"En la práctica, las crisis actúan como criba donde aquellos negocios mejor preparados sobresalen entre los demás"

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Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

Alberto Bellé y Fernando Maldonado, analistas principales de IDG Research, coinciden en el análisis del mercado que realizan para DealerWorld que hay señales inequívocas de que las cosas están cambiando. explica aquel analista. Para Fernando Maldonado, una de estas señales es la caída global de las ventas de PC que, dependiendo de la fuente, se situó a un 20%. “Esto es algo que no veíamos en décadas”. La caída de la venta de PC tiene un efecto en cadena, dado que afectará a la venta de software, entre otras cosas. Pero, además es un indicador de cambio en las expectativas del sector respecto en lo que a su crecimiento respecta. “En general, vemos que el mercado se ralentiza, de ahí que queramos saber qué hay detrás de este tipo de noticias”, expone.

Según este analista, las expectativas han cambiado. “Si uno piensa que las cosas van a ir a peor, probablemente estés condicionando y vayan a peor. También hay un aspecto que hay que destacar y es el recorte expectativas. En el mercado Cloud, por ejemplo, vemos que se va a crecer menos, pero eso no significa que no se va a crecer. Es muy distinto. En consecuencia, asistimos a un cambio, a un desplazamiento del dinero que se utiliza para invertir, y esto nos lleva a admitir que existe un problema dentro del sector”.

Mientras, Alberto Bellé entiende que el cliente está en transformación. Eso le lleva a concluir que los patrones de compra están cambiando debido a una presión de costes unida a una incertidumbre en los ingresos. “En consecuencia, una aproximación al cliente bajo los supuestos de estabilidad y crecimiento ya no es viable. Hace falta hacer un seguimiento de su situación de forma que se planteen soluciones a sus problemas de hoy. Entonces es muy importante conocer hacia dónde va ese cliente. Ya no ya no sirve el funcionar con una foto del cliente bajo unos supuestos. Ahora hay que acertar mucho más en ese conocimiento del cliente. Hay que conocerlo cliente para saber hacia dónde se mueve. Y eso implica ofrecer al cliente lo que de verdad necesita ahora, y no lo que necesitaba hace unos meses. Hay que atender tal y donde está hoy, no donde estaba ayer o donde tú te crees que está. De ahí la importancia de conocer bien al cliente y sus comportamientos”.

Una situación que afecta a los vendors y a los partners. Maldonado reconoce que la relación con el cliente va más allá de la pura transacción y abarca tanto etapas anteriores como posteriores a la venta. “El cliente corporativo es una persona y aplican los enfoques de viaje de cliente que se utilizan en consumo. En un contexto de crisis donde la fidelidad está cuestionada conocer en qué situación se encuentra el cliente permite anticipar escenarios de abandono o cambio de proveedor”.