"El verdadero reto de nuestros 'partners' es lo tecnológicos que se han vuelto los clientes"

Puede escuchar aquí la entrevista:

Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

DealerWorls ha charlado con Gonzalo de Celis, director de Canal de HPE en España, con el propósito de conocer cuáles son, a su juicio, los retos a lo que se enfrenta el Canal. En su opinión, “ahora mismo el principal reto que tiene el Canal, que tenemos todos, pero principalmente nuestros partners, es lo tecnológicos que se han puesto nuestros clientes. Y esto es así porque la tecnología ha ido invadiendo espacios dentro de los procesos de las compañías. Está en todas las áreas, y por tanto los clientes son cada vez más más exigentes, cada vez exigen y piden más. Por eso nuestros partners tienen que ofrecer valor creciente en áreas nuevas. Asimismo, tienen que conocer los negocios de sus clientes con todos esos procesos y ayudarles a sacar ese valor que la tecnología, insisto, aporta en cada vez más”.

En la entrevista, De Celis abunda en el hecho de que el cliente ha aumentado sus demandas desde un punto de vista tecnológico, y eso hace que el Canal tenga que afrontar un segundo reto para dar cumplida respuesta a esas demandas. Respuesta que pasa por la evolución de los modelos de contratación. Esos modelos, en su opinión, retan a muchos partners a modificar sus propios modelos de negocios, sus cuentas de resultados o estructura financiera; e incluso afectan a la formación de sus empleados.

En consecuencia, y a su juicio, el Canal debe adaptarse a un nuevo modelo. “Al final, ¿qué es lo que estamos viendo? —se pregunta—. Lo que estamos viendo es esa evolución de la compra tradicional en CAPEX a modelos mixtos CAPEX pero con mucho OPEX, la prestación de servicios completos, la exigencia al Canal de montar servicios de más valor sobre las infraestructuras tradicionales, pagos flexibles, pagos por consumo…  Es decir, toda una evolución que tiene mucho impacto en el propio partner tanto en su estructura corporativa y financiera como en las capacitaciones que requieren. Ojo, y un detalle muy importante: esto no es simplemente cambiar la manera de facturar. Por eso creo que tiene impacto enorme en todas las áreas de la empresa”.

Escenario en el que el talento, su desarrollo y trato adquiere un valor fundamental. “No tengo ni una sola conversación, da igual si son partners, colegas e incluso competidores o cliente en la que el talento no esté hoy en día encima de todas las mesas de discusión. Eso me da derecho a decir que, realmente, hay una verdadera competición por el talento. Al final, hablamos de la atracción del talento, de su desarrollo y retención… Es un aspecto clave para nuestros partners tienen que pelear muy duro por atraerlo y conservarlo”, dice para concluir.