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"Hay un nuevo paradigma, y este nuevo modelo de Canal exige especialización"

Raúl Guillén, director de Canal y de Alianzas Estratégicas de Trend Micro Iberia, considera que el principal reto que afronta el Canal es diferenciarse de sus competidores, así como conocer en profundidad las soluciones que ofrece y suministra a sus clientes.

Raúl Guillén, director de Canal y de Alianzas Estratégicas de Trend Micro Iberia
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DealerWorld ha querido pulsar la opinión de Raúl Guillén, director de Canal y de Alianzas Estratégicas de Trend Micro Iberia, acerca de cuáles son, a su juicio, los retos que afronta el Canal, y tiene claro que son "su evolución y adaptación a un nivel de competitividad muy grande".

En opinión de este especialista, hay que tener en cuenta que el entorno es cada vez más heterogéneo, el sistema también es más complejo, hay más fabricantes y soluciones, con un nivel de madurez más avanzado. "Por lo tanto, la necesidad de diferenciarse de sus competidores, partners y canales es esencial, así como también lo es conocer en profundidad las soluciones que ofrece y suministra a sus clientes. Es más, ha de conseguir que los servicios sean cada vez más eficientes, así como también los modelos de operación. Hay que tener en cuenta que el escenario de inflación al que nos enfrentamos obliga a ser más competitivos. No se trata únicamente de abaratar el precio de los productos, sino también de saber usar estos para conseguir que los modelos de operación sean más eficientes, además de también los modelos de entrega a sus clientes".

Maxime si tenemos en cuenta que, como ya es sabido, hay un nuevo paradigma dentro del Canal, "y este nuevo modelo de Canal exige especialización y un nivel de servicios cercano a la excelencia. Y sin olvidar que el Canal tiene que ser competitivo y lograr la eficiencia de sus gastos operativos, también los ocultos, etcétera. Sin olvidar que ha de estar capacitado en las soluciones con las que trabaja, conocerlas bien, estar certificado en ellas, además de saber adoptar e incorporar nuevas soluciones a su catálogo. En especial de ciberseguridad, por la parte que nos toca. De hecho, estamos viendo que cada vez hay más modelos elásticos y flexibles, o bien modelos caracterizados por su homogeneidad y la adopción de la nube. Al final, el Canal tiene que conocer muy bien con qué soluciones cuenta, cómo se operan, lo que exige un reto muy importante desde el punto de vista del conocimiento y de la capacitación del Canal, además de la madurez de los servicios".

Un escenario en el que, está más que claro, el talento es más necesario que nunca. Pero sólo el talento, sino también saber escoger los compañeros de viaje. "Tenemos que buscar soluciones que nos permitan diseñar servicios cada vez más sencillos. Al final, no hay duda de que tener soluciones de última generación es muy importante, pero tanto como contar con compañeros de viaje como, en nuestro caso, que suministran soluciones sencillas de operar y que nos permiten hacer más eficientes los servicios. En definitiva, contar con buenos compañeros de viaje es tan importante como contar con el talento adecuado", concluye Raúl Guillén. 



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