"¿Hacia dónde vamos? A un mercado en el que la colaboración es cada vez más importante"

Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

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¿Por qué están surgiendo tantas alianzas en estos últimos tiempos, y más en el mercado Cloud? Esa es la pregunta que hemos trasladado a Rafael Herranz, director general de ISG en Lenovo Iberia, y su visión es clara: "Los clientes necesitan cada vez soluciones más complejas, y sobre, todo soluciones".

Herranz sostiene que lo que los clientes no quieren es comprar piezas y hacerse un puzle. "Por lo tanto, lo ideal es analizar lo que le hace falta al cliente, ver la solución, y ofertarla conjuntamente".

¿Hacia dónde vamos? "A un mercado en el que la colaboración es cada vez más importante. En definitiva, se trata de darle una solución completa al Canal, y más en nuestro caso, que somos una compañía 100% Canal. El Canal, como integrador, como contacto con el cliente, tiene un papel fundamental para hacer de interlocutor con el cliente y detectar lo que le hace falta y proporcionárselo".

En consecuencia, el camino pasa por, en su opinión, colaborar, y hacer públicas las alianzas con las que cuenta cada fabricante para que el cliente sepa todo lo que puede hacer. "Esto no quiere decir que una alianza sea un contrato de exclusividad, sino una oportunidad de todo lo que el cliente tiene a su disposición. Mientras la competencia sea honesta y clara, no pasa nada. Colaborar con claridad".

Es más, está convencido de que no sólo depende de las circunstancias, sino también del cliente, de lo que necesita en cada momento. "Ahí hay factores que van desde lo que ya está instalado, si el cliente quiere CAPEX u OPEX, el presupuesto de que dispone… Factores que hacen que una alianza cuadre en un cliente concreto y en otro no cuadre. Por eso no son alianzas para siempre, sino en clientes, y siempre de manera honesta. La palabra es colaborar pensando en las necesidades del cliente".

En definitiva, "el escenario va a ser colaboración entre empresas tanto grandes como pequeñas, con grandes alianzas y soluciones manejadas e implementadas por partners y el cliente decidiendo cuál es la mejor solución posible y según esas alianzas. Lo importante no es solo que sean un ejercicio de salón. No es una declaración de intenciones y un acuerdo puramente económico decir que estamos aliados con alguien. La Alianza tiene que repercutir en que la oferta para el cliente es mejor que si comprase cada cosa por su lado, sa idea. Por eso el cliente se beneficia de las alianzas, porque si no podría comprar cada cosa por su lado. La idea es que la suma de dos, de tres, o de siete le da al cliente algo mejor que si comprase los siete por separado", concluye Rafael Herranz.