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"La venta del modelo "As a service" implica una transformación importante"

Pablo Collantes habla en esta entrevista del hardware como servicio, una tendencia que abre una ventana de oportunidades muy grande para el Canal.

Pablo Collantes
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Este mes hemos charlado con Pablo Collantes, Southern Europe Channel Regional manager de HPE Aruba. Una entrevista de la que ahora le ofrecemos un adelanto y que podrá leer en nuestro próximo número, en la que habla del hardware como servicio, una tendencia que abre una ventana de oportunidades muy grande para el Canal en consonancia con un modelo híbrido que ha venido para quedarse. Aunque, no obstante, reconoce que "eso ya depende de la política de cada empresa. Unas hablan de porcentajes del 40% en lo que respecta al reparto entre trabajo en casa y en oficina, otras amplían aquel porcentaje hasta el 60% en lo que al teletrabajo se refiere, y otras que lo dejan según las necesidades del momento. En mi opinión, esto es muy complejo. Todo dependerá de la legislación que exista en cada empresa. Pero, hablando en general, considero que se trata de un aspecto positivo, pues proporciona una flexibilidad más que interesante, que demuestra que es posible trabajar desde casa. ¿Que se pierde el contacto diario y directo con los compañeros? También. No obstante, pienso que se trata de un modelo que se quedará con nosotros".

Todo ello en un mercado en el que la tendencia en la que se desarrolla el negocio de la compañía, hardware as a service, es tan novedoso para el Canal como lleno de valor para esta figura. Su reflexión es para tenerla en cuenta: "El reselling puro es un negocio que cada vez tiene menos valor y margen, y las que ofrecen servicios es lógico que quieran más servicios de manera continua para incrementar aquel margen. En el modelo As a service se conjugan muchas cosas tales como un front-end que ofrece un servicio con un marco de trabajo definido y, sobre eso, las empresas pueden proporcionarte una serie de ventajas que se convierten en servicios para sacar más partido de su negocio. Así, no es extraño que uno de los negocios que más está creciendo en los últimos tiempos sea el retail, porque muchas cosas terminan siendo eso, ya sea una tienda de ropa, una oficina, una sucursal de banca, etcétera, con una central y muchas delegaciones distribuidas. Arquitectura retail, por ser más claros. Además de usar toda la información que pasa por su red para analizarla con motores de business intelligence y traducirla en un elemento de valor que ayuda al negocio a mejorar, hay que tener en cuenta toda la parte financiera, pues al final se paga una cantidad por lo que la empresa que sea necesita en cada momento, lo que significa no tener que hacer una gran inversión para cambiar su red o infraestructura. De este modo, los gastos se convierten en lineales y la predictibilidad es mucho mayor para la gerencia de la empresa en cuestión, lo que le permite derivar la inversión prevista en infraestructura y tecnología a otras áreas de su negocio. Por eso el modelo As a service es el preferido cada vez por más y más empresas, y también el motivo de que muchos partners se transformen para adoptarlo como modelo de negocio que, ojo, requiere una gran transformación por su parte para poder venderlo. No es algo de la noche al día, sino que implica una transformación de la mentalidad y de tipología de venta que requiere su tiempo, pues cada vez más clientes la piden. Por eso es algo que, como HPE Aruba, no paramos de empujar. Vale que no es core de negocio actual del partner, pero sí queremos que lo sea. Vamos hacia ello de cabeza".

Y es que Pablo Collantes tiene claro que "la venta del modelo As a service implica una transformación importante. Y en nuestro caso implica un gran cambio interno, porque el modelo de suscripción es un cambio muy importante en nuestro modelo de oferta, pero a la vez que ayudamos al partner en su transformación acometemos nosotros de manera interna para ayudarle a solucionar gran parte de aquella barrera financiera de la que hablaba anteriormente. Y el balance, insisto, es muy bueno, porque está claro que esto es el futuro claramente. Claramente, recalco; que se puede hacer, porque da vértigo, no digo que no —sonríe —, pero se puede hacer, y cada vez más clientes confían en nuestra tecnología para conectar sus negocios en un escenario de crecimiento cuyo fin no se atisba. Y eso lleva a que cada vez más clientes de la parte de debajo de la pirámide empresarial se nos acerquen para pedir de qué manera podemos ayudarles a solventar sus necesidades de conectividad. Porque nuestra pirámide de clientes está creciendo. La compra de HPE nos ha abierto un mundo mucho mas amplio del que teníamos con anterioridad como Aruba, empresas a las que no teníamos acceso. Desde entonces no hemos parado de hacer crecer y de transformar nuestra oferta de soluciones, que es lo que vendemos, en proyectos que hace tiempo, reitero, nos hubieran sorprendido mucho. Pero mucho".



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