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El MSP, una figura con mucho recorrido dentro del Canal

V-Valley ha reunido a algunos de los fabricantes de su catálogo para analizar una figura como la del proveedor de servicios gestionados (MSP en sus siglas en inglés). Una figura que, a tenor de las expectativas de mercado, tiene por delante no sólo mucho recorrido sino también no menos negocio por desarrollar.

Seguridad

Es un hecho: a medida que la tecnología evoluciona, las empresas aceleran su transformación digital con el propósito de optimizar la experiencia de sus clientes, aumentar los ingresos y también el rendimiento de sus inversiones. En consecuencia, “los negocios están cada vez más orientados a los datos y las empresas a menudo se dan cuenta de que no tienen las capacidades o los recursos de TI necesarios para gestionar esos datos y protegerlos contra un panorama de amenazas en constante expansión. Aquí es donde los MSP pueden ayudar, facilitando que las empresas puedan centrarse en su negocio principal”, reconoce Albert Zammar, director Southern Europe Cohesity.

Todo ello en un escenario caracterizado por el uso cada vez más generalizado de la nube, lo que lleva a las empresas a buscar “un equilibrio entre la velocidad, la eficiencia y la escalabilidad de las tecnologías nativas de la nube y las características de control y seguridad que ofrece la infraestructura local”, dice Miguel Ángel Díaz, Head of Ecosystem & Business Development Red Hat Spain & Portugal.

A lo que hay que unir que las necesidades empresariales cada vez más están basadas en la agilidad para poder adaptarse eficientemente a los cambios que pueden surgir. “Por lo tanto, se buscan modelos de pago por uso (adaptado a las necesidades en tiempo real), más que inversiones a largo plazo, cuyas necesidades subyacentes pueden variar de forma abrupta. Esto hace de los modelos Cloud una solución idónea por su flexibilidad, escalabilidad, seguridad y reducción de costes operativos”, añade Juan José García. director de la unidad de negocio de Cloud de Microsoft en España.

Tanto estos portavoces como los de WatchGuard España y Acronis, que forman parte del catálogo de V-Valley, analizan en las siguientes líneas qué claves ha de tener en cuenta un MSP a la hora de desarrollar negocio con cualesquiera de aquellas figuras. Un negocio con mucho recorrido por delante, como ya se ha dicho líneas más arriba.

 

Servicios más demandados

En la actualidad, las empresas se enfrentan a una amplia variedad de amenazas a los datos y las operaciones digitales. Riesgos que pueden ser internos, causados por empleados, personal externo o por ciberdelincuentes, por estados-nación o incluso sus propios clientes. “Pueden ser actos deliberados de espionaje, interrupción o robo, o actos accidentales de negligencia y error humano. Independientemente del vector o la motivación, las ciberamenazas pueden ser absolutamente devastadoras para las organizaciones”, sostiene Anastasiia Martorella. Solution engineer de Acronis.

De lo que nadie duda en este momento es de que los datos son ahora el recurso más valioso de cualquier empresa. Para empezar, son el núcleo de casi todas las operaciones comerciales y la toma de decisiones; y su crecimiento es explosivo, duplicando su volumen cada dos años. Por lo tanto, “una protección eficaz es cada vez más necesaria para salvaguardar las organizaciones, a las personas y nuestra sociedad en general”, prosigue Anastasiia Martorella. 

A lo que hay que unir un consejo que toda empresa debería tener en cuenta: no se puede simplemente hacer el respaldo o sólo tener una herramienta de antivirus. “Es un conjunto de servicios, y que es necesario un conjunto de protección completo que nos permita dormir bien por la noche, sin miedo a perder datos o ser atacados. La información de cada empresa es valiosa, y los proveedores de servicio necesitan poder ofrecer este conjunto de servicios para proteger las infraestructuras de sus clientes”, apostilla aquella especialista de Acronis.

Esto nos conduce a un escenario en el que nos encontramos los de autenticación como servicios más demandados, junto con el Endpoint y VPN, “precisamente por la digitalización forzada que muchas empresas han sufrido fruto del COVID-19”, como explica Ricardo de Ena Quintana. Area sales mánager zona norte de WatchGuard España. Y sin olvidar tampoco que se seguirá apostando por la digitalización, la nube y el Edge Inteligente, garantizando aspectos tan críticos como la ciberseguridad, privacidad, transparencia y cumplimiento regulatorio.

No en vano, si hacemos caso de las conclusiones del Informe de Defensa Digital 2021 de Microsoft, basado en más de 24 billones de señales diarias y en las observaciones realizadas en 77 países (entre los que se encuentra España), los ciberataques van a seguir aumentando en volumen. Esto exigirá que todas las organizaciones, independientemente de su tamaño o sector de actividad, además de gobiernos, empresas y sociedad civil, trabajen para encontrar soluciones conjuntas y confíen en soluciones como las que componen el catálogo de V-Valley.

 

La hora del MSP

Y para resolver esas necesidades de seguridad de la empresa está el MSP, que cuenta con el apoyo de fabricantes como Acronis, Cohesity, Microsoft, Red Hat, WatchGuard España dentro del paraguas que V-Valley pone a disposición del Canal.

Figura que, en todos los casos, ha de ofrecer una respuesta adecuada a las demandas del mercado, donde se buscan soluciones ágiles, con baja complejidad y con procesos de implantación muy rápidos sin largos periodos de desarrollo.

Y sin olvidar que, como figura especializada que es, “es el responsable de acompañar a los clientes en su transformación, analizando sus necesidades, proponiendo las mejores soluciones, trabajando en su despliegue, impulsando su aprovechamiento y, en definitiva, poniendo en valor su experiencia y cercanía al negocio”, dice Juan José García, de Microsoft.

Por lo tanto, antes de trabajar, el MSP ha de analizar dónde es fuerte e identificar las herramientas que aquellos fabricantes ponen poner a su disposición para abordar más proyectos juntos. 

 

Una figura con muchos apoyos

Pues si de algo puede presumir el MSP es de contar con mucho apoyo tanto por parte de todos aquellos fabricantes como de V-Valley a la hora de desarrollar su perfil. De hecho, todos ellos cuentan con planes específicos para ayudarle en su desarrollo.

Acronis, por ejemplo, valora a cada partner, que tiene asignado un Partner Account Manager que le ayudará a crecer en su negocio con Acronis. “Le ofrecemos el acceso a nuestro Partner Portal con un montón de información sobre nuestros servicios. Tendrá el acceso a los cursos de formación y certificación de la Acronis #CyberFit Academy, que le ayudarán a obtener información sobre cómo posicionar, vender y desplegar las diferentes soluciones en este mercado cada vez más competitivo. Además, los partners también pueden beneficiarse del programa NFR y probar gratis los productos de Acronis para producción, evaluación, pruebas, demostraciones y formación.  Y, por supuesto, pueden contar con la asistencia preventa de ingenieros expertos a través del portal de partners de Acronis”, detalla Anastasiia Martorella. Solution engineer de Acronis.

A su vez, Cohesity entiende que no hay dos partners iguales, por eso su programa está diseñado para adaptarse perfectamente a las diferentes necesidades empresariales y dar al socio MSP la libertad de aportar a sus clientes un valor diferencial a través de la venta de soluciones, servicios profesionales, una oferta ágil de As a Service o un modelo híbrido. “Todos los diferentes niveles dentro de nuestro programa de partners incluyen formación a través de la web y acceso a nuestro portal de partners, una ventanilla única para todas las necesidades y que incluye el registro de acuerdos y kits de marketing para campañas. Cuanto más se asciende en los niveles, en función de los compromisos de negocio, más beneficios se pueden desbloquear. Estamos totalmente comprometidos con un modelo de calidad frente a cantidad, no tenemos ningún objetivo de trabajar con todos los MSP o CSP, y queremos construir relaciones gratificantes con socios que estén dispuestos a invertir en nosotros y con nosotros”, sostiene Albert Zammar. director Southern Europe Cohesity.

Por su parte, Microsoft ofrece interesantes programas de incentivos y formación y certificación para el Canal, con el que está en continua conversación para ayudarle en lo que necesite. “Tenemos un amplio programa para que cada socio pueda demostrar su especialización en distintos ámbitos, (data, seguridad, infraestructura, etc.). De manera periódica realizamos convocatorias de formación certificada online. Además, a través de sus partners de formación oficial, se pueden conseguir los conocimientos necesarios para certificar a los ingenieros de dichos partners. A lo que hay que unir el reciente lanzamiento de nuestro Programa Proveedor de servicios administrados experto de Azure, por el que partner MSP experto de Azure obtiene un distintivo exclusivo que le diferencia de otros socios de Microsoft y, además, obtiene prioridad en las interacciones de venta en colaboración, recibe soporte técnico y puede participar en eventos exclusivos. Además, disponemos de herramientas de capacitación online totalmente gratuitas para el Canal como Microsoft Learn, una plataforma de formación muy completa; le acompañamos a nivel local de la plataforma de Cloudchampions, donde junto a V-Valley ofrecemos formaciones impartidas por los expertos de Microsoft España; apostamos por un nuevo modelo de capacitación y certificaciones basadas en roles, en lugar de en productos, para ayudar a los profesionales a prepararse para abordar los retos presentes y futuros. De este modo, ayudamos a eliminar barreras con una propuesta que permite completar la evaluación online, dónde y cuándo los profesionales lo deseen, durante los seis meses previos a la expiración de su certificación, y de forma gratuita”, describe Juan José García. Director de la unidad de negocio de Cloud de Microsoft en España.

En lo que a Red Hat respecta, Más del 70% de sus ingresos en EMEA proceden de los partners, por lo que son una pieza esencial para la compañía. “Por ello, es importante trabajar juntos a la hora de crear mejores soluciones y resolver los desafíos a los que se enfrentan los clientes. Desde Red Hat ofrecemos recursos, como capacitación y soluciones tecnológicas de vanguardia, para contribuir en su éxito. A través de Red Hat Partner Connect, los partners pueden acceder a las herramientas e información que necesitan para aprender más sobre el código abierto, vender suscripciones y ofrecer soluciones. Además, los partners pueden interactuar entre ellos en Partner Content Hub, donde también hay contenidos de ventas, marketing y técnicos. Y tienen a su disposición formación y certificaciones de las soluciones de Red Hat, y el soporte técnico y de ventas de Red Hat”, detalla Miguel Ángel Díaz, Head of Ecosystem & Business Development Red Hat Spain & Portugal.

Finalmente, WatchGuard España ofrece un panel de gestión único capaz de dotar de sencillez y efectividad al día a día de un MSP, además de poder integrarse con productos de terceros para ser parte de su SOC, SOAR, SIEM, etc.

 

Albert Zammar. Director Southern Europe Cohesity

Ventajas del programa MSP de Cohesity

“Nuestro programa para partners ofrece un enfoque sencillo que facilita el entendimiento y la comunicación entre los socios y los equipos de Cohesity. A través de nuestra formación técnica y de ventas global, los programas de acreditación, los recursos de marketing y las herramientas de ventas, desde Cohesity promovemos un aumento de las interacciones entre los MSSP y sus clientes. 

Además, nuestro nuevo programa Success@Scale se dirige a partners emergentes y permite construir conjuntamente planes de éxito a través de talleres de codiseño, pruebas, programas de formación, soporte técnico de primer nivel y mucho más”. 

 

 

Anastasiia Martorella. Solution Engineer de Acronis

Ventajas del programa MSP de Acronis

“Los partners son fundamentales para nuestro negocio, ya que su éxito es nuestro éxito. El programa de partners #Cyberfit ha sido diseñado para ayudar a desarrollar nuevas soluciones y poder vender cualquier producto, servicio u opción de soporte, con independencia de su modelo empresarial y su ubicación.

Como empresa centrada en el Canal, nos esforzamos en proporcionar un programa de partners robusto, que evoluciona al ritmo del mercado y que ofrece a los partners todo lo que necesitan para alcanzar sus objetivos. Además, el crecimiento del negocio va asociado a nuevas ventajas. Cada nivel de partner otorga acceso a ventajas especiales y programas específicos.

Hasta ahora existen cuatro niveles de partners: Registered, Authorized, Gold y Platinum. Dependiendo del nivel, ofrecemos diferentes bonificaciones, programa de recomendación, fondos MDF de marketing conjuntos, material de marketing, herramientas de automatización y mucho más”. 

 

Juan José García. Director de la unidad de negocio de Cloud de Microsoft en España

Ventajas del programa MSP de Microsoft

“Nosotros destacamos principalmente por el acompañamiento y asesoramiento, sobre todo en este tipo de negocio, donde surgen muchas dudas sobre la opción más adecuada. Apoyamos al partner en todo momento, desde el alta como proveedor MSSP, al desarrollo de ofertas y dimensionamiento de soluciones, pasando por el asesoramiento necesario para elegir el nivel de membresía adecuado a sus características y perfil o la capacitación continuada.

Convertirse en un MSP experto de Azure permite a nuestros partners cosechar mayores éxitos con clientes que persiguen la innovación. Además, la oportunidad que se abre para que nuestra red de socios siga creciendo es enorme. Los modelos de suscripción se han convertido en un motor de transformación y de crecimiento para el Canal. Según IDC, en 2024, por cada dólar de ingresos Cloud de Microsoft en España, sus partners locales generarán 7,12 dólares.

En definitiva, ser parte del programa Microsoft Azure Expert Managed Service Provider (MSP) ofrece una ventaja doble: por un lado, otorga al Canal un poderoso conjunto de herramientas y acredita un conocimiento técnico profundo en la nube de Azure mientras que, por el otro, aporta confianza a los clientes a la hora de escoger el partner adecuado para cumplir sus objetivos de transformación digital”. 

 

Ricardo de Ena Quintana, Area sales mánager zona norte de WatchGuard España

Ventajas del programa MSP de WatchGuard

“Tenemos un programa basado en puntos para todas nuestras líneas de negocio lo que hace que el programa sea fácil y, sobre todo, flexible. Además, ofrecemos un panel de gestión único capaz de dotar de sencillez y efectividad al día a día de un MSSP además de poder integrarse con productos de terceros para ser parte de su SOC, SOAR, SIEM, etc.”. 

 

Miguel Ángel Díaz, Head of Ecosystem & Business Development Red Hat Spain & Portugal

Ventajas del programa MSP de Red Hat

“Formar parte de Red Hat Certified Cloud and Service Provider supone muchas ventajas para los proveedores de servicios, pero creo que la más importante podría ser dotarles de la capacidad de ofrecer una base consistente para cualquier despliegue de nube y contar con el conocimiento para hacer frente a las necesidades de transformación digital de las organizaciones. Este programa facilita la formación de los equipos y pone a disposición del proveedor soluciones de vanguardia. 

A través del programa, un proveedor de servicio tendrá la capacidad de ofrecer soluciones que tenga un impacto en la innovación del negocio, diseñar infraestructuras estables y flexibles que puedan responder a los constantes y rápidos cambios, y ofrecer un sistema escalable para gestionar las variaciones de la demanda”. 

 

Este contenido ha sido elaborado en colaboración con V-Valley.



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