con los clientes a través de Internet.

Hasta aquí las recomendaciones de IDC con respecto al mercado corporativo. En cuanto al mercado de consumo, la tendencia es clara y se centra en reducir los precios tratando de introducir el máximo número de PC en los hogares. Los fabricantes de esta categoría de PC tienen que hallar la fórmula mágica que les permita reducir los precios manteniendo un nivel de prestaciones aceptable.

Por último, IDC recalca la importancia de los NC. Según un estudio realizado por la misma consultora, esa relevancia será tan grande que en el año 2005 la producción de dispositivos que no sean PC superará a la de PC. De hecho, si en 1997 según IDC, la relación de la fabricación de NC y PC ha sido de 28 PC por cada NC, en el año 2001 se reducirá a 2,7 PC por cada NC.

Advertencias de IDC a los distribuidores

Otro estudio realizado por IDC muestra que 4 de cada 5 distribuidores espera aumentar su facturación en un 20 por ciento. De cumplirse esa predicción, el mercado de mayoreo crecería tres veces más rápido que el mercado global de Tecnologías de la Información. No obstante, ese gran crecimiento no tiene por qué transformarse en un aumento de los beneficios. La consultora americana ha aprovechado este informe para realizar una serie de advertencias a los distribuidores si quieren seguir obteniendo tan buenos resultados.

Según IDC los mayoristas deberán ser capaces de encarar la opción de venta directa que están ofreciendo algunos fabricantes y tratar de dar con la fórmula mágica de vender y ofrecer soporte para más productos técnicos. En tercer lugar, deberán integrar el Intercambio de Información Electrónica (EDI) e Internet en sus procesos de negocio.