"Nuestro objetivo es ayudar al 'partner' a desarrollarse"

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Victor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

Jose Manuel Marina, director general de Crayon España, ha mantenido una charla con DealerWorld en la que ha analizado distintos aspectos y estrategias relacionados con su negocio.

Para empezar, si hay algo a lo que Crayon presta una especial atención es a su ecosistema. Y es ahí donde reconoce que en sus inicios, Crayon fue una empresa de servicios dedicados a la parte de gestión de activos de software. "¿Qué pretendíamos? Ayudar a nuestros clientes, sin más. Desde entonces hemos evolucionado hasta convertirnos en lo que somos ahora somos. Los servicios son algo que está en nuestro ADN, y es de esta manera como ayudamos a nuestro Canal".

De ahí la importancia de las alianzas para el mayorista, y con un mensaje claro: "Nosotros no vamos a vender licencias con un pequeño margen. Si lo tenemos que hacer, lo haremos, pero nuestro objetivo es ayudar al partner a desarrollarse. Vender licencias, por ejemplo, con un margen del 0,5% no nos aporta ningún valor, pero tampoco al Canal. En lo que sí le ayudamos es a definir sus servicios, su Go-to-Market, hacia dónde quiere ir para que crezca con nosotros".

En este escenario juega un papel fundamental el nuevo programa de Canal lanzado por la compañía, Crayon Growth Partner Program. "Con él pretendemos ayudar a los partners en tres aspectos fundamentales", explica José Manuel Marina, que los analiza de la siguiente forma: "Por un lado, según su volumen, pueden acometer proyectos por sí solos o bien pueden contar con nuestra ayuda especializada. Para nosotros es vital que la parte de generación de demanda sea realmente efectiva. Es decir: no nos limitamos a pasar un lead que obtenemos en la nube y decirle al partner llama a ver qué encuentras. Ese no es nuestro objetivo. El objetivo primordial es cerrarle una reunión con un cliente a partir de ese lead. Eso ahorra, por un lado, tiempo y esfuerzo en concretar la información de ese lead; y por otro se le genera una oportunidad de negocio. Y eso es darle valor. A continuación le ayudamos a crecer en donde ellos saben hacerlo. Por eso insistimos tanto en su especialización para que destaquen por encima de otras figuras similares. En este sentido nos esforzamos en desarrollar sus puntos fuertes para ayudarle a crecer. Aquí, la comunicación juega un papel destacado, de ahí que sea tan importante mostrar casos de uso, pues enseñan a los clientes todo lo que son capaces de hacer. Por eso es tan importante para nosotros este aspecto. Es más, diría que es vital. Aunque algunos crean que no lo es, es fundamental que el mercado los conozca, y ahí la comunicación juega un papel esencial".

Escenario en el que Marina considera esencial la formación del partner. "Estamos en un mundo muy complejo con una gran cantidad de competencia. Por poner un ejemplo, si entras en la web de Microsoft verás que no tiene menos de 10.000 partners sólo en España. O si vas a la de IBM, tres cuartas partes de lo mismo. ¿Cómo puedes destacar entre tanta competencia, más cuando no pocas de esas empresas llevan tanto tiempo en el mercado y lo conocen a la perfección? Te tienes que especializar en algo que sepas hacer muy bien o en aquello para lo que necesitas ayuda, y para eso está Crayon. Pero el partner tiene que especializarse. Cosas como montar hardware —ya sean PCs, servidores, etc.—, montar cableado, etc., a día de hoy no tienen sentido. Incluso los hay que todavía quieren dedicarse a esto… Si no evolucionan, les queda muy poco recorrido. Se tienen que especializar, y para ello el conocimiento es fundamental, así como tener las ideas claras desde el principio. Está claro que las formaciones son caras y complejas, lo sabemos, pero para eso estamos figuras como la nuestra, para ayudarlos. Por ejemplo, lo hacemos en la parte de Inteligencia Artificial, en Cloud. Avanzamos con ellos, a su lado. Les ayudamos a crecer".