“Una gran ventaja competitiva que tenemos con respecto a otras compañías es nuestro Canal en España”

SAP quiere que las pymes adopten un ERP en la nube. Esa es la premisa del lanzamiento hace cosa de un mes de su oferta Grow with SAP. El día del anuncio de dicho lanzamiento en rueda de prensa emplazamos a su director de Canal en España, José María Bornás, a mantener una charla relajada con DealerWorld. Y aquí está la charla, en la que analiza al detalle en qué consiste aquella oferta, cómo está siendo acogida por el mercado, y en la que también se hace un repaso al estado actual del negocio de la compañía en nuestro país.

A mediados del pasado mes de abril, SAP presentó Grow with SAP, una oferta para que las pymes adopten un ERP en la nube. ¿Qué balance se puede hacer cuando ha pasado un mes de ese lanzamiento?

La verdad es que el balance es muy positivo. Como bien dices, esta oferta fue lanzada al mercado hace un mes aproximadamente y está compuesta por cinco grandes áreas: la parte ERP en su versión pública, la plataforma de SAP Business Technology Platform, toda una parte de formación, otra parte relacionada con el ERP en la parte de incorporación de procesos preconfigurados, metodología de innovación As a Service y un acceso a una comunidad de usuarios de SAP, desarrolladores, consultores, etc. En resumidas cuentas, este es el offering del que hablamos el día de lanzamiento de esta propuesta que, como he dicho, ha sido muy bien recibida por el mercado. La verdad es que la esperábamos tanto desde el punto de vista de clientes como de ecosistema.

¿Quizás por el tipo de empresas a las que se dirige?

Para empezar, se trata de un offering muy bien pensado para un segmento muy concreto de empresas como son las pequeñas y medianas empresa, que no dejan de ser clientes nuevos. Además, no decimos nada extraño a estas alturas si reconocemos que tenemos mucha experiencia en saber cuáles son los desafíos que siempre nos hemos encontrado. Eso nos lleva a hacer dos distinciones: por un lado, clientes que ya han adoptado de manera perfecta este offering y a los que les suena muy bien. No en vano, son empresas que compiten con las grandes en muchos casos en el mismo mercado, por lo que tienen los mismos desafíos. Además, cuentan con otro no menos importante desafío, que es crecer. En consecuencia, el offering que ponemos a su disposición les viene como anillo al dedo para hacer proyectos rápidos con un valor igual de rápido. Es más, puedo asegurar que ya hemos cerrado algunas oportunidades con este nuevo offering.

Eso, en cuanto al cliente. En cuanto al ecosistema de SAP, ¿qué nos puede decir?

Como bien sabes, somos una empresa que trabaja mucho con el ecosistema. Nuestros partners son fundamentales. Tanto es así, que el 90% de las implementaciones y despliegues de software que hacen de SAP tienen como protagonista a nuestro ecosistema. De ahí que la acogida aquí haya sido muy buena también, dado que el partner tiene un papel fundamental en todo este nuevo offering. No se trata de una solución más, sino que es algo muy distinto en el sentido de que plantea un cambio de paradigma. Me explico: se han acabado los proyectos largos o las tomas de requerimientos enormes. El cambio de paradigma lleva implícito ir a proyectos que tienen que ser rápidos de desplegar, de una manera muy iterativa. Esto se traduce en proyectos más cortos en los que el cliente puede empezar a disfrutar o a tomar ventaja del valor que la solución y el partner le aportan casi de inmediato. y a partir de ahí, empezar con esas iteraciones. Además, me gustaría destacar otro punto importante relacionado con Grow With SAP.

Adelante.

Aquí quiero destacar lo siguiente: en un mundo del que estamos diciendo que tiene que ser estándar, hay que adaptarse a las mejores prácticas. Esto, sin duda, supone un gran acelerador y proporciona mucho valor a las compañías, sobre todo en el segmento de las pymes, donde no hay un gran departamento de IT para usar en caso de que se sintieran tentadas a hacerlo por razones de agilidad y rapidez. ¿Qué ocurre? Aquí es a lo que quiero llegar: siempre hay una parte que es diferente. No son pocas las ocasiones en que lo es la propia ventaja competitiva que tiene la compañía. Por consiguiente, lo que Grow with SAP ofrece es ese 80% que ofrece esta plataforma formado por public Cloud, software, servicios y las mejores prácticas preconfiguradas. En cuanto al restante 20%, lo que hace nuestro ecosistema, especialista en soluciones, en industria, es proporcionar sobre Business Technology Platform ese desarrollo que puede ser el valor diferencial que distingue al partner cuando va a su cliente.

Puede leer aquí la entrevista completa.