Cómo vender tecnología sin arruinarse en el intento (I)

Día sí, día también, nos levantamos con noticias acerca de la crisis económica. Más allá de que sea una crisis mundial, en España se está acentuando gracias a algunos factores como las dificultades que se están encontrando las pequeñas y medianas empresas para acceder a créditos bancarios. Dificultades que en el caso del canal de distribución se pueden llegar a multiplicar, ya que, además de ser PYMES, también es el encargado de facilitar el acceso a la tecnología. En esta primera parte del Tema de Portada vamos a analizar, además de la situación de las PYMES, cuáles son las medidas que se deben de adoptar.

Desde que empezó 2009 han sido muchos los agentes de la industria que se han quejado de esta situación y han reclamado al Gobierno que adopte medidas para facilitar que las PYMES puedan acceder a créditos. Uno de los informes más relevantes fue el realizado por las Cámaras, en el que, entre otras cosas, asegura que siete de cada diez PYMES se están encontrando con serios problemas que, incluso, ponen en peligro su supervivencia. 

Cómo afecta al canal
Obviamente esta realidad también afecta al canal de distribución. Ya no sólo por el hecho de que muchos distribuidores, como PYMES que son, tienen que solicitar dichos créditos, sino que el problema va más allá. El tejido empresarial español, en su mayoría, está compuesto por este tipo de compañías y “si deja de obtener financiación se suspende temporalmente las compras relacionadas con tecnología, ya que, al no disponer de crédito, deciden alargar los ciclos de amortización de los equipos instalados, con el agravante de que los plazos de pago de los servicios prestados por los prescriptores de tecnología también se están alargando cada vez mas”, señala Álvaro Serrano, de la Asociación de Distribuidores y Detallistas Españoles de Tecnologías de la Información (ADDETI), quien continúa afirmando que “a su vez, los cada vez mas mermados ciclos de rentabilidad de los distribuidores se ven afectados por la modificación de los límites de crédito de sus proveedores de tecnología, que de un día para otro cambian sus condiciones financieras a sus clientes reduciendo sus créditos y los plazos de pago de los mismos”.

Consecuencias
Entonces, ¿qué es lo que ocurrirá si la situación no cambia? Al igual que está sucediendo en otros sectores, si la situación no revierte, muchos distribuidores tendrán que “echar el cierre a sus negocios”. Algo que, en opinión de Álvaro Serrano, ya está ocurriendo, “aunque es difícil precisar el porcentaje de los ceses en el canal si no pueden acceder a créditos sea cual fuere la entidad que conceda los mismos”.
Además, otra de las consecuencias es que a medio plazo “además de ver como muchos pequeños distribuidores tienen que cesar su actividad, también seremos testigos de un aumento de las fusiones y adquisiciones entre la red de distribución”, puntualiza Álvaro Serrano.

Soluciones
Antes de llegar a este punto, se deberían de adoptar medidas. Más allá de las que pone en marcha el Gobierno, a través de subvenciones que en las dos partes siguientes de este reportaje explicamos, la industria también puede arrimar el hombro, tal y como explica el directivo de ADDETI al señalar que “la solución, a priori pasaría, entre otras, por introducir nuevas propuestas de financiación a la vez que regular los contratos de suministro entre los agentes del mercado TIC”.
No obstante, Álvaro Serrano confirma que en estos momentos “los proveedores de tecnología comienzan a proponer nuevas condiciones de financiación orientadas a las PYMES, que responden en tiempo real la aceptación o denegación de un crédito respecto a la factura pro-forma presentada por un distribuidor TIC que incluya, al menos, un producto de la marca del fabricante oferente de las condiciones financieras”.
Otra de las soluciones que plantea ADDETI consiste en “la firma de un contrato de suministro que esté regulado por los mayoristas y que establezca unas reglas del juego aceptadas por todas las partes implicadas”. Lo que se conseguiría con esto sería “agilizar los ciclos de venta, ya que estarían sometidos a una serie de deberes y derechos que ambas partes se obligaran a cumplir”.

Responsabilidades
Y es que, en opinión de Álvaro Serrano, “los fabricantes tienen mucho que aportar en la solución del problema y más si tenemos en cuenta que todo lo que constituya innovar y ofrecer mayores y mejores condiciones financieras al canal por parte de estas figuras será bienvenido”, pero no son los únicos que tienen en su mano la solución.
Así, “las entidades financieras y las Administraciones Públicas deberían de apostar más tanto por el sector TIC en general, como por el canal de distribución en particular, ya que son el motor de la economía actual, dado que el resto, principalmente inmobiliario y financiero, se encuentran en una situación francamente mucho mas delicada”.
Álvaro Serrano finaliza destacando que “es necesario que la financiación llegue a los clientes, especialmente las pequeñas y medianas empresas necesitadas de innovación tecnológica, y a los distribuidores TIC”.

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