“El éxito de un partner es que los proyectos salgan bien”

Ecosistema. Ana Vertedor, vicepresidenta de Alianzas y Canal para Iberia e Italia de Salesforce, tiene claro que el éxito es trabajo de todos. De la compañía y de su Canal. Un trabajo conjunto que se traduce en crecimiento, en proyectos, en valor. De ello hablamos en esta entrevista en la que analiza los planes de negocio de la compañía de cara a este año y el papel que desempeñará en ellos su ecosistema de Canal.

Crecimiento por encima del 40% el último año y un objetivo claro para este año: ir a la pyme con un Canal que revenda licencias. En la actualidad, Salesforce cuenta con 20 partners que se encargan de comercializar licencias, actividad por la que son remunerados. Hablan de llegar a 30 para lograr ese objetivo. ¿Considera que son suficiente si tenemos en cuenta el tamaño de negocio que supone la pyme en este país?

En la actualidad, contamos con partners que son revendedores porque también revenden en el sector público y lo han hecho, asimismo y de forma histórica, en clientes más grandes. De todas formas, no pienso en un número concreto de partners, sino en conseguir volumen de negocio. Por eso daremos los pasos adecuados para el crecimiento del número de revendedores. Todo ello en función de cómo vayamos avanzando. ¿10, 15, 20 más? Es una pregunta que te podré responder al final del año.

Entonces, ¿algún objetivo concreto?

Sí —asiente firme—, lo que realmente pretendemos con este modelo de reventa es tener mucho más foco en la pyme y también mucha más capilaridad tanto a nivel territorial, es decir, por alcance geográfico, como a escala de las distintas soluciones que tenemos en el mercado. Es decir: extender nuestra capacidad, ayudar a más clientes, tener más clientes satisfechos que sean pymes y que estén en cualquier parte de España. Como decías en tu pregunta: ¿cuántos van a ser? Los que necesitemos para conseguir aquellos objetivos; y estamos con plan muy claro con este foco al que me estoy refiriendo en lo que a la pyme respecta.

Cuyo número total de partners sabremos el año que viene…

Así es —afirma con una sonrisa en los labios.

Recientemente también reconoció que la compañía cuenta con más de 200 partners en Iberia en la actualidad, que esta nómina se queda corta, y también que hay muchas más figuras llamando a su puerta. ¿Con cuántos quiere o le gustaría trabajar? ¿Ese incremento vendrá por la parte de la pyme, como hemos hablado antes, o también englobará figuras de otros segmentos de negocio de la compañía?

Queremos seguir trabajando con partners, los que llamamos de manera general consulting partners, que se dedican a desarrollar proyectos de Salesforce. Todas aquellas figuras que no son ISV, que no desarrollan soluciones sobre nuestra plataforma, son partners que entran en aquella categoría y están capacitados para hacer proyectos. En concreto, de estas figuras que pueden hacer proyectos contamos en la actualidad con más de 200, y estamos recibiendo, como bien mencionas, muchísimas peticiones porque están viendo el posicionamiento del que goza Salesforce en el mercado y desean forma parte también de ese escenario. A nosotros nos interesa tener más partners, como es lógico, siempre y cuando creen un equipo de implantación que sea bueno y asegure el éxito de nuestros proyectos. Sin cifras, insisto; y también necesitamos más recursos que sepan de Salesforce, que pueden estar dentro de los partners que trabajen en la actualidad con nosotros, o ser nuevas incorporaciones con conocimientos específicos en algunas industrias o quieran especializarse en conocimientos de algunas nubes concretas —dado que estamos creciendo en nuestro posicionamiento en el mercado por el número de distintos productos y soluciones que ponemos encima de la mesa—, que cuenten con equipos buenos y quieran sumarse a nuestra comunidad de partners.  

Un tema al que Salesforce está prestando atención es a la captación y desarrollo del talento. De hecho, la compañía trabaja con universidades y partners en este cometido. ¿Pueden ser los Fondos Europeos de Recuperación también una buena manera de desarrollar ese talento dentro de las empresas y también el Canal?

Sí. De hecho, estamos en un proceso en el que las compañías bien se han propuesto ya como agentes digitalizadores, bien lo están pensando. Lo que está claro es que, a tenor de las categorías que recoge el Kit Digital, sí que vemos una oportunidad en los que sean desarrolladores y puedan ofrecer algún tipo de solución sobre nuestra plataforma para cubrir algunas de aquellas categorías. Pero también es una oportunidad para los integradores de sistemas que ya conocen a Salesforce y pueden lanzar y proponer, por ejemplo, un CRM como el nuestro. Por eso lo vemos como una manera de adquirir capilaridad dentro de la pyme.

Puede leer aquí la entrevista completa.