"Estamos focalizando a nuestros 'partners' para que vayan en la dirección que ha tomado el mercado"

Renovarse o morir es algo más que una expresión, que una declaración de intenciones. NetApp lo sabe bien. Corren buenos tiempos para su negocio, en el que el software y la nube juegan un papel cada vez más destacado. Y para que su Canal pueda aprovechar mejor las oportunidades que surjan, la compañía ha procedido a realizar una serie de cambios en su programa que se pueden resumir en segmentación y cobertura. Por eso hemos charlado este mes con su director de Canal, Cloud y Alianzas para Iberia y Latam, Francisco Torres-Brizuela, charla de la que le ofrecemos ahora un adelanto. 

"Lo primero que me gustaría aclarar es que la estrategia de segmentación y cobertura es mundial, no es sólo para Iberoamérica. Después, estamos viendo que la especialización es clave no sólo en gestión de datos, sino en todo. ¿Qué pretendemos con esta especialización? Cubrir áreas verticales que no estamos cubriendo de una manera proactiva, y eso implica que nuestros partners cuenten con el nivel de certificación en las especialidades que ellos mismos escojan, ya sea ransomware, SAP S4/HANA, Inteligencia Artificial… En definitiva, con todo lo que tenga que ver con la gestión del dato en la nube híbrida dado que existen distintas especializaciones que ellos mismos eligen. Lo que NetApp hace es situarlos en cada uno de los ámbitos de nuestro Sales Place. De hecho, existen distintos Sales Places según así lo ha determinado la corporación en función de distintos parámetros internos, y lo que haremos será transmitir distintos parámetros, ya sean datos de mercado, de su evolución, etc., a los partners para reorientarlos hacia las distintas aplicaciones o cargas de trabajo. En este escenario juega un papel fundamental una nueva herramienta que NetApp ha adquirido para determinar esa evolución", dice.

En cuanto a la cobertura, la pretensión de NetApp es, "si existe un determinado segmento, pongamos por ejemplo la Inteligencia Artificial, en el que no estamos tan presentes, cubrirlo de una manera efectiva. A esto me gustaría añadir que también contamos con un número importante de figuras del Canal que atacan al mid market, lo que en NetApp denominamos Commercial. Y aquí lo que pretendemos es que exista más generalidad que especialización porque el negocio es más de volumen y movimiento, mucho más rápido, y suelen ser cargas de trabajo muy estandarizadas".

Todo ello en un ejercicio en el que el propio Torres-Brizuela se hace cargo de la dirección del Canal de una región que conoce bien, como es el caso de Latinoamérica. "Se trata de un área de mucho potencial para NetApp, y en ella se realizaron una serie de cambios que, ahora con la llegada de César Cernuda a la presidencia mundial de la compañía, y de Jordi Botifoll como vicepresidente para Latinoamérica, se han plasmado en NetApp Iberoamérica. En ella me encargaré del Canal que, como sucede en Iberia, es responsable del cien por cien de las ventas de la compañía al igual que ocurre en España y Portugal. Sin duda, un gran desafío para mí, pero con la gran satisfacción de que, al ser argentino, acudir allí es toda una satisfacción", reconoce con cierto orgullo.