Claves para que los proveedores participen en el juego de los MSP

Los proveedores tienen margen para mejorar sus ofertas de servicios gestionados este año y podrían tomar dos caminos principales para fortalecer sus relaciones con sus redes de socios.

Según Canalys, buscan añadir más ingresos por suscripción o recurrentes a sus modelos de negocio al comercializar sus capacidades de proveedor de servicios gestionados (MSP).

Robin Ody, analista de la firma, estima que las dos formas en que los proveedores pueden abordar esto son a través de programas MSP dedicados y la construcción de alianzas y ecosistemas.

A partir de los datos de Candefero, la plataforma de la comunidad del canal de TI de Canalys, Candefero, sostiene que el 55% de los socios de la comunidad ha afirmado que obtendrán más del 10% de sus ingresos de los servicios gestionados este año, frente al 51% en 2021.

El analista senior también cree que, debido al hecho de que más de un millón de socios están prestando servicios gestionados a nivel mundial, con la "gran mayoría" haciendo menos de un millón de dólares en ingresos de servicios gestionados, es difícil para los proveedores desarrollar una estrategia que se dirige a un mercado diverso como la comunidad de socios.

"La línea que separa a los revendedores de los proveedores de servicios gestionados se está desdibujando aún más y esto supone un problema para los programas y los gestores de cuentas", afirma Ody.

"Los vendedores deben desarrollar mejores programas de MSP y adaptarlos para ofrecer más flexibilidad en el consumo, la facturación y los incentivos. Esto significa entender los modelos de negocio e ingresos de estos socios y reconocer el valor que aportan a los clientes".

La segunda táctica de crear alianzas y ecosistemas se produce cuando Ody dice que los socios no siempre quieren consolidar las tecnologías de sus proveedores.

"Esto tiene que ver en parte con la precaución y la confianza, ya que los socios no quieren poner toda su fe en un solo proveedor y quieren tener la libertad de seleccionar las mejores tecnologías especializadas en sus pilas", reconoce el analista senior. "Prefieren mejores integraciones y alianzas nativas".

También sostiene que los proveedores a menudo se centran sólo en sus ventajas competitivas, pero para desarrollar una oferta de MSP atractiva, necesitan entender su posición en el ecosistema, señalando la ciberseguridad como ejemplo.

"Los servicios gestionados de ciberseguridad crecieron un 18% en 2021, pero no se trata solo de productos para puntos finales y redes", admite el analista de Canalys.

"Los socios deben ofrecer estrategias de seguridad que abarquen servicios de consultoría, tecnología, supervisión, análisis y remediación. La prevención es clave, pero una sólida estrategia de remediación es igual de importante. Los proveedores que no entienden esto y no invierten en sus alianzas están perdiendo credibilidad ante los MSP”, apostilla, para proseguir con su argumentación: "Las alianzas e integraciones deben ser una de las principales prioridades de las estrategias de producto y marketing de los proveedores en 2022. Construir grandes relaciones con otros proveedores y comercializarlas con el Canal mejorará el mensaje”.

"Los socios avanzados tienen que ser capaces de ofrecer un servicio de seguridad que también incluya la monitorización, el análisis y la copia de seguridad rápida y la recuperación ante desastres de los datos en la infraestructura local y en la nube, las bases de datos y las aplicaciones", añade.

El análisis de Canalys sobre la relación entre proveedores y socios se produce en un momento en el que Gartner afirma que se espera que el gasto mundial combinado en servicios de TI y comunicaciones alcance los 4,4 billones de dólares a finales de 2022.