El mercado de networking a examen
Nos encontramos ante su momento óptimo: rotaciones y márgenes importantes
El mayorista UMD reunió en Valencia, dentro de la iniciativa Conectando la Información, a más de una cincuentena de distribuidores que conforman lo más granado de su distribución en la zona de Levante. La intención era presentar de primera mano las posibilidades que para el canal de distribución ofrece el mercado de las comunicaciones y el networking, así como conocer las novedades que sus fabricantes en este sector podían ofrecer al canal. Dealer World fue la publicación elegida por UMD para actuar como moderadora de la mesa redonda previa que se celebró y en la que los principales responsables de los fabricantes analizaron la situación actual del mercado y las perspectivas de evolución para 2005. Así, Javier Gómez, director regional para la zona del mediterráneo de Linksys; Katrina Díaz, directora general de U.S. Robotics Iberia; Patricio Ballester, director de ventas para España de ZyXEL, y Eduardo García, territory manager de SMC para España, Italia y Portugal; junto a Fernando Herrero, director de la división de networking, y Asier de Artaza, director de marketing de UMD; nos ayudaron a repasar la situación del mercado y las perspectivas para cuatro áreas fundamentales de negocio que, según todos los analistas, son las que van a tener un desarrollo más importante y unos crecimientos más destacados: hogar digital (ADSL y wireless), tecnología Gigabit, Voz sobre IP, y seguridad-VPN. Para Fernando Herrero, de UMD, “este tipo de eventos están muy orientados a que nuestros distribuidores dispongan de armas para potenciar su negocio, y por ello les ofrecemos argumentos de venta, ideas para ampliar su abanico de oferta y actividad, y todo para que puedan incrementar su negocio”. Que no pase lo que con ADSL El mercado de networking y comunicaciones está siendo, sin duda, uno de los pilares sobre los que está creciendo el mercado de Tecnologías de la Información (TI) en nuestro país, con unos ratios muy superiores a los de cualquier otro área de mercado. Pero se trata de un negocio que tiene que ser entendido por el canal de distribución y aprovechado, para que no pase lo que ocurrió con la implantación de ADSL, que al final ha sido un mercado que quedó en manos de las operadoras cuando, por qué no, el canal de distribución podía haber sido el encargado de vender los millones de modems y de routers que ADSL ha significado en el mercado español. Para Asier de Artaza, “el pasado nos dice que el canal de distribución sí hizo algún pinito, pero muy pequeño con ADSL. Ahora lo que tenemos que ser capaces de valorar, siempre mirando en positivo, es que ADSL está implantado y hay nuevas velocidades de transmisión que abren un montón de oportunidades. Esto es lo que tiene que ser capaz de aprovechar el canal de distribución, analizando y apostando por las nuevas oportunidades que ahora se le presentan”. Para Javier Gómez, “hay tres mercados clave a los que tenemos que ser capaces de llegar, y el canal de distribución es la llave. Me refiero a PYME, SoHo y residencial, y a los tres hay que llegar con una palabra mágica que son los servicios, pero no sólo dar banda ancha o instalar redes con servicios ADSL detrás, sino que estamos hablando de nuevas tecnologías como Voz sobre IP y, en general ADSL entendido como servicios para empresas, de tal forma que sobre ello se puedan vender servicios de videoconferencia, streaming, audio o la propia Voz sobre IP”, y añadió que “hoy la convergencia que estamos viviendo es ADSL y WiFi, pero ahora vienen cosas nuevas como, insisto, Voz sobre IP, o todo el mundo multimedia para el entorno doméstico, todos estos mercados son los que van a tener una explosión ya, y la razón es que el usuario cada vez quiere más de Internet”. Parece, por lo tanto, que aspectos relacionados con el entretenimiento doméstico van a suponer la eclosión de este mercado, y aunque todavía no es una realidad en España, “es un mercado que tenemos que desarrollar entre todos”, finaliza Gómez. El trabajo duro está hecho, llega el momento de recoger frutos Para Katrina Díaz, “hay dos mundos diferentes. Por una parte, lo que a nosotros nos gustaría que el canal pudiera venderle a sus clientes, y, por otra parte, lo que estos están interesados en comprar, y la realidad es que todavía hay mucho desconocimiento. Es cierto que la banda ancha se ha extendido en España de una manera razonable, incluso más rápido que en otros países, pero es algo insuficiente ya que no podemos presumir de que tres millones de líneas ADSL sea la generalización de la banda ancha en España. Además, el año pasado fue el año de despegue del WiFi, pero todavía se está instalando en implantaciones modestas y con servicios modestos y limitados. Hay, por tanto, una labor importante que hacer en el mercado, y tanto desde el punto de vista de fabricantes como los propios distribuidores, a la hora de convencer al cliente de que la tecnología va más allá del acceso a Internet, sino que alrededor de ella se pueden proveer servicios y aplicaciones para el uso profesional y personal, ya que esto es lo que traerá el boom definitivo de este mercado, demandando la integración de servicios de voz o la descarga de imagen y audio”, y concluyó señalando que “todos estos aspectos están ya desarrollados en mercados como el americano, pero en España es todavía incipiente, y esta es una oportunidad de negocio a tener en cuenta”. A este respecto, Fernando Herrero apunta que “las operadoras, quizá, lo que han hecho es el trabajo duro, dotando de ADSL a una buena parte de los hogares de España y ha sido un proceso muy caro y costoso que ya han hecho las operadoras. El mensaje que hay que darle al distribuidor es que la oportunidad de negocio está ahí, y es ahora, ya que el parque está instalado, y no sólo se puede renovar, sino también ampliar y complementar”. Al respecto, Asier de Artaza apunta que “las operadoras han hecho una labor importante a la hora de socializar la tecnología, y ahora esas oportunidades para el distribuidor son importantes en determinadas áreas como, por ejemplo el Hogar Digital. Cada vez es más habitual llegar a casa con un portátil y tener interconectada la vida personal y la profesional, con un equipo que además de trabajar le sirve para, vía wireless, intercambiar información con equipos de alta fidelidad, de imagen, y esto es algo que ya es una realidad”, y profundizó en la diferenciación que supone para el dealer ya que “a partir de aquí el distribuidor puede aportar valor, y de una instalación, digamos, básica, profundizar hasta ofrecerle al cliente incluso servicios de Voz sobre IP. El distribuidor debe apostar por su capacidad de asesoramiento al cliente y aportarle valor, para que el mundo digital y la comunicación vía Internet signifiquen una reducción en los costes de la empresa, algo que convierte al distribuidor en punta de lanza para poder vender luego muchos más productos”. Seguridad y redes: una realidad inmediata Profundizando en lo que antes comentábamos, las operadoras han hecho un trabajo muy importante que ha servido para que exista un parque instalado más que importante. Según Artaza, “existen unos parques instalados terriblemente importantes que convierten a mercados como la seguridad o las redes en una realidad inmediata. Las expectativas en estos mercados son muy importantes, y aspectos como la migración de Ethernet a Gigabit pueden ser toda una realidad si somos capaces de presentar las ventajas que esta tecnología tiene. Y es una labor de todos, quizá primero nosotros tenemos que ser capaces de informar al distribuidor, para que él pueda trasladar esa oportunidad al cliente”. Eduardo García, por su parte, apuntaba que “hace unos años resultaba muy árido hablar de términos como networking o router. Ahora, en esta mesa redonda, estamos tratando conceptos como el streaming o Voz sobre IP, y es importante entender lo que esto supone, ya que implica que el mercado está cambiando y la base de todo es ADSL y el wireless con la movilidad que implica, ya que nos est
