“Todo está cambiando de una manera acelerada, por lo que el Canal se tiene que adaptar a este nuevo escenario”

Todos los protagonistas que desfilan mes a mes por esta sección tienen claro que estos dos últimos años y medio han transformado no sólo el mercado, sino también a figuras esenciales dentro de él, como es el caso del Canal. En lo que al de la ciberseguridad respecta, Carsten Wenzel, Channel manager para el Suroeste de Europa de CyberArk, considera que son muchos que se le presentan por delante al reseller, figura que va a declinar, a su juicio por el crecimiento de los Marketplace, y también porque en un mundo SaaS, un gran número de productos se puede consumir de forma directa del fabricante. “Los servicios siguen siendo claves para distinguirse y, sobre todo, para poder garantizar el éxito de un proyecto. Por su parte, el MSP están creciendo y expande su oferta para cubrir más necesidades del mercado. A esto hay que unir que cada vez hay más servicios gestionados. En resumidas cuentas, el reto del Canal es el valor que pueden ofrecer al cliente. Esto ya se viene viendo desde que comenzó la pandemia, todo está cambiado de una manera acelerada, por lo que el Canal se tiene que adaptar a este nuevo escenario”, detalla.

La adaptación a un nuevo modelo de Canal

Por lo tanto, Carsten Wenzel es de la opinión de que el reto principal para el Canal pasa por adaptarse a un nuevo modelo de Canal en el que cada figura ha de encontrar su lugar. Es más, no duda en reconocer que “estamos viendo resellers invirtiendo en consultoría, MSPs expandiendo su catálogo, partners especializándose en seguridad…  Hay mucho movimiento. Al final, el cliente manda, decide cómo compra y cómo quiere consumir, por lo que el Canal tiene el reto de poder satisfacer las distintas demandas de sus clientes.

Eso sí, un Canal, en su opinión, cada vez más formado y prestando atención a su talento. “Pensando que cada vez el Canal verá menos margen de la venta pura de licencias, el foco tiene que estar en dar un valor añadido en forma de servicios —nos dice—. Para eso se requiere talento técnico, y es verdad que, actualmente, faltan recursos con ese conocimiento tanto en España como en el resto del mundo. La seguridad ha ganado enormemente en importancia estos últimos años. Los datos son lo más valioso que tienen los clientes y ya no se guarda todo solamente en un datacenter que hay que proteger. La transformación digital ha abierto muchas puertas a la innovación, pero también a los atacantes”.

En este sentido, el Channel manager para el Suroeste de Europa de CyberArk pone como ejemplo su propio programa de Canal, en el que se tienen en cuenta las ventas que realiza un partner, pero también las formaciones y certificaciones que adquiere. “Para nosotros es imprescindible que el partner dé un buen servicio al cliente para que este tenga una buena experiencia, pero, sobre todo, al estar en un mundo 100% SaaS, para que aquel último vea el valor que le ofrece el partner y así pueda renovar. Esto es clave. Disponer de talento y de personal formado que sea capaz de ofrecer valor en este proceso es algo fundamental. Pero, por desgracia, hoy en día, existe una falta de talento, y esa debe ser la labor del partner. Es más, en nuestro caso contamos con figuras que ofrecen un servicio gestionado a sus clientes gracias a talento, lo que les permite ofrecer un amplio espectro de soluciones de ciberseguridad”.

Puede leer aquí el reportaje completo.