“El principal reto del Canal de distribución debería basarse en la capacitación y en la formación”

“Teniendo en cuenta el momento en el que estamos, donde casi que todo debe empezar por seguridad o por la recuperación de información, y siempre dentro de un modelo multicloud, lo que complica un poco más la tecnología, el principal reto del Canal de distribución hoy por hoy debería basarse en la capacitación y en la formación. Es decir: debe conocer las soluciones para poder ofrecer las mejores opciones a sus clientes dentro de lo que pueden encontrar en el mercado en este momento”.

Así se expresa Álvaro Jerez, director de Canal de Veeam Software para España y Portugal, quien considera que la formación es indispensable para el Canal. Para abordar este reto, Veeam Software ha puesto en marcha una serie de formaciones a partir de una plataforma en la que ha realizado una importante inversión compuesta de bloques modulares para que cada partner pueda enfocarse en la formación que necesita.

“En este punto quiero aclarar que la formación se orienta tanto revendedores como para Service Providers. Esto quiere decir que hay módulos muy enfocados a ransomware y ciberseguridad en general. Pero también hablamos de estrategias multicloud con los grandes hiperescalares, de Office 365, de contenedores, que es la próxima gran ola del desarrollo de las estructuras por seguro. Y hablamos también, cómo no, de DRAAS (Disaster Recovery as a Service), de SaaS, etc. Con ello pretendemos que los partners estén perfectamente capacitados para forzar cualquier tipo de reto y, de esta manera, hacer frente a oportunidades más grandes para que les resulten más rentables incluso protegiéndose contra su propia competencia”.

Para reforzar esta estrategia, Veeam Software ha elaborado un directorio público en su página web en la que los partners encontrarán la formación modular que más se ajusta a sus necesidades. “En consecuencia, un cliente pueda buscar la figura que le venga mejor para sus intereses. Por eso consideramos tan importante la formación, dado que la complejidad tecnológica es patente hoy en día. De ahí que nuestra pretensión sea ayudar al Canal a colaborar para poder abordar estos proyectos. Cuando hablo de colaborar hablo de crear una mutualidad de partners donde trabajen juntos en pos de un proyecto”.

Por consiguiente, y es un aspecto que Álvaro Jerez repite a lo largo del encuentro con DealerWorld, “la formación es indispensable”. En este sentido, Veeam Software cuenta con varios niveles. “Contamos con acreditaciones puras que incluyen una formación clara y detallada, pero básica a nivel comercial y técnica, de nuestras soluciones. Son online y gratuitas. Esto es así porque consideramos que los partners deberían estar siempre actualizados con esta formación. Luego contamos con certificaciones puramente de Ingeniero que incluyen un curso para poder optar a esa garantía certificada que les genera conocimiento de las soluciones que manejan, Más si cabe en un mundo donde la complejidad es cada vez mayor, puesto que hemos pasado de la virtualización vista como algo totalmente instructivo, a convertida en plataformas multicloud. Y lo que viene ahora es la contenerización de todas las plataformas. El soporte de contenedores va a ser la próxima hora del desarrollo de la infraestructura, por lo que los partners deberían conocer cómo van a ofrecerlo, porque además este tipo de soluciones llega a la gran empresa. Por eso estamos invirtiendo y enfocándonos mucho en este aspecto de la formación”, argumenta.

El ecosistema: una nueva realidad

Pues si algo se está consolidando en el Canal es el ecosistema, tan presente en los últimos tiempos en cualquier conversación relacionada con su negocio. Por eso Álvaro Jerez reconoce que “igual que los fabricantes tenemos la obligación de prestar soluciones completas gracias a las alianzas que mantenemos con otros actores del mercado, el Canal debería hacer exactamente lo mismo. Es decir, colaborar en aquellos aspectos a los que no llega para hacer ese delivery de la solución que necesita un cliente en un cliente. Además, tenemos precios perfectamente asequibles para soluciones muy bien montadas para partners que nunca quieren perder el control del cliente”.

El valor del talento

“También es fundamental”, reconoce. “Al final todos buscamos el talento. Está cambiando mucho el management, lo que nos lleva a desarrollar mucho a nuestros a nuestros managers, enfocándonos mucho a las vías estratégicas de compañía y cogiendo nuevos talentos. El hecho de poder progresar y triunfar depende mucho de esa formación, de esa capacitación”, dice para concluir.