"Quizá no es tanto si el Canal tiene que cambiar o no, sino cómo lo tiene que hacer"

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Víctor Manuel Fernández / Imagen y audio: Juan Márquez

DealerWorld ha conversado con Miguel del Moral, recién nombrado director de Canal de Vertiv para el sur de Europa, sobre cuáles son, a su juicio, los principales retos a los que se enfrenta el Canal de distribución tanto en estos tiempos que vivimos como los que tienen que venir. En su opinión, hay cuatro retos muy claros.

El cambio propiciado por la tecnología. "A una velocidad tremenda", reconoce. “Que podemos particularizar en todo lo que significa la transformación digital, que quizá nos atañe más directamente, y que está forzando de una manera u otra a la creación de alianzas”.

En su opinión, “ahí es donde está realmente ese reto para hacer llegar al cliente final que tiene una necesidad de acompañamiento durante todo ese proceso de su transformación digital con una solución completa. Seguramente también hemos vivido durante los últimos años también situaciones en las que esas alianzas eran realmente importantes, pero ahora mismo creo que son fundamentales para ofrecer valor a los clientes”.

Un nuevo modelo de Canal. "Lo que estamos viendo desde el punto de vista de Vertiv es cómo se ha ido transformando rápidamente la propuesta de productos en propuestas de soluciones, dónde incluimos servicios, dónde software, etc. Evidentemente hay una parte del Canal que no estaba preparado para poder desarrollar todo ese trabajo. ¿Qué quiero decir con esto? Que quizá no es tanto si el Canal tiene que cambiar o no, sino cómo lo tiene que hacer. Es una realidad que para adaptarse al nuevo escenario hay que cambiar, pero el reto pasa por cómo lo tenemos que hacer”.

El papel del talento. "Yo iría más por cómo somos capaces de retener ese talento, y aquí sí que hay un cambio que yo considero sustancial, que es casi disruptivo con respecto a lo que hemos vivido hasta hace poco. Aquí entrarían en juego ciertas variables como el valor de las nuevas generaciones. Aparte de solicitar una carrera profesional buscan en cierta manera un salario emocional que no sea solamente lo que les aporta tal o cual empresa desde el punto de vista de desarrollo puramente profesional, sino también la forma de trabajo".

Formación y certificación. "La combinación de formación y de certificación en empresas que intentan ofrecer valor es esencial. En el caso de Vertiv, quiere liderar el mercado de la infraestructura crítica en el centro de datos. Aquí ya no hablamos de un producto concreto, por lo que es fundamental formar al Canal y luego diferenciarlo del resto de los jugadores a la hora de que ese cliente se sienta más ligado a un partner que a otro”.