"Es necesario generar un vínculo de confianza con el cliente"

El Canal se enfrenta a una de serie de retos, y más con la vuelta del verano. En opinión de Carlos Serna, director de SMB y Canal de Lenovo Iberia, tras dos años “maravillosos” debido a la necesidad de movilizarse de los clientes, “desde el mes de abril se ha producido un cambio de tendencia tanto en lo que respecta a la parte profesional como al consumo. Ahora nos encontramos con un exceso de stock de equipos, lo que dificultará a los mayoristas en aspectos de semanas de inventario, etcétera. Mientras, para los partners, no tan sujetos a la disponibilidad, el escenario se ve de otra manera; y en la parte de datacenter sigue existiendo mucha demanda, por lo que los problemas de suministro continuarán”.

En consecuencia, Serna adivina un nuevo mercado marcado por la competitividad y la tendencia a la concentración que se está viviendo dentro del mismo. “Las empresas más pequeñas se enfrentan a la supervivencia en un entorno nada agradable para ellas. Luego hay condicionantes como los tipos de interés o el precio del dinero que tampoco están ayudando en demasía, y las perspectivas económicas son lo que son. Dicho lo cual, la tecnología sigue siendo un mercado muy atractivo y, si pudiera elegir en qué sector trabajar, lo tendría muy claro, desde luego. Es uno de los que va a seguir tirando”.

No obstante, Carlos Serna tiene claro que el Canal tiene que generar un vínculo de confianza con el cliente si quiere adaptarse a este nuevo escenario. Pero, una vez que se establece ese vínculo, hay que demostrarle que se poseen las capacidades para ayudarlo a llegar a donde quiera. “Eso implica contar con personas muy buenas. Y son tan escasas que te las quitan. Esa es la realidad. Y no sólo la competencia local, sino también la internacional gracias a este nuevo modelo de trabajo que permite trabajar desde donde uno quiera. Eso hace que una persona que viva en Madrid, Cuenca o Barcelona pueda trabajar incluso para una compañía norteamericana. La competencia es atroz en cuanto a salarios y condiciones de trabajo. Las habilidades se pagan cada vez más, sólo hay que ver el negocio de la seguridad, donde los sueldos son muy, muy importantes para quienes demuestran poseer ciertas habilidades. A eso hay que unir la escasez de talento, pues es muy difícil encontrarlo y es costoso. En nuestro caso, tenemos una serie de procesos abiertos y es complicado encontrar gente muy adecuada para el perfil que buscamos. A lo que hay que unir una inflación importante en los salarios”.