Entrevista
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“El Canal ha de conseguir que los servicios sean cada vez más eficientes”

Raúl Guillén, director de Canal y de Alianzas Estratégicas de Trend Micro Iberia, aboga por que el Canal evolucione para adaptarse lo antes posible a un escenario caracterizado por un elevado nivel de competitividad.

Raúl Guillén, director de Canal y de Alianzas Estratégicas de Trend Micro Iberia
Raúl Guillén, director de Canal y de Alianzas Estratégicas de Trend Micro Iberia.

Evolución. Llevamos meses escuchando esa palabra asociada al Canal, pero es la pura verdad: el escenario ha cambiado tanto, que es necesario una “evolución y adaptación a un nivel de competitividad muy grande” como al que caracteriza al Canal en la actualidad, según considera Raúl Guillén, director de Canal y de Alianzas Estratégicas de Trend Micro Iberia.

En su opinión, el entorno es cada vez más heterogéneo, pero también el sistema es más complejo, hay más fabricantes y soluciones, en el caso de éstas con un nivel de madurez más avanzado. “Por lo tanto, la necesidad de diferenciarse de sus competidores, partners y canales es esencial, así como también lo es conocer en profundidad las soluciones que ofrece y suministra a sus clientes. Y sin olvidar que ha de conseguir que los servicios sean cada vez más eficientes, así como también los modelos de operación. Hay que tener en cuenta que el escenario de inflación al que nos enfrentamos obliga a ser más competitivos. No se trata únicamente de abaratar el precio de los productos, sino también de saber usar estos para conseguir que los modelos de operación sean más eficientes, además de también los modelos de entrega a sus clientes”.

 

Un nuevo modelo de Canal

En consecuencia, estamos ante un nuevo paradigma, lo que, en opinión de Raúl Guillén, exige al Canal especialización y un nivel de servicios cercano a la excelencia. “Y sin olvidar que tiene que ser competitivo y lograr la eficiencia de sus gastos operativos, también los ocultos, etcétera. Asimismo, ha de estar capacitado en las soluciones con las que trabaja, conocerlas bien, estar certificado en ellas, además de saber adoptar e incorporar nuevas soluciones a su catálogo. En especial de ciberseguridad, por la parte que nos toca. De hecho, estamos viendo que cada vez hay más modelos elásticos y flexibles, o bien modelos caracterizados por su homogeneidad y la adopción de la nube. Al final, el Canal tiene que conocer muy bien con qué soluciones cuenta, cómo se operan, lo que exige un reto muy importante desde el punto de vista del conocimiento y de la capacitación del Canal, además de la madurez de los servicios”.

 

El valor del talento

“Conocer las soluciones, hacer más eficientes los servicios de una manera más inteligente, etc., pasa por el talento. Imprescindible”, sostiene el director de Canal y de Alianzas Estratégicas de Trend Micro Iberia. Según Guillén, el talento es importante, hay que invertir en él a la hora de incorporarlo, “pues el talento nunca es un gasto sino una inversión y nos va a ayudar a diferenciarnos de nuestra competencia”.

No obstante, en su opinión tan importante es el talento como saber escoger los compañeros de viaje. “Tenemos que buscar soluciones que nos permitan diseñar servicios cada vez más sencillos. Al final no hay duda de que tener soluciones de última generación es muy importante, pero tanto como contar con compañeros de viaje como, en nuestro caso, que suministran soluciones sencillas de operar y que nos permiten hacer más eficientes los servicios. En definitiva, contar con buenos compañeros de viaje es tan importante como contar con el talento adecuado”.

Puede leer aquí el reportaje completo.



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