“Tanto el Canal como los fabricantes debemos simplificar los procesos de compra”

El nuevo director de Canal de HP para el sur de Europa atiende el requerimiento de DealerWorld para hablar de modelos contractuales, de valor, del estado del mercado, de cómo le están afectado la guerra en Ucrania y la escasez de componentes… Una entrevista que es resultado de una charla mantenida con un Javier García Garzón con el que siempre es un placer conversar. 

Todo ello en un ejercicio… ¿cómo lo ve, con todo lo que hay, que parece que no nos falta de nada? Los portátiles han comenzado a la baja según Context, Canalys establece esta bajada en un 3% en Europa Occidental…

En mi opinión, habría que diferenciar tres escenarios: el primero es el que tiene que ver con la demanda real del mercado; el segundo es la comparativa con el estado del mercado en este mismo periodo del año anterior, que es muy dura, dicho sea de paso; y el tercero es todo lo relativo al mercado de componentes y su situación actual en este momento.

Visto así, grosso modo, una situación completamente distinta a la vivida en este mismo periodo en 2021…

Así es. Basta con analizar la primera diferencia, es que la demanda real del mercado, mucho más débil debido a una situación socioeconómica que no ayuda en absoluto. Si no recuerdo mal, la última vez que hablamos fue hace tres meses, y desde entonces tenemos un conflicto bélico en Europa, una nueva amenaza sanitaria, una inflación desbocada… No queda más remedio que mirar todo a muy corto plazo porque cambia de una manera endiablada. La demanda, más en concreto, el año pasado fue muy grande, especialmente en el sector educativo durante este trimestre con la cantidad de operaciones que hubo, y cualquier comparación con este año sale perdiendo. Los decrecimientos año a año serán la moneda común porque no creo que en este segundo trimestre sea similar a la del año pasado. A esto hay que unir que la oferta también ha cambiado, pues ahora, como es lógico, tenemos la capacidad de satisfacer mejor las necesidades que se nos plantean a los fabricantes. Además, todos los problemas logísticos que existían por la falta de componentes parecen ir a mejor, precisamente, por el ajuste que se ha producido entre la oferta y la demanda. Ojo, siguen existiendo, pero creo que ahora se centran en el coste, que está completamente disparado. El trasiego de mercancías es cierto que ha mejorado.

Precisamente cuando, hace un par de meses o tres admitió que el principal reto al que se enfrenta el Canal es su adaptación al cambio, a la volatilidad que caracteriza al mercado. ¿Cree que esto puede ir para largo si tenemos en cuenta las dificultades del entorno en el que trabaja el Canal, así como las que ya tiene el mercado en sí?

Más que retrasarle, quiero destacar su capacidad de resiliencia y de flexibilidad para adaptarse a los cambios. En el caso de los suministros, la situación ha mejorado, es cierto, pero todavía subsisten problemas en ciertos componentes. Pero, en cuanto a la volatilidad, hace tres meses no había guerra ni teníamos en ciernes otra alerta sanitaria… Yo creo que, en lo que respecta a estos momentos de cambio y la flexibilidad que exigen, no era algo habitual en este mundo nuestro y algo se revela como imprescindible. Como siempre digo, quienes están dispuestos a escuchar y son capaces de ello, y también de leer entre líneas en el mercado y poseen una rápida capacidad de reacción, sin duda son los ganadores en este contexto en el que nos movemos.

Un ejercicio en el que el modelo de consumo como servicio ya se ha asentado tanto en las empresas como en el Canal. ¿Qué valoración hace, en este sentido, de dos iniciativas como Instant Ink para impresión y los formatos DaaS para PC? No obstante, ya ha dejado claro que estos modelos seguirán coexistiendo con sus modelos tradicionales, los confinamientos en China no terminan de normalizar el comportamiento de la cadena de suministros…

Siguen evolucionando… –dice sonriendo.

Puede leer aquí la entrevista completa.