Entrevista
Programa de canal
Canal
IBM

"El nuevo programa premia sobre todo las habilidades"

DealerWorld ha charlado con Fernando Suárez, Partner Ecosystem leader para España, Portugal, Grecia e Israel en IBM, para analizar en detalle las características de Partner Plus, el nuevo programa de Canal del Gigante Azul.

Fernando Suárez
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Puede escuchar aquí la entrevista:

Víctor Manuel Fernández / Imagen: Juan Márquez

Según Fernándo Súarez, la razón de este nuevo programa de Canal es clara: una necesidad de cambio. Dado el go to market actual de IBM, era necesario contar con un programa “que nos acompañara después de los cambios por todos conocidos que hemos experimentado en los últimos años; que diera respuesta comercial a las demandas de nuestro Canal. Lo que hemos hecho es escuchar a nuestros partners para dar respuesta a tres ejes: sencillez, dado que es un programa mucho más simple. Partner World, por nacer en la época que nació, más legacy que la actual, ya no daba más de sí; que premiase las habilidades de nuestros partners. IBM valora mucho que nuestros partners tengan habilidades en nuestro portfolio de productos; y también que nos permitiese escalar”, explica.

Por consiguiente, lo que IBM ha hecho es reinventarse con este programa, que entrará en vigor el próximo 1 de julio, para dar respuesta al go to market al que se enfrenta en la actualidad, aunque desde el pasado 1 de enero se encuentra en fase de transición.

Un aspecto el que IBM ha incidido es que, gracias a este nuevo programa, sus socios de Canal tendrán acceso a una serie de recursos e incentivos y personalizados en un formato “sin precedentes”, como se recalcó en el comunicado de prensa emitido por la compañía para informar del lanzamiento del nuevo programa de Canal. Cosa que el Canal quiere conocer en profundidad para obtener el máximo beneficio posible.

En este sentido, confiesa Suárez que, en primer lugar, los partners ya pueden entrar en el programa para ver con qué clase de beneficios cuentan según su nivel dentro del programa. “Nivel simulado”, aclara. No obstante, “dado el nivel de los cambios ejecutados, sobre todo en lo que a los beneficios incorporados se refiere, se mantienen los mismos niveles del esquema de tiers ya conocidos, es decir Silver, Gold y Platinum, idénticos a los de Partner World, pero con un incremento de los beneficios en cada uno de ellos. En consecuencia, el programa premia sobre todo las habilidades, que será la manera de ir creciendo dentro de él, su número dentro de cada compañía y el revenue que realiza con ellos. De tal manera que el partner irá creciendo dentro del programa de Canal en función de esos parámetros; y, de manera análoga, conseguirá mayores beneficios dependiendo de su categoría en cada momento”.

Se trata de beneficios muy orientados a la venta de soporte técnico, acceso al catálogo de software de IBM, créditos Cloud, etc. “Una serie de beneficios con los que queremos ayudar a nuestros partners a escalar dentro del programa para que sean más efectivos y ganen el time to market.  Y sin perder de vista el marketing, de tal manera que, según el nivel que tenga dentro del programa, podrán acceder a una serie de fondos de marketing para ser más efectivos a la hora de hacer campañas con aquellos que crecen y que tienen un nivel adecuado dentro de la pirámide de Partner Plus”.

Asimismo, Fernando Súarez quiere hacer un punto y aparte con los incentivos que recibirán los partners. “Hasta la fecha, cada unidad, caso de infraestructura y software, tenía sus propios incentivos. Ahora los hemos unificado. Se trata de algo muy diferente con respecto al pasado porque queríamos una sencillez extrema en cuanto a lo que va a recibir cada partner. Así sabe cómo es el esquema de incentivos y qué premia. En este caso, insisto, las habilidades. A mayor cantidad, más beneficios para él. Además, también atacamos lo que denominamos el Select Territory. Salvo veinticinco cuentas, ahora el Canal cuenta con un territorio mucho más amplio para trabajar”, finaliza

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