Mercado en cifras | Artículos | 01 MAY 2004

"En 2005 tendremos una cuota de mercado entre el 30 y el 45 por ciento"

Javier Gómez, territory manager de Linksys para la región sur de Europa
Juan R. Melara.
Con cinco meses cumplidos desde su instalación en el mercado español llega, la hora de repasar logros y objetivos. Javier Gómez, territory manager de Linksys para la región sur de Europa, comenta los principales retos marcados, las cifras de facturación, el papel y las ventas cosechadas por sus mayoristas y a quiénes de sus competidores es más factible quitar cuota de mercado. Y lo más importante, cómo conseguirlo, “a través de una política de márgenes muy agresiva”.

“Aunque es posible que la entrada de Linksys en el mercado español haya sido algo tardía, lo cierto es que llegamos en el momento adecuado, ya que es ahora cuando se va a producir la explosión definitiva en mercados como el ocio y entretenimiento en el hogar”. Con estas palabras señalaba Javier Gómez la gran confianza que tiene Linksys en su recién iniciada andadura en el mercado español, un mercado en el que estaban presentes de la mano de Alfamicro, pero “se ha notado mucho nuestra presencia física, y el apoyo en la marca que nos ofrece Cisco, ya que estamos consiguiendo crecimientos del 500 y el 600 por cien respecto a las cifras cosechadas por esta figura el pasado año.
En cuanto al volumen de negocio que Linksys va a tener en nuestro país, Javier Gómez no quiso ser muy explícito, pero sí comentó que “en 2004 esperamos que EMEA alcance una facturación de 100 millones de dólares, si bien la cifra prevista sólo era de 80, y la región sur de Europa que yo dirijo debería significar el 12 por ciento de esa cifra”. Preguntado por el porcentaje que España aportaría a ese 12 por ciento, Gómez manifestó que “debería estar en torno al 60 por ciento”, por lo que estaríamos hablando de una facturación de Linksys en nuestro país algo superior a los 7 millones de euros.
Para 2005, sin embargo, las previsiones son mucho más ambiciosas, “en 2005 pretendemos tener una cuota de mercado de entre el 30 y el 45 por ciento”. Para conseguirlo, los pilares de Linksys son un canal mayorista formado por UMD, Tech Data e Ingram Micro, “con cuyo trabajo estamos muy contentos y no pensamos realizar ninguna modificación”, y los cuales, preguntado por Dealer World, “nos están aportando, respectivamente, un porcentaje total sobre nuestras ventas del 48 por ciento en el caso de UMD, del 31 por ciento en el caso de Tech Data, y del 21 por ciento con Ingram Micro”.

Estructura de canal
Además de estos tres mayoristas, Linksys quiere contar en España con un canal bien estructurado, y para ello acaba de poner en marcha, entre otras iniciativas, un programa denominado VAR Linksys Partner Connection, destinado a potenciar el papel de los integradores en su modelo de negocio. Según Gómez, “lejos de ser una mera herramienta comercial, este programa está destinado a poner foco en el área de los integradores de networking, ya que son una pieza clave en nuestra relación con el mercado y los usuarios”. Entre los puntos más destacados del programa se encuentran “una comunicación constante y proactiva sobre nuevos productos, oportunidades de negocio y un soporte on-line permanente, además de herramientas adecuadas, precios especiales, formación y ventajas en la adquisición de productos para demostraciones”. En las primeras semanas de este programa de canal, Linksys ya ha firmado acuerdos con 250 VAR, los cuales vienen a complementar un modelo de canal que en al actualidad está compuesto por en torno a 250 retailers, y entre 500 y 600 integradores con los que trabaja y que aún no están incluidos en el VAR Linksys Partner Connection.

Posicionamiento
Según Javier Gómez, “Linksys es una división de Cisco orientada a PYMES, pequeños profesionales y mercado residencial, y nuestra filosofía es liderar el mercado SoHo de soluciones de red con y sin cables”. En cuanto a la forma de trabajar con la matriz, Cisco, Gómez señaló que “somos dos empresas absolutamente complementarias, cuyas ofertas de productos no se solapan, y que podemos ayudarnos recíprocamente. A nosotros, contar con el apoyo de la fuerza comercial de Cisco, y el respaldo de su imagen de marca nos aporta mucha fortaleza, y prueba de ello son los resultados que estamos cosechando. A Cisco, por su parte, contar con una oferta como la de Linksys le permite pelear en mercado y en líneas de producto en las que antes no estaba presente, pudiendo ofrecer en al actualidad una oferta mucho más global, y conseguir ganar operaciones completas”.
El ambicioso plan de conseguir entre un 30 y un 45 por ciento del mercado para 2005 impone dos obligaciones, por una parte que el mercado mantenga unos crecimientos importantes, y, en segundo lugar, quitar cuota de mercado a algunos de sus competidores. En este sentido, Gómez fue claro al afirmar que “nuestras preferencias a la hora de quitar cuota de mercado a nuestros competidores son primero D-Link, luego SMC, y después 3Com y US Robotics”, y todo ello en un mercado en el que su ventas se reparten en torno al 60 por ciento en el área de retail, el 10 por ciento en micropyme, y el resto en SoHo. ¿La forma de conseguirlo? Una política de márgenes muy agresiva, “ofrecemos más del doble del margen que ofrecen nuestros competidores, gracias a que tenemos una producción muy controlada de la que obtenemos muy buenos precios, y tanto para el canal mayorista como para el mercado retail”.

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